В кризисные времена потребности людей никуда не исчезают, но у них появляется страх тратить деньги. Поэтому, чтобы сохранить уровень продаж, нужно в дополнение ко всем антикризисным мерам изменить еще и привычную стратегию работы с посетителями.
Как правило, у продавцов в торговом зале наиболее распространена «презентационная» схема работы с покупателями, когда бОльшую часть времени говорит сотрудник, «расхваливая» тот или иной товар. Во время кризиса же на первый план выходит способность персонала «передать слово» клиенту, разговорить его, умение задать правильные вопросы, отвечая на которые покупатель сам себя убедит в необходимости покупки.
Именно такой принцип лежит в основе популярной техники продаж по методу СПИН, разработанной известным исследователем продаж и проблем маркетинга Нилом Рэкхемом. Автор утверждает, что люди гораздо охотнее расстаются с деньгами, когда субъективная ценность предлагаемого товара в несколько раз превышает заявленную «прайсовую» стоимость. И добиться такого эффекта можно с помощью 4-х видов вопросов, последовательно задаваемых клиенту друг за другом:
Умение смотреть на положение вещей глазами собеседника и искренне соглашаться с его позицией и находить компромисс – важные навыки в работе продавца. Если вы хотите овладеть им, то эта статья для вас.
У каждого из нас своя картина мира, свое собственное понимание того, как устроены люди, вещи, по каким принципам строятся взаимоотношения между окружающими. И что примечательно, каждый из нас искренне считает, что его собственное мнение – единственно правильное. В работе с клиентом (а также в быту, общаясь с близкими) нам с определенной регулярностью приходится сталкиваться с мнением собеседника, которое сильно отличается от нашего собственного. И если в дружбе и в личных отношениях такое разногласие как-то сглаживается и не доводится до критической «точки кипения» (хотя справедливости ради стоит отметить, что далеко не всегда), то в продажах даже намек на различия во взглядах может привести к потере клиента. Ведь любому человеку легче и приятнее иметь дела с единомышленниками, а вот в адрес «инакомыслящих» зачастую возникает неприязнь и не всегда сознательно объяснимая агрессия.
В марте текущего года реализовала проект по разработке скриптов переговоров для крупнейшего на территории Российской Федерации и Украины издательского дома, специализирующегося на выпуске журналов и газет для всей семьи (в РФ - 8 изданий, в Украине - 18 изданий). В ходе предварительных переговоров с заказчиком была скорректирована стратегия продвижения услуг издательства, а итоговый объем работ (вместе с бонусными разделами) составил 35 страниц «густо утрамбованного» текста, в том числе:
Расширяю географию и осваиваю новые форматы! С 23 февраля по 6 марта провела цикл из 6-ти 1,5-2-часовых вебинаров (3 урока в неделю) для менеджеров по продажам азербайджанской компании, занимающейся розничной продажей питьевых фильтров на территории г. Баку и Азербайджана в целом. Четыре веб-урока состояли из теоретической части, практической работы и домашнего задания, которое участники должны были выполнить самостоятельно и прислать по электронной почте для проверки перед следующим занятием. Два веб-урока были полностью посвящены практической отработке и закреплению рассмотренных приемов телефонных продаж в формате ролевых игр «менеджер – клиент». Обучение проходило, можно сказать, в теплом кругу, «камерной» обстановке. Формат вебинаров позволил учащимся задать все интересующие вопросы по теме, обсудить и разобрать ситуации из практики. Довольна своими подопечными и достигнутыми результатами. Желаю успехов в работе и высоких показателей продаж!
Сегодня уже не осталось человека, который бы не говорил о кризисе. Это создает депрессивную атмосферу в бизнесе и снижает эффективность работы торгового персонала. О том, как уменьшить воздействие стресса на продавцов, мы и поговорим в данной статье.
Если говорить простым языком, то стресс – это состояние психического напряжения, которое проявляется у человека в ответ на внешние трудности. Считается, что в стрессовом состоянии человек совершает в 40 раз больше ошибок, чем в обычных условиях. А ведь в условиях экономического спада всего одна ошибка может стать роковой. Кроме того, ситуация усложняется еще и тем, что классические и пригодные для «мирного времени» подходы уже неэффективны.
История на тему: "Почему акция в магазине не работает?".
Когда-то мне довелось работать с одним мебельным магазином. Дело шло к зиме и нужно было готовить магазин к новому году. Помимо декора и визуального оформления, решили устроить "раздачу слонов" в виде подарков к крупным покупкам. И хотя до новогодних праздников оставалось еще 2 месяца, мы решили выставить подарки пораньше. Ведь присматривать мебель начинают намного раньше, чем решается ее купить.
Как вы понимаете, в мебельном магазине мелких покупок обычно не бывает. Поэтому с подарочком по идее должен был уходить каждый покупатель.
Бюджет имеется, начальству все нравится, у соседей-конкурентов подарками и не пахнет, народ ходит - любуется. Музыка новогодняя играет. Красота!
Ну, вот и заканчивается лето - пора отпусков, соленых брызг моря, яркого солнца, свиста ветра в пальмовых ветвях, теплых звездных ночей. Через две недели вступает в свои права осень, и города вновь зашумят и засуетятся, школы наполнятся учениками, а офисы – загорелыми сотрудниками.
Для бизнеса смена сезонов означает либо долгожданный всплеск деловой активности, либо, наоборот, ее «затухание». Обе тенденции имеют как свои преимущества, так и недостатки. Судите сами.
Уважаемый(ая) коллега! За прошедший год в рамках авторской колонки в журнале "" (г. Москва) мною было написано довольно много материала на тему салонных продаж и обучения торгового персонала. Я решила для удобства пользования объединить данные публикации в отдельный документ, и рада сегодня презентовать вам новый бесплатный продукт - мини-курс "Обучение продавцов в рознице".
Каждая глава данной электронной книги:
• представляет собой перечень основных этапов розничных продаж, выстроенных в логической последовательности,
• содержит теоретическую информацию (которую вы можете использовать в качестве объяснения во время обучения), которая, в свою очередь, включает в себя как технологии продаж, так и основы психологии покупателя,
• а также набор практических упражнений и комментариев к ним для отработки торговым персоналом необходимых навыков. Эти упражнения вы можете включить в состав полноценного корпоративного тренинга продаж или же использовать отдельно (например, на утренней / вечерней планерке для отработки конкретной рабочей ситуации).
В качестве дополнения к изложенному материалу вы можете использовать электронную книгу "Как самостоятельно подготовить тренинг продаж".
Все материалы доступны для БЕСПЛАТНОГОскачивания на этой странице.
Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!
На написание данной статьи меня вдохновила история, которую прислал мне мой знакомый:
Одна из моих работ связана с питанием - я подрабатываю в доставке всяких вкусностей на дом (пицца, японская, китайская кухня). Приезжает на днях наш главный. Как всегда - настроение хорошее. Подходит к месту администратора. Все чем-то заняты. И в этот момент звонок от гостя. Шеф показывает жестом, что он ответит. Он любитель принимать звонки. Мы начали слегка "греть уши". Вот примерный диалог:
Loading ...
(2 votes, average: 3,50 из 5)