Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 10Сен

         4611 просмотров

    В данной статье я хотела бы систематизировать множество написанных мною статей о тех или иных мероприятиях, призванных увеличить продажи, а также обратить внимание уважаемого читателя на то, что, как бы ни хотелось, увы, не существует панацеи и «волшебной пилюли». Добиться существенного повышения продаж лишь с помощью какого-либо одного способа / инструмента возможно крайне редко. Чаще всего требуется целый комплекс мероприятий. Ведь бизнес – это все-таки сложный организм, и для его «лечения» одних только «горчичников» может быть мало. Перечень таких минимально необходимых условий (которые должны быть одновременно налажены в компании) я привожу ниже.

    Разумеется, я не претендую на истину в последней инстанции и не утверждаю, что это – единственно правильный путь к увеличению продаж. И вместе с тем моя личная практика и практика моих клиентов подтверждает, что так – точно работает. Поэтому если вы не хотите изобретать велосипед, наступать на классические грабли и лично набивать шишки, желая сэкономить ваши время, нервы и деньги, – статья ниже для вас. Скорее всего, вы увидите в ней повторение уже озвученных ранее истин. Что ж, повторение – мать учения. Как я уже сказала, цель данной заметки – как в школе – систематизация и повторение пройденного материала.

    Три коэффициента продаж

    Не секрет, что объем продаж в любом бизнесе зависит от множества факторов, в том числе:

    • от правильного бизнес-планирования (сюда относятся и хороший ассортиментный ряд, и тщательный анализ рынка в регионе, и выбор места для магазина, если речь идет о розничных продажах и т.д.),

    • от удачно спланированной маркетинговой активности

    • и даже от независящих от предпринимателя факторов (политическая и экономическая обстановка в стране, изменение потребительского спроса в зависимости от сезона) и проч.

    И вместе с тем, какими бы значительными и весомыми ни казались перечисленные выше аспекты, до 70% продаж может зависеть именно от мастерства торгового персонала, т.е. тех, кто «на передовой». Специалисты выделяют 3 основных коэффициента, на которые непосредственно может влиять продавец и от которых напрямую зависит прибыль компании.

    1) Количество клиентов (это актуально, например, для дистрибуции и продаж в сегменте В2В – там, где есть более-менее заранее определенная периодичность покупок и ограниченное число потенциальных клиентов). В ритейле и интернет-продажах чаще используют такой показатель, как конверсия - то есть соотношение числа клиентов, совершивших покупку, к общему числу потенциальных клиентов (посетителей магазина, пользователей на сайте и т.п.). Ведь если фирма ориентирована только на привлечение как можно большего числа возможных покупателей (например, с помощью рекламных акций и скидок), но далее пускает дело «на самотек», то такой подход очень напоминает «дырявое ведро»: заинтересованных клиентов может быть много, но покупать из них будут единицы. При этом все денежные инвестиции оказываются в итоге напрасными.

    2) Средняя сумма покупки. Этот коэффициент, в свою очередь, зависит как от стоимости, так и от количества проданных клиенту товаров / услуг. И если торговый персонал при продаже ориентируется только на бюджетные варианты, а также не предлагает покупателям дополнительные товары / услуги, фирма неизменно недополучает прибыль, причем часто эта сумма бывает довольно внушительной.

    3) Частота, с которой клиенты делают покупки. Конечно, далеко не все товары / услуги являются предметом первой необходимости, и вместе с тем следует стремиться к тому, чтобы каждый раз при выборе того или иного товара / услуги клиенты приходили за покупками именно в вашу компанию. Ведь любой бизнес становится успешным именно с постоянными клиентами, которые покупают чаще и больше.

    Как измерить коэффициенты продаж?

    Как писал Гёте, «часто говорят, что цифры управляют миром; по крайней мере, нет сомнения в том, что цифры показывают, как он управляется». Зная цифры, характеризующие текущее положение дел в бизнесе, и планомерно работая над увеличением этих показателей, руководитель может существенно повысить прибыль компании.

    Возьмем условный пример:

    3-коэффициента

    * Оборот в месяц получаем, перемножив 2, 3 и 4 колонки между собой.

    Но чтобы оказывать влияние на цифры, для начала необходимо произвести замеры и определить «точку отсчета».

    Количество клиентов (покупателей) определяется с помощью общей «переписи» клиентов на закрепленной территории, выборки из клиентской базы / компьютерной программы и т.д. – то есть сколько реальных (активных) покупателей (в сумме) имеет компания на текущий момент.

    Конверсия же обычно измеряется в процентах, причем берется во внимание какой-то конкретный отчетный период (неделя, месяц и т.д.) Она рассчитывается по следующей формуле:

    Число покупателей / Число потенциальных клиентов

    Например, если за неделю магазин посетило 100 человек, а товар купили 2, то в этом случае уровень конверсии будет равен 2 / 100 = 2%.

    В этом случае количество покупателей можно определить, например, по числу чеков, а количество потенциальных клиентов – в зависимости от специфики вашего бизнеса. Это может быть количество посетителей на сайте (если у вас интернет-магазин), количество зашедших в магазин посетителей (если вы специализируетесь на розничных продажах) и т.п.

    В рознице число потенциальных клиентов можно измерить с помощью специального электронного устройства – счетчика посетителей, - которое устанавливается при входе в магазин (в интернет-продажах это электронные счетчики, которые встраиваются в сайт). Однако следует учитывать тот факт, что покупка некоторых товаров редко бывает спонтанной. Иногда покупатели затрачивают определенное время на выбор и принятие решения о покупке, посещая магазин несколько раз, причем этот процесс может быть растянут во времени на дни, недели и даже месяцы. Поэтому показания счетчика окажутся не совсем корректными, засчитывая каждый повторный визит одного и того же посетителя как нового покупателя. Впрочем, в большинстве случав размещение такого устройства будет все-таки оправданным, следует лишь при анализе данных делать скидку на небольшую погрешность в цифрах. Стоит также отметить, что для разных компаний и даже магазинов, принадлежащих одной и той же сети, уровень конверсии будет разным, и оптимальное его значение вычисляется, как правило, опытным путем.

    Следующий коэффициент – средняя сумма покупки – рассчитывается довольно просто:

    Объем продаж / Количество продаж (чеков, накладных и т.п.)

    Так, например, если выручка розничного магазина за месяц составляет 1 000 000 руб., а количество чеков за этот же период – 300, то средняя сумма покупки равна 1 000 000 руб. / 300 = 3333 руб.

    Частоту, с которой клиенты делают покупки, можно определить, например, сделав специальную выборку в компьютерной программе, по частоте повторно обслуженных дисконтных карт и т.п.

    Что влияет на коэффициенты продаж?

    Разумеется, что на рост (или, наоборот, снижение) каждого коэффициента можно оказывать влияние самыми разнообразными способами: от смс-рассылок до оптимизации ассортиментной матрицы. Однако в рамках организации работы торгового персонала можно выделить следующие важные элементы.

    Правильно подобранные продавцы – то есть такие, которые изначально обладают способностями для работы в продажах. Человек изначально должен уметь организовывать комфортную ситуацию общения, не испытывать затруднений при вступлении в диалог с незнакомыми людьми, быть неконфликтным и т.д. Это то, что, увы, не воспитывается в персонале посредством корпоративных правил, тренингов, увещеваний или штрафов. И если этого нет – соответственно, и не стоит ожидать высокой конверсии, дополнительных продаж и образцово-показательного сервиса. Не зря же говорят: «Бизнес – это люди».

    Наличие корпоративных правил (стандартов) обслуживания клиентов. Даже способные продавцы не всегда знают, как правильно вести себя с покупателями в тех или иных рабочих ситуациях. Например, как правильно подобрать товар / услугу под запрос покупателя, как помочь сомневающемуся клиенту сделать выбор из нескольких предложенных вариантов, как отвечать на возражения «Это дорого», как предложить дополнительный товар / услугу и т.д. Наличие же жестких, задокументированных правил работы, которые опираются на накопленный компанией опыт, помогает избежать банальных и регулярно повторяющихся ошибок в работе сотрудников и, соответственно, продавать чаще и больше.

    Регулярное обучение торгового персонала техникам продаж. Практика показывает, что разработать корпоративные стандарты – это, как говорится, половина дела. Если не обучать персонал правильно и «на автомате» применять их в реальной ситуации работы с клиентами – толку будет мало, и бизнес так и будет работать «по старинке». Поэтому рекомендуется с определенной периодичностью проводить тренировки продавцов: от мини-практикумов до полноценных аудиторных тренингов.

    Регулярный контроль. Помните: то, что не контролируется, – то не выполняется. Поэтому также важно на регулярной основе проводить контроль и оценку выполнения корпоративных стандартов в повседневной деятельности торгового персонала. Это могут быть ежедневные отчеты, «живые» наблюдения за продавцами в работе, анализ записей телефонных переговоров, видеокамер из торгового зала и «тайный покупатель» (для розницы), «экзамен» с ролевыми играми «клиент – менеджер» и проч.

    Грамотная схема оплаты труда. Зарплата - это очень сильный инструмент, с помощью которого компания может направлять действия персонала на достижение тех или иных коэффициентов, в нашем случае - процента конверсии или, например, суммы среднего чека. И вместе с тем наличие одной только правильной схемы материальной мотивации без иных, указанных выше условий, не гарантирует компании повышения уровня продаж. Если провести аналогию, то зарплатная модель задает персоналу цели в работе, а корпоративные стандарты и обучение - есть инструменты для их достижения.

    Ознакомиться с моими рекомендациями и готовыми решениями по каждому из обозначенных выше пунктов вы можете, нажав на соответствующие ссылки в тексте, а также скачав бесплатные электронные материалы на данной странице.

    А в завершении этой статьи в качестве самодиагностики хочу предложить вам список типичных симптомов, которые свидетельствуют об отсутствии или недостаточной налаженности в компании одного или нескольких из указанных компонентов эффективной системы продаж. Если вы ответили «да» хотя бы на одно из утверждений – это повод задуматься. Возможно, это тревожный сигнал, который скрывает более значительную проблему, которая рано или поздно даст о себе знать.

    Симптомы «болезни» системы продаж компании

    • Высокая текучесть кадров

    • Сложно найти «толковых» продавцов

    • Персонал работает хорошо только «из-под палки» и «пока директор смотрит»

    • Продавцы слишком дорого обходятся фирме: претендуют на большую зарплату при работе «в полсилы»

    • У персонала отсутствует мотивация работать лучше / продавать больше / делать быстрее и т.д.

    • В фирме есть «ценные», но нелояльные сотрудники (распространяют в коллективе негатив, много претензий, «дурной пример», не выполняют распоряжения и проч.)

    • Процесс обучения новичков достаточно долгий и сложный

    • Торговый персонал не знает, как находить «точки воздействия» на клиентов, продажи идут «туго» и «со скрипом»

    • Клиенты часто выказывают недовольство обслуживанием, предъявляют претензии, отказываются от сотрудничества

    • Продавцы сами решают, когда, что и как именно им делать

    • Менеджеры не ведут работу по привлечению новых заказчиков

    • Штат раздут, а работа в нужном объеме и нужного качества все равно не выполняется

    • Сотрудники часто допускают одни и те же ошибки: невнимательность в написании списков, не внесли информацию, неправильно посчитали, не продумали что-то и т.д.

    • Задачи выполняются не точно, есть отклонения от ожидаемого результата

    • Вам сложно проверить работу персонала, а поиск «крайних» занимает много времени, сил и нервов

    А если вы желаете предпринять превентивные меры, приглашаю вас записаться на Бесплатную Экспресс-Диагностику Системы Продаж Вашего Бизнеса и получить от меня объективный профессиональный взгляд со стороны на вашу текущую ситуацию с однозначным указанием, где не срабатывает, почему, какие это несет риски и угрозы и каков комплекс возможных мер по сведению обнаруженных уязвимостей «к нулю». Как говорится, одна голова – хорошо, а две – лучше. Узнать подробности и записаться на Экспресс-Диагностику можно тут.

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , , , , , , , , , , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 18:13

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (1 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=