Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 16Дек
    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (2 votes, average: 4,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

    Ниже привожу ответы на вопросы участников III-го ежегодного HR-Феста, который прошел в конце октября 2014 г. в Ижевске и на котором я имела честь выступить в качестве хэдлайнера с темой "Как самостоятельно разработать стандарты обслуживания". Очень надеюсь, что и Вам эта информация окажется полезной!

    Критерии выбора формы стандартов обслуживания клиентов в организации. Всегда ли они прописываются в методичках, возможны ли другие формы - тренинги и т.д., и как понять, какую форму стандартов выбрать для той или иной организации?

    Читать далее

    Метки: , , , , ,

  • 14Ноя
    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (1 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

    Работая с отечественным бизнесом, я время от времени сталкиваюсь с ситуацией, когда руководитель глубоко убежден, что «лучше меня никто не сделает», а поэтому – «тянет лямку», работая «и за себя, и за того парня». Случается встретить и такие торговые (!) организации, в которых даже отсутствует должность менеджера по продажам – ее выполняет или сам собственник, или его зам. Просто так исторически сложилось и «прикипело», а «отдать на сторону» - страшно или банально не приходит в голову.

    А ведь главная задача и я бы даже сказала «гениальность» управленца — выполнять работу и достигать целей организации чужими руками. То есть уметь эффективно распределять задачи между сотрудниками и организовать контроль над их правильным и своевременным выполнением без активного вмешательства в сам процесс «делания». Иными словами – делегировать.

    Читать далее

    Метки: , , , , , ,

  • 09Июл
    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (1 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

    Сегодня привлечение новых и удержание существующих клиентов является практически для каждой коммерческой организации жизненно необходимым условием для обеспечения ее существования и функционирования.

    Причем успешным бизнес становится именно с постоянными (лояльными) клиентами. Именно они покупают чаще и больше, остаются с компанией в трудные времена «до последнего», именно постоянные клиенты рекомендуют магазин/заведение/фирму своим знакомым, т. е. являются генераторами народной рекламы «из уст в уста» и тем самым приводят новых покупателей.

    Читать далее

    Метки: , , , , , , ,

  • 19Май
    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (Нет оценок)
    Loading ... Loading ...

    В чем секрет успешного бизнеса?

    Сегодня уже вполне очевидно, что залог успеха любого бизнеса, ключ к процветанию любой коммерческой организации – это качественное, высокого уровня обслуживание клиентов. Судите сами. В отличие от советских времен, когда все было в жутком дефиците и товары «отрывали с руками и ногами», сегодня у покупателя есть возможность сравнивать и выбирать: товары, производителей, стоимость, магазины и… продавцов.

    Из 100% клиентов, которые уходят к конкурентам, только 25% клиентов уходят из-за недовольства ценой или качеством продукта. Остальные же 75% уходят из-за недовольства качеством обслуживания.

    Один довольный клиент рассказывает о своей удачной покупке примерно 5-ти своим знакомым. Но один недовольный рассказывает о своем недовольстве приблизительно 17-ти своим знакомым.

    Причем успешным бизнес становится не с разовыми, а именно с постоянными (лояльными) клиентами, которые покупают чаще и больше, остаются с компанией в трудные времена «до последнего», рекомендуют фирму своим знакомым, являясь генераторами народной рекламы «из уст в уста» и тем самым приводя в организацию новых покупателей.

    Если клиент очень доволен, то вероятность, что он сделает хороший заказ, в 3 раза выше, чем если он просто доволен.

    Привлечение нового клиента обходится в 6 раз дороже, чем удержание старого.

    Таким образом, в построении долгосрочных отношений с клиентами (а значит – крепкого конкурентоспособного бизнеса) торговые / сервисные сотрудники (то есть те, кто находится «на передовой») играют роль «первой скрипки».

    А как обычно бывает?

    К сожалению, на практике далеко не всегда персонал компании знает, как правильно вести себя с покупателями в тех или иных рабочих ситуациях. Поэтому сотрудники делают «как умеют», опираясь на собственные соображения и смекалку. Нередко такая «самодеятельность» оборачивается для компании упущенными сделками, недополученной прибылью, потерянными клиентами и распространением «дурной славы».

    Все бедствия людей происходят не столько от того, что они не сделали того, что нужно, сколько от того, что они делают то, чего не нужно делать. © Л.Н. Толстой.

    Что мешает наладить работу торгового персонала?

    Проблема № 1. Довольно высокая стоимость профессиональных тренингов по продажам, которые оказываются «по карману» далеко не каждой организации. Кроме того, рано или поздно продавцы все равно уходят, а это значит, что вместе с сотрудником «уходят» и вложенные в него знания, и фирме нужно снова тратиться на обучение нового специалиста.

    Проблема № 2. Если же обучать персонал своими силами, это, в свою очередь, занимает много времени и отвлекает руководителя от решения иных, стратегических бизнес-задач. И пока новичок «входит в курс дела» и/или «вслепую» подбирает правильный подход к заказчикам, компания почти всегда неизбежно теряет уровень продаж и клиентов.

    Проблема № 3. Можно, конечно, попытаться взять нового сотрудника «с опытом». И вместе с тем на практике бывает не так легко найти соискателя с нужным образованием и/или опытом работы (особенно если фирма работает в узкоспециализированной области), да еще и согласного работать за предлагаемый фирмой уровень оплаты. А «простои» в работе с клиентами до нахождения нового «толкового» человека – это снова потеря прибыли.

    Есть ли способ быстро, дешево и качественно обучать сотрудников даже без опыта работы?

    К счастью, такой способ есть!

    Это – создание Корпоративной Технологии Продаж.

    Корпоративная Технология Продаж – это задокументированные (!), выверенные временем, одинаковые для всех сотрудников образцы (правила) поведения при обслуживании клиентов, порядок действий в типовых рабочих ситуациях, а также способы реагирования в нестандартных ситуациях.

    Это очень похоже на своеобразную чип-карту, взаимодействуя с которой новички, как в Матрице, «загружаются» всей необходимой базовой информацией самостоятельно, без Вашего активного участия. Вам остается только указать «откуда и докуда» учить, а потом принять «экзамен» и дать «допуск к работе».

    «Я знаю кунг-фу!» © Нео после ускоренного курса обучения в Матрице

    Обладая Корпоративной Технологией Продаж, Вы можете «пропускать» через нее неограниченное количество новых (а при необходимости – и «старых») сотрудников отдела продаж неограниченное количество раз, сохраняя при этом одинаково высокое качество передаваемых знаний. При этом Вы можете забыть о банальных вопросах персонала и многократном пересказе азбучных истин: Технология будет содержать все исчерпывающие разъяснения.

    Как правило, подобный «самоучитель» создается один раз и далее лишь дополняется и корректируется по мере появления новой актуальной информации и/или изменений в политике организации.

    Вот что говорят о Корпоративной Технологии Продаж заказчики:

    "Инструкцию внедрили. Сначала на "старичках", с тестами впоследствии. Введение в должность новых сотрудников начинаем именно с изучения этого файла. Поскольку наша компания динамично развивается, часто вносим некоторые коррективы, но "основа" та же. Спасибо за проделанную работу!" (Ольга, супервайзер, Петрозаводск)

    Где взять Корпоративную Технологию Продаж?

    Вариант № 1. Если Вы обладаете достаточным опытом, квалификацией и количеством свободного времени, Вы можете попытаться самостоятельно разработать Корпоративную Технологию Продаж для торгового персонала Вашей компании. Вариант экономный с финансовой стороны вопроса, но затратный с точки зрения вложенных усилий и времени.

    Вариант № 2. Впрочем, Вы можете сэкономить Ваши время и нервы, заказав разработку подобного документа внешнему специалисту, который тщательно вникнет во все тонкости и нюансы Вашего бизнеса и сможет подробно, ясно и однозначно сформулировать все необходимые постулаты качественного обслуживания клиентов Вашей компании. Понятно, что этот вариант потребует от Вас определенных финансовых инвестиций.

    До недавнего времени возможности по созданию Корпоративной Технологии Продаж исчерпывались перечисленными выше 2-мя вариантами. К счастью, сегодня у Вас есть …

    … Вариант № 3. Вы можете приобрести Методику создания Корпоративной Технологии Продаж «под ключ», на основании которой сможете быстро и без особых усилий самостоятельно разработать подробное руководство для торгового персонала Вашей организации. Это – оптимальный вариант для тех, кто в равной степени заинтересован поиском как экономичных, так и эффективных решений.

    Что входит в Методику создания Корпоративной Технологии Продаж?

    shablon-KTP Универсальный шаблон Корпоративной Технологии Продаж – 1 шт. (объем - 49 листов) .+Приложения – 11 шт. (суммарный объем приложений – 58 листов) .=

    Итого: 107 листов подробных пошаговых инструкций с примерами для разных сфер бизнеса и объяснениями

    Универсальный шаблон Корпоративной Технологии Продаж подходит для любой коммерческой организации (использующей один или несколько из приведенных способов продаж: по телефону, «на выезде» и/или в торговом зале) и содержит формулировки-«заготовки» по следующим темам:

    • Общая информация о компании и условиях сотрудничества с клиентами.
    • Рабочий процесс торгового персонала (регламент работы и подробные пошаговые инструкции по работе).
    • Максимально полное описание возможных способов работы с клиентами, дословные сценарии ведения переговоров с клиентами при продаже (по телефону, «на выезде», в торговом зале) с комментариями и объяснениями техник продаж,

    а также подробные комментарии и разъяснения по заполнению Шаблона, предупреждающее описание типичных ошибок.

    Приложения содержат примеры готовых формулировок (с избытком) для самых разнообразных сфер бизнеса и ситуаций продаж.

    Весь материал написан настолько подробно (я бы даже сказала «дотошно») и понятно, что по данной инструкции любой сотрудник компании сможет самостоятельно (без моих устных комментариев и меня лично) составить добротную, «заточенную» под специфику именно Вашего бизнеса и – главное – работающую инструкцию для торгового персонала Вашей организации.

    Ознакомиться с Фрагментом Методики создания Корпоративной Технологии Продаж можно здесь.

    Вот некоторые факты о Методике создания Корпоративной Технологии Продаж:

    Факт № 1. Данный документ объединяет опыт, накопленный мною с 2009 года. Я вложила 5 лет, чтобы «обкатать» Методику создания Корпоративной Технологии Продаж в отечественной бизнес-среде. Настоящий документ – это результат кропотливой многолетней «ручной сборки», экспериментов и удачных находок. Вы не найдете подобной информации в интернете или на DVD-дисках.

    Факт № 2. С помощью данной Методики были созданы и успешно внедрены Корпоративные Технологии Продаж в самых разнообразных сферах бизнеса:

    • дистрибуция (товары медицинского назначения, продукты питания, трикотажные изделия, строительные материалы);
    • розничные сети (детские товары, сантехника, ювелирные изделия, изделия из кожи и меха, одежда, цифровая техника и связь, мебель);
    • производство (торговое оборудование, строительные материалы, белье и одежда, полиграфия);
    • реклама и маркетинг;
    • поставки (диагностическое оборудование, сжиженный газ);
    • услуги (event, аутсорсинговый контакт-центр, курьерская доставка, частная медицинская клиника) и проч.

    Факт № 3. География компаний, в которых уже внедрена и успешно работает Корпоративная Технология Продаж, простирается от Украины (Киев, Харьков, Днепропетровск, Севастополь, Балаклава, Ялта) и России (Москва, Санкт-Петербург Белгород, Екатеринбург, Пермь, Энгельс, Тамбов, Краснодар, Петрозаводск) до стран СНГ (Латвия, Рига).

    Какова стоимость Методики создания Корпоративной Технологии Продаж?

    Стоимость Методики создания Корпоративной Технологии Продаж составляет

    уточняйте!

    В большинстве случаев эта сумма соизмерима с месячным окладом (или даже половиной) одного рядового менеджера по продажам. А вот польза, которую Вы получаете от ее приобретения и внедрения, в разЫ превышает Ваши инвестиции. Судите сами:

    Приобретая Методику создания Корпоративной Технологии Продаж, Вы получаете:

    • Существенную экономию времени и денег на обучении торгового персонала: Вы можете в короткие сроки и без дополнительных затрат качественно обучать неограниченное число сотрудников сколько угодно раз;
    • Снижение количества ошибок в работе торгового персонала и потерянных клиентов из-за неверно выбранных способов работы, исключение ситуаций типа «хотелось как лучше, а получилось…»;
    • Как следствие - увеличение количества заключаемых менеджерами сделок и, соответственно, повышение продаж уже в первый месяц использования Вашими продавцами данной Технологии;
    • Стабильность во взаимоотношениях с клиентами, которая отныне зависит не от опыта и смекалки сотрудников, а от имеющейся в компании технологии работы;
    • Оптимизацию (упрощение и упорядочивание) рабочих процессов и процедур компании за счет исключения лишних и/или ошибочных действий со стороны персонала и – как следствие – возможность экономить ресурсы компании и снизить издержки;
    • Понятность и прозрачность рабочего процесса для сотрудников, что дает возможность в короткие сроки и с минимальными усилиями качественно передавать новому сотруднику (даже не обладающему специальным образованием или опытом) все необходимые для его успешной работы знания, сократить срок его адаптации в компании и ускорить начало полноценной трудовой деятельности;
    • Возможность контролировать, однозначно оценивать и управлять «качеством работы» специалистов по продажам, оперативно вносить изменения в их деятельность;
    • Повышение мотивации сотрудников за счет понимания ими критериев оценки их работы и работы коллег;
    • Сохранение каждой крупицы опыта, наработанного лучшими сотрудниками фирмы за годы ее деятельности и возможность без ущерба для продаж заменять опытных, но заносчивых и «звездных» менеджеров на более лояльных, добросовестных и менее «дорогих» в плане з/п сотрудников, которые сразу встанут и приступят к своей работе;
    • Единый стиль работы торгового персонала (так называемое обслуживание «фирменного» качества, «узнаваемый» и «предсказуемый» сервис) и, как следствие, обеспечение стратегического конкурентного преимущества за счет формирования позитивного имиджа компании в глазах заказчиков и бизнес-партнеров, завоевание лояльности потребителей;
    • Возможность «быстрого старта» при открытии новых магазинов / филиалов компании.

    Когда и Как Вы получите заказ?

    Методика создания Корпоративной Технологии Продаж будет направлена Вам в виде сборника электронных Word-файлов на Ваш электронный почтовый ящик в течение 24 часов с момента поступления Вашей оплаты.

    Если у Вас возникли дополнительные вопросы по данному предложению, Вы можете задать их через форму обратной связи. Я отвечу Вам в течение 2-х рабочих дней.

    Чтобы заказать товар, заполните и отправьте форму заявки ниже.

    P.S. Дополнительный БОНУС:

    Несмотря на доступность и простоту изложения Методики создания Корпоративной Технологии Продаж, а также изобилие примеров, приведенных в ней, я допускаю, что на первых порах (в процессе освоения Методики) Вам может захотеться посоветоваться с компетентным специалистом, получить актуальную и адекватную обратную связь о результатах Вашего творчества. Как говорится, одна голова - хорошо, а две - лучше.

    Поэтому в дополнение к Методике создания Корпоративной Технологии Продаж я готова подарить Вам 30 дней БЕСПЛАТНОГО и БЕЗЛИМИТНОГО сопровождения (по телефону, email и/или Скайпу).

    Иными словами, Вы получаете возможность в течение 1 месяца с момента покупки обращаться ко мне неограниченное количество раз и получать письменные рецензии и/или устные консультации касательно созданной Вами Корпоративной Технологии Продаж (обычно один час моей консультации стоит 75 у.е.). Мы вместе отточим Ваши наработки и создадим действительно работающую инструкцию именно для ВАШЕГО бизнеса.

    Работа на результат – ГАРАНТИРОВАНА!

    Повысьте Ваши Продажи и При Этом Экономьте На Обучении Персонала!

    1. ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ / ТРЕНИНГ / КОНСАЛТИНГ
    2. Заполнив приведенную ниже форму, Вы можете отправить заявку на заказ заинтересовавшей Вас услуги. По факту получения заявки я свяжусь с Вами для уточнения и согласования всех необходимых деталей.
    3. * - поля, обязательные к заполнению
    4. (обязательное поле)
    5. (обязательное поле)
    6. (обязательное поле)
    7. (обязательное поле)
    8. (обязательное поле)
    9. (обязательное поле)
    10. (введите корректный email)
    11. (обязательное поле)
    12. Captcha
     

    Метки: , , , , ,

  • 10Янв
    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (3 votes, average: 3,67 из 5)
    Loading ... Loading ...

    С удовольствием делюсь с читателями моего блога своей свежей статьей, которая недавно была опубликована в журнале "Кадровик Украины" (№ 1, январь 2013). В ней на примере конкретной бизнес-задачи я делюсь своим опытом по организации работы удаленных сотрудников.

    Итак,  сегодня достаточно много компаний работают с клиентами централизованно, когда пункт приема и обработки заявок находится в одном городе, а львиная доля коммуникаций с заказчиками из других городов осуществляется посредством телефонного общения и переписки по электронной почте

    Такое положение дел до какого-то момента устраивает организацию: продажи идут, товар отгружается, деньги на счет поступают. Но рано или поздно конкурентная среда заставляет руководство фирмы задуматься о более тесном сотрудничестве с клиентами в регионах. И вот тут возникает идея найма удаленных сотрудников.

    Читать далее

    Метки: , , , , , ,

  • 08Янв
    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (Нет оценок)
    Loading ... Loading ...

    Представленный ниже комплекс мероприятий обеспечивает стабильную и продуктивную работу торгового отдела фирмы за счет разработки и внедрения пакета инструментов, которые позволят добиться:

    • максимальной эффективности и прозрачности работы торгового персонала,
    • стимулирования специалистов по продажам к выполнению количественных показателей продаж, в том числе посредством грамотно поставленных плановых показателей и материальной мотивации менеджеров по продажам;
    • трудоустройства в торговый отдел компании только способных к продажам и лояльных сотрудников;
    • легкого и быстрого обучения и введения новичков «в курс дела» «своими силами».

    Чтобы ознакомиться с подробным описанием того или иного этапа работ, а также с образцами инструкций, перейдите по соответствующей ссылке.

    План мероприятий:

     1. Диагностика существующей в компании системы продаж (проводится он-лайн посредством общения в Skype и анализа предоставленной по e-mail существующей в компании документации).

     2.  Разработка Корпоративной Технологии Продаж (объем – 20 листов):

    2.1. Общая информация о компании: основные направления деятельности; преимущества и отличия работы с компанией; особенности предоставляемых услуг; о клиентах и т.д.

    2.2. Условия работы с клиентами: документооборот; условия оплаты и предоставления скидок; сопровождение и т.д.

    2.3. Взаимодействие сотрудников внутри компании и по каким вопросам.

    2.4. Подробное описание функций менеджера по продажам (что, как, в какой срок, в какой последовательности и в каких случаях надо делать, какой нужно получить результат, где фиксировать результат и т.д.).

    2.5. Сценарий входящих / исходящих звонков, сценарий продаж в торговом зале /
    переговоров на личной встрече.

    3. Разработка системы отчетности для менеджера по продажам.

    4. Разработка рекомендаций для руководителя по контролю работы менеджеров по продажам.

    5. Разработка модели з/п для менеджеров по продажам.  При необходимости - введение / корректировка учета количественных показателей продаж (планы по звонкам, продажам, привлечению новых клиентов и т.д.).

    6. Технология подбора торгового персонала «под ключ» (объем – 20 листов):

    6.1. Входные требования к соискателю на вакансию менеджера по продажам.

    6.2. Готовое объявление о вакансии для СМИ и Интренерт-ресурсов с работой.

    6.3. Правила оценки резюме соискателей.

    6.4. Технология проведения телефонного собеседования.

    6.5. Сценарий оценки соискателей непосредственно ПЕРЕД и ВО ВРЕМЯ собеседования + бланки для фиксирования результатов.

    7. Разработка пакета заданий для обучения менеджеров по продажам «своими силами».

    7.1. План ввода нового сотрудника в должность (перечень заданий и упражнений).

    7.2. Методика проведения обучения торгового персонала (инструкция).

    8. Инструкция по оценке качества работы торгового персонала.

    9. Сопровождение проекта – предоставление рекомендаций и консультирование по вопросам, связанных с возникающими затруднениями и/или наилучшим применением разработанных инструментов, в течение 3-х месяцев с момента сдачи проекта - БЕСПЛАТНО.

    Каких еще эффектов можно достичь от внедрения обозначенных решений:

    • Сократить количество упущенных продаж по причине незнания продавцами «как убеждать» и «как отвечать на вопросы и возражения»;
    • Возможность быстро обучать новичков и легко и быстро включать их в работу;
    • Возможность регулярно проводить обучение «старых» сотрудников своими силами, поддерживая их «в форме»;
    • Высокая мотивация персонала работать лучше и продавать больше;
    • Прозрачность и максимальная отдача от работы торгового персонала;
    • Стабильное повышение прибыли и рентабельности компании;
    • Укрепление позиций компании на рынке;
    • Создание единых стандартов работы персонала.

    Если Вас заинтересовала данная услуга, заполните и отправьте форму заявки ниже. В ответ на Ваше сообщение я свяжусь с Вами в течение 2-х рабочих дней, чтобы уточнить ряд деталей и согласовать стоимость.

    Если у Вас возникли дополнительные вопросы по данной услуге, Вы можете задать их через форму обратной связи.

    1. ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ / ТРЕНИНГ / КОНСАЛТИНГ
    2. Заполнив приведенную ниже форму, Вы можете отправить заявку на заказ заинтересовавшей Вас услуги. По факту получения заявки я свяжусь с Вами для уточнения и согласования всех необходимых деталей.
    3. * - поля, обязательные к заполнению
    4. (обязательное поле)
    5. (обязательное поле)
    6. (обязательное поле)
    7. (обязательное поле)
    8. (обязательное поле)
    9. (обязательное поле)
    10. (введите корректный email)
    11. (обязательное поле)
    12. Captcha
     

    Метки: , , , , , , , ,

  • 09Ноя
    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (6 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

    Занимаясь периодически подбором персонала для заказчиков моих услуг, я заметила, что во многих компаниях зачастую отсутствует грамотная программа введения в должность новых сотрудников. Как правило, «адаптация» новичка ограничивается демонстрацией рабочего места, торжественным вручением скудной документации «для самостоятельного изучения» и напутствием: «Если что не понятно – обращайся». Дальше «свежий кадр» остается предоставленным самому себе.

    Практика же показывает, что когда работник не знает на 100% «как правильно» принято делать в организации, он делает «как умеет» и как он думает, что будет правильнее. И если его соображения и «как лучше» оказываются неверными, компания рискует заполучить многочисленные сбои в работе, брак, убытки, а в отдельных ситуациях даже уход клиентов и «дурную репутацию» среди деловых партнеров.

    Читать далее

    Метки: , , , , ,

  • 21Сен
    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (2 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

    Скажите, уважаемый коллега, есть ли в вашей компании ценные сотрудники? Те, кто работает много лет, кто регулярно выполняет планы продаж, кто наработал большую клиентскую базу, кого чаще всего хвалят покупатели и проч. и проч.?

    Предполагаю, что большинство из вас ответило утвердительно.

    Тогда я задам вам следующий вопрос: можете ли вы положиться на этих сотрудников? Уверены ли вы на 100% в их лояльности в том случае, если в вашей компании настанут трудные времена? Будут ли они с вами «до последнего», сыграют ли в «последних самураев», поддержат ли даже непопулярные методы ради сохранения фирмы, пойдут ли за вами «и в огонь, и в воду»?

    Читать далее

    Метки: , , , , ,

  • 25Июл
    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (Нет оценок)
    Loading ... Loading ...

    Новость № 1. ПЛОХАЯ. Рано или поздно продавцы уходят

    Одних хватает на один-два года, других – на один-два месяца. И когда это происходит, вместе с сотрудником «уходят» и вложенные фирмой знания и усилия, а значит, нужно снова тратить:

    • месяцы (времени),
    • тысячи (денег)
    • и собственные нервы (которые, как известно, не восстанавливаются) на подготовку нового продавца

    Более того, компания сталкивается с рядом других сложностей:

    • уволившийся сотрудник уносит с собой весь накопленный опыт работы с клиентами, и новичку приходится «с нуля» подбирать правильный подход к заказчикам, теряя при этом время и уровень продаж;
    • обнаруживается дефицит соискателей с нужным образованием и/или опытом работы (особенно если фирма работает в узкоспециализированной области), что, в свою очередь, вызывает «простои» в работе с клиентами до нахождения нового «толкового» человека. А это - снова потеря прибыли;
    • в связи с вышеперечисленным – зависимость компании от оставшихся «опытных» менеджеров, много лет работающих в фирме, но при этом относящихся к клиентам как к людям «второго сорта» и работающих «в полсилы», да еще и претендующих на высокую зарплату. Это чревато недополучением прибыли.

    Новость № 2. ХОРОШАЯ. Существует способ, позволяющий:

    • сохранить каждую крупицу опыта, наработанного лучшими сотрудниками фирмы за годы ее деятельности, а также дополнить его опытом профессиональных успешных продавцов;
    • в короткие сроки, без дополнительных затрат и активного участия руководителя качественно передавать новому сотруднику (даже не обладающему специальным образованием или опытом) все необходимые для его успешной работы знания;
    • без ущерба для продаж заменять опытных, но заносчивых менеджеров на более лояльных, добросовестных и менее «дорогих» в плане з/п сотрудников, которые сразу встанут и приступят к своей работе.

    Этот способ - создание Корпоративной Технологии Продаж.

    Что такое Корпоративная Технология Продаж?

    По сути - это задокументированный выверенный временем и отшлифованный до блеска опыт работы с клиентами, накопленный как сотрудниками компании, так и позаимствованный у других успешных продавцов.

    Это очень похоже на своеобразную чип-карту, взаимодействуя с которой новички, как в Матрице, «загружаются» всей необходимой базовой информацией самостоятельно, без Вашего активного участия. Вам остается только указать «откуда и докуда» учить, а потом принять «экзамен» и дать «допуск к работе».

    «Я знаю кунг-фу!» © Нео после ускоренного курса обучения в Матрице

    Подобный «самоучитель» создается один раз и далее лишь дополняется и незначительно корректируется по мере появления новой актуальной информации: новых пожеланий и запросов покупателей, расширения ассортиментного ряда реализуемых товаров и проч.

    Содержание Корпоративной Технологии Продаж

    Корпоративная Технология Продаж включает подробное описание действий, слов и результатов действий продавцов на каждом этапе продаж (от поиска потенциальных клиентов и приветствия посетителя в торговом зале до согласования условий оплаты за товар или услугу) и состоит из 2-х частей.

    Часть 1. «Правильно» описанные функциональные обязанности менеджера активных продаж (по телефону, на выезде) или продавца-консультанта.

    Это четко описанные правила:

    • Что
    • Как
    • В Какой Срок
    • В Какой Последовательности
    • В Каких Случаях надо Делать
    • Какой нужно Получить Результат
    • Где Фиксировать Результат
    • Кому из Сотрудников Компании Отчитываться

    Объем такой инструкции – 5-10 печатных листов формата А-4 (предоставляются Заказчику в электронном виде).

    См пример в статье "Какой должна быть должностная инструкция для продавца?" и здесь.

    Часть 2. Дословный сценарий ведения переговоров с клиентами при продаже (в том числе ответы на часто встречающиеся вопросы и возражения покупателей) с комментариями и объяснениями техник продаж.

    Сценарии переговоров бывают:

    • сценарий переговоров с клиентами при исходящих звонках (первичный, повторный)
    • сценарий переговоров с клиентами при приеме входящих звонков
    • сценарий переговоров с клиентами на личной встрече
    • сценарий обслуживания покупателей в торговом зале

    Объем такой инструкции – 5-15 печатных листов формата А-4 (предоставляются Заказчику в электронном виде).

    См пример в статье "Как наладить эффективный "холодный" обзвон" и здесь.

    ОТЛИЧИЯ Корпоративной Технологии Продаж от иных средств обучения:

    Доступность – Корпоративная Технология Продаж не требует специального оборудования, подготовки и помещения для ознакомления, ее можно распечатать и перечитывать в любых условиях в любое время суток, возвращаясь к ней снова и снова по мере необходимости.

    Конкретность - никаких общих фраз, оторванных от реальной практики продаж, и расплывчатых формулировок, которых «за бесплатно» полно в интернете («будьте приветливы», «говорите о том, что важно для клиента», «узнайте потребности клиента» и т.п.). Только конкретные действия и дословные формулировки, «заточенные» именно под Ваш бизнес, Ваш товар/услугу, Ваш способ сбыта и Ваших клиентов.

    Экономность – Вы экономите не только деньги, но и свои время и нервы. Заказывая разработку Корпоративной Технологии Продаж, Вы лишь один раз инвестируете средства (причем сравнительно небольшие), дальнейшее же обучение каждого сотрудника будет обходиться Вам в 0 грн./руб. и 0 часов Вашего времени. При этом Вы можете забыть о банальных вопросах персонала и многократном пересказе азбучных истин: Технология будет содержать все исчерпывающие разъяснения.

    «Конвейерность» - обладая Корпоративной Технологией Продаж, Вы можете «пропускать» через нее неограниченное количество новых (а при необходимости – и «старых») сотрудников отдела продаж неограниченное количество раз, сохраняя при этом одинаково высокое качество передаваемых знаний.

    Простота – Ваша Корпоративная Технология Продаж будет написана простым и понятным языком, лёгким для запоминания и быстрого воспроизведения даже человеку без опыта работы.

    Результаты внедрения Корпоративной Технологии Продаж

    Примеры из практики:

    Внедрение Корпоративной Технологии Продаж у одного из клиентов позволило сократить срок адаптации новых сотрудников и ускорить начало их полноценной трудовой деятельности в фирме с 3-х недель до 1 недели.

    Другой клиент – компания, занимающаяся оптовой реализацией товаров медицинского назначения, – трудоустроила на участок, где ранее работал «продажник» с медицинским образованием и опытом работы около 10 лет, девочку-выпускницу не-медицинского вуза и без опыта работы и обучила ее посредством Корпоративной Технологии Продаж. В результате объем продаж по данному участку не только удержался на прежнем уровне, но даже несколько вырос: стали покупать те, кто раньше не сотрудничал с фирмой.

    Кроме того, к результатам внедрения Корпоративной Технологии Продаж можно отнести:

    • Снижение количества ошибок в работе торгового персонала и потерянных клиентов из-за неверно выбранных способов работы, исключение ситуаций типа «хотелось как лучше, а получилось…»;
    • Стабильность во взаимоотношениях с клиентами, которая отныне зависит не от опыта и смекалки сотрудников, а от имеющейся в компании технологии работы;
    • Единый стиль работы торгового персонала и, как следствие, позитивный имидж компании в глазах заказчиков и бизнес-партнеров;
    • Возможность контролировать, однозначно оценивать и управлять «качеством работы» специалистов по продажам и оперативно вносить изменения в их деятельность.

    Где работает Корпоративная Технология Продаж?

    Корпоративная Технология Продаж – прикладной инструмент, предназначенный для упрощения, упорядочивания и повышения эффективности работы любой торговой организации (от масштабов МакДональдса до небольшой розничной точки на рынке).

    Разработанные мною Корпоративные Технологии Продаж успешно внедрены и благополучно работают в таких сферах бизнеса, как:

    • аутсорсинговые услуги (контакт-центр)
    • услуги дизайн-ателье
    • изготовление полиграфической продукции из картона
    • розничная продажа изделий из кожи и меха
    • розничная продажа мебели
    • оптовая продажа товаров медицинского назначения
    • многопрофильная клиника
    • розничная продажа ювелирных изделий
    • оперативная полиграфия
    • услуги курьерской доставки и др.

    Отзывы тех, кто уже заказал разработку Корпоративной Технологии Продаж:

    "Инструкцию внедрили. Сначала на "старичках", с тестами впоследствии; введение в должность новых сотрудников начинаем именно с изучения этого файла). Поскольку компания, в которой я тружусь, динамично развивается, часто вношу некоторые коррективы, но "основа" та же. Спасибо за проделанную работу!" (Ольга, супервайзер, Петрозаводск)

    "Всю информация я изучила, все понятно, механизм расписан очень подробно и в деталях. Теперь мне гораздо легче организовать время менеджера и понятно, что, в какой момент он должен сделать. Спасибо вам". (Елена, директор, Москва)

    Cроки и стоимость разработки Корпоративной Технологии Продаж

    Cроки и стоимость разработки Корпоративной Технологии Продаж зависят от объема работ и просчитываются индивидуально для каждого Заказчика. Чтобы уточнить стоимость такой работы именно для Вас, напишите мне, воспользовавшись формой заявки внизу страницы.

    Сбор всей необходимой информации для разработки Технологии (о компании, товаре/услуге, типичные вопросы и возражения покупателей и проч.) осуществляется посредством:

    • личной встречи
    • дистанционно (e-mail переписка, связь по телефону или через Skype)

    Если у Вас возникли дополнительные вопросы по данной услуге, Вы можете задать их через форму обратной связи. Я отвечу Вам в течение 2-х рабочих дней.

    Чтобы заказать разработку Корпоративной Технологии Продаж для сотрудников Вашей организации, заполните и отправьте форму заявки ниже.

    Внимание! На данный момент услуга разработки Корпоративной Технологии Продаж не оказывается. Может быть, Вы найдете что-то подходящее для решения Ваших задач в разделе "Решения "под ключ" или в публикациях сайта? Успехов и процветания Вам и Вашему бизнесу!

    1. ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ / ТРЕНИНГ / КОНСАЛТИНГ
    2. Заполнив приведенную ниже форму, Вы можете отправить заявку на заказ заинтересовавшей Вас услуги. По факту получения заявки я свяжусь с Вами для уточнения и согласования всех необходимых деталей.
    3. * - поля, обязательные к заполнению
    4. (обязательное поле)
    5. (обязательное поле)
    6. (обязательное поле)
    7. (обязательное поле)
    8. (обязательное поле)
    9. (обязательное поле)
    10. (введите корректный email)
    11. (обязательное поле)
    12. Captcha
     

    Метки: , , , , ,

  • 20Июл
    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (4 votes, average: 4,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

    В предыдущем посте я рассказала Вам о способе обучения торгового персонала, который позволяет в короткие сроки, без дополнительных затрат и активного участия руководителя качественно передавать новому сотруднику (даже не обладающему специальным образованием или опытом) все необходимые для его успешной работы знания. Этот способ - создание Корпоративной Технологии Продаж.

    Сегодня я хотела бы раскрыть несколько основных правил, которыми следует руководствоваться при создании первой части такой инструкции, а именно грамотно прописанных функциональных обязанностей менеджера по продажам.

    Читать далее

    Метки: , , ,