Партнеры сайта


Ищите в магазинах

Данный тренинг посвящён таким тонкостям в работе продавца-консультанта, как умение вовлекать покупателя в диалог, быть активным, но не переходить грань навязчивости, способность помочь посетителю принять решение в пользу покупки именно в Вашем магазине и многим другим.

Для кого этот тренинг?

Тренинг будет полезен продавцам-консультантам, администраторам торговых залов, а также всем тем специалистам, в салон к которым пришел потенциальный покупатель и задача которых в том, чтобы он ушел с покупкой и с хорошим настроением и рассказал о магазине другим людям.

О чем этот тренинг?

Практика показывает, что когда консультант не знает на 100%, «что именно говорить» и «как конкретно убеждать» покупателей, он делает «как умеет» и как он думает, что будет правильнее. И если его соображения и «как лучше» оказываются неверными, компания рискует уходом посетителей «по-английски», недополучением прибыли и – что еще хуже – распространением «дурной славы».

И, наоборот, замечено, что в магазинах, где торговый персонал работает с «максимальной отдачей», руководство не ожидает «чуда» от продавцов, рассчитывая на их смекалку, «здравый смысл» и «поведенческую гибкость», а заранее обеспечивает консультантов корпоративным Сценарием обслуживания покупателей. Этот Сценарий «заточен» под компанию и товар, содержит готовые (и при этом простые для запоминания и воспроизведения) формулировки для презентации товаров и дословные ответы на часто встречающиеся сомнения, возражения и/или «неудобные» вопросы покупателей.

И если в Вашей компании на данный момент нет специалиста, который обладает достаточным опытом, квалификацией и/или количеством времени для разработки подобного Сценария, то тренинг-мастерская «Розничные продажи: работа с покупателем» - это своеобразная «палочка-выручалочка».

ОТЛИЧИЯ этого тренинга от других аналогичных:

Данный тренинг представляет собой решение «2 в 1», а именно:

1) Создание участниками (под чутким профессиональным руководством тренера) дословного Сценария обслуживания посетителей, «заточенного» под компанию и её ассортиментный ряд. То есть «что именно говорить» в конкретной ситуации продажи о конкретном товаре, чтобы помочь посетителю сделать покупку именно в Вашем магазине (а не «как продавать вообще»).

2) Моментальная («по горячим следам») пошаговая отработка Сценария на практике.

Более того, такой Сценарий может стать основой для создания Корпоративной Книги Продаж, которая будет являться хорошим подспорьем для проведения внутрифирменного обучения и «введения в должность» новых сотрудников, экономя при этом время и нервы руководителя.

В целом же внедрение предложенных на тренинге техник в ежедневную работу с клиентами позволяет снизить количество посетителей, ушедших без покупки, и увеличить количество довольных покупателей и продаваемого товара.

Полная программа обучения (2 дня):

1. Техники вовлечения посетителя в диалог: мягко и ненавязчиво

  • Когда лучше всего вступать в контакт с посетителем.
  • Как уловить «мысленный запрос» посетителя и его готовность пообщаться с консультантом.
  • Как избежать банального и набившего оскомину «Что вам подсказать?» и ненавязчиво завязать диалог с посетителем.

2. Работа с запросом покупателя, прояснение его ожиданий

  • Как правильно интересоваться пожеланиями покупателя относительно товара.
  • Вопросы, которые полезно задать посетителю, прежде чем предложить тот или иной образец изделия.
  • Как узнать, по каким критериям покупатель определяет, «подходит» ему товар или «не подходит».
  • Как вместо молчаливого ожидания, когда «клиент сам созреет», аккуратно помочь посетителю, который «еще не определился» и «просто смотрит», сформулировать свой запрос.

3. Эффективная презентация товара 

  • Когда можно приступать к презентации товара.
  • Как грамотно сориентировать покупателя в широком ассортименте и облегчить ему выбор подходящего изделия.
  • Как, сохраняя свою цель, «быть на стороне покупателя» и совместить его желания с конкретными товарами, представленными в магазине.
  • Техники эффективной аргументации, поворачивающей товар «нужной» стороной к покупателю.
  • «Заинтересовывает не логика, а образы и их подача». Как вовлекать покупателя в образ обладания конкретным товаром.

4. Техники отслеживания заинтересованности покупателя

  • По каким признакам (помимо слов, которые могут быть обманчивыми) можно достоверно определить, нравится покупателю предложенный продавцом образец или нет.
  • Как, не спрашивая «в лоб», узнать, какой товар покупателю будет «по деньгам», а какой окажется «дорогим».

5. Работа со «сложными» ситуациями

  • Как «мягко» помочь покупателю определиться с выбором из двух или нескольких схожих вариантов.
  • Как корректно сравнить два разных по качеству / стоимости товара.
  • Как грамотно обосновывать стоимость товара.
  • Как обойти «узкие» места и правильно реагировать на критические замечания покупателя о «недостатках» и «минусах» товара.

6. Мотивация посетителя к покупке. Дополнительные продажи

  • Когда полезно завершать презентацию и переходить к «закрытию» продажи.
  • Как проявить инициативу и ненавязчиво предложить посетителю приобрести заинтересовавший его товар.
  • Когда и как правильно предлагать клиенту приобретение товаров, дополняющих основную покупку.

В результате участники научатся:

  • Быть с самого начала активными, но не переходить грань навязчивости.
  • Располагать к себе посетителя и комфортным и небанальным способом вовлекать его в диалог.
  • Выявлять у посетителя критерии совершения им покупки и предлагать «подходящие» варианты.
  • Подбирать товар персонально под каждого покупателя, его потребности и запросы.
  • Заинтересовывать посетителя рассказом о товаре.
  • Отслеживать мельчайшие признаки заинтересованности посетителя и его готовности совершить покупку.
  • Быстро находить убедительные ответы на сомнения и возражения покупателей.
  • Грамотно обосновывать стоимость товара.
  • Помогать посетителю принимать решение в пользу покупки товара именно в Вашем магазине.
  • Формировать позитивный имидж магазина и лояльность покупателей.

Как проходит обучение? Практика. Теория – лишь в объеме, необходимом для понимания практики. И потом – снова практика.

Длительность тренинга: 1-2 дня по 8 часов (с перерывами на обед и кофе-брейки). Возможен другой формат обучения.

Все участники получают рабочие тетради с изложением теоретической части тренинга и подробных алгоритмов работы с клиентами, комплект канцтоваров. Также на тренинге участники могут предложить к разбору ситуации из своей повседневной практики и получить экспресс-консультацию, которая будет содержать в себе конкретные, простые и понятные рекомендации.

Отзывы об этом тренинге:

«Мне нравится победа над «вредными» покупателями, когда, используя на практике все маневры тренинга, одерживаешь победу - это здорово, причём уже восприятие ситуации иное - игра. Я педагог по образованию и считаю, что тренинги проведены на высоком методическом уровне. Огромное вам спасибо» (Криштленко Елена, администратор, мебельный салон «СОЮЗ», г. Харьков)

«На тренинге научилась общаться с покупателем на равных, при общении максимально отслеживать реакции покупателя, его намерения, меньше презентовать, максимально удовлетворять потребности в выборе товара, тактично направлять к интересующей его покупке» (Прибытко Елена, продавец-консультант, мебельный салон «СОЮЗ», г. Харьков)

«На тренинге я поняла, что я, и только я, могу и знаю, как управлять беседой. Важно стало само понимание, что если говорит заказчик, ты можешь выступать инициатором его мыслей и слов» (Бойкова Наталья, менеджер по продажам, ЧП Есин, г. Харьков)

«Из тренинга вынесла, во-первых, возможность критично отнестись к своим наработкам, по-новому взглянуть на привычные и, казалось бы, неважные детали. Во-вторых, получить практичное применение своим новым знаниям. В первую очередь хочу внедрить работу с сомнениями, это для меня важно, а до тренинга я многого не знала. Хочу высказать благодарность за проделанную работу, созданную на тренинге атмосферу и уделённое внимание каждому участнику» (Солтан Валентина, старший продавец, мебельный салон «СОЮЗ», г. Харьков)

Если у Вас возникли дополнительные вопросы по данному тренингу, Вы можете задать их через форму обратной связи. Я отвечу Вам в течение 2-х рабочих дней.

Чтобы заказать тренинг-мастрскую «Розничные продажи: работа с покупателем» для сотрудников Вашей организации, заполните и отправьте форму заявки ниже.

Внимание! На данный момент услуга обучения персонала не оказывается. Может быть, Вы найдете что-то подходящее для решения Ваших задач в разделе "Решения "под ключ" или в публикациях сайта? Успехов и процветания Вам и Вашему бизнесу!

  1. ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ / ТРЕНИНГ / КОНСАЛТИНГ
  2. Заполнив приведенную ниже форму, Вы можете отправить заявку на заказ заинтересовавшей Вас услуги. По факту получения заявки я свяжусь с Вами для уточнения и согласования всех необходимых деталей.
  3. * - поля, обязательные к заполнению
  4. (обязательное поле)
  5. (обязательное поле)
  6. (обязательное поле)
  7. (обязательное поле)
  8. (обязательное поле)
  9. (обязательное поле)
  10. (введите корректный email)
  11. (обязательное поле)
  12. Captcha
 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus