Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 28Сен

         1870 просмотров

    Не секрет, что, в зависимости от специфики бизнеса, продать клиенту – не всегда значит продать конечному потребителю. Так, например, для компании по производству трикотажа клиентами являются оптовые компании (их представители – руководители, менеджеры по закупкам и проч.), а вот для розничного магазина одежды, наоборот, клиентом является именно конечный потребитель – частное лицо.

    И здесь полезно задуматься об одном – увы, не всегда и не для всех организаций очевидном – факте: если компания реализует свои товары / услуги опосредованно (через дилеров, дистрибуторов, оптовиков), то есть напрямую не взаимодействуя с конечным потребителем, то она в какой-то мере теряет контроль над процессом сбыта своей продукции.

    Судите сами. Менеджеры компании-производителя (например, тех же трикотажных изделий) могут блестяще владеть техниками убеждения и с их помощью затоварить своих заказчиков (например, владельцев розничных магазинов) полным ассортиментом своей продукции. А что дальше? Сможет ли персонал этого магазина также профессионально предложить приобретенный товар уже своим покупателям? Как говорят в Одессе, это две большие разницы: продать «на полку» и продать «с полки».

    Обычно компании-производители с целью стимулирования сбыта продукции предоставляют дилерским организациям различные финансовые «мотиваторы» (скидки, бонусы и т.д.). Но при этом нередко забывается о том, что не менее важно передать своему бизнес-партнеру еще и правильную технологию продажи этой продукции конечному потребителю. Не рублем единым жив бизнес, если перефразировать библейскую мудрость.

    Конечно, можно быть твердо уверенным в том, что это забота самого дистрибутора (а не вашей компании) – обучать свой персонал техникам продаж. Или возразить: ага, мол, мы-то научим их менеджеров продавать, а они заодно начнут и продукцию конкурентов продавать лучше. Можно придумать еще целую кучу аргументов. Можно. Только насколько продуктивно убеждение «Моя хата с края» для вашего бизнеса? Готовы ли вы пустить дела «на самотек» на самом ответственном этапе реализации вашей продукции, отказаться от контроля и возможности оказывать посильное влияние? Свести «на нет» все ваши титанические усилия по производству продукции, ее сбыту посредникам, доставке, логистике, маркетингу и т.п.?

    На своем опыте, работая «по обе стороны баррикад» - как со стороны производителя, так и со стороны дистрибутора, - я многократно убедилась, насколько объединение усилий по обучению менеджеров по продажам является стратегически правильным ходом. Именно в этом случае возникает тот самый эффект синергии, результатом которого является стабильно высокое качество обслуживания покупателей и, как следствие, увеличение объемов продаж (ну, или – как минимум – удержание их на приемлемом для обоих бизнес-партнеров уровне).

    «За всё, что мы делаем, отвечаем тоже вместе». © Из популярного телесериала

    Каким образом можно оказать посильную помощь дилерским организациям в обучении торгового персонала? Великолепно, если вы можете позволить себе проводить тренинги продаж на регулярной (!) основе. И вместе с тем не следует забывать о сохранении баланса «цена / качество / затраченные усилия». Очевидно, что, в зависимости от целого ряда факторов (от уровня текучести кадров на предприятии дилера до наличия возможности выделить в вашей компании бюджет на обучение), такой подход не всегда может оказаться рентабельным.

    На мой взгляд, одним из приемлемых вариантов может стать разработка и передача дистрибутору так называемой Книги Продаж. О том, что это такое и каковы преимущества, я писала тут и тут.

    Такой документ можно разработать самостоятельно либо заказать внешним специалистам. Возможно, у вас в компании уже есть нечто подобное, и вы готовы поделиться вашими наработками с партнерами по бизнесу. Какой способ вы бы ни выбрали, я хотела бы напомнить вам идею, высказанную мною в начале статьи, а именно: клиент не всегда равен конечному потребителю. Иными словами, если вы решились поделиться вашими собственными корпоративными стандартами продаж с вашими дилерами, обязательно проверьте и позаботьтесь о том, чтобы передаваемые вами технологии были «заточены» именно под способ продаж и покупателей вашего дистрибутора. Это важно, потому что только в этом случае передаваемые методики принесут максимальную пользу.

    Возьмем как пример ту же компанию, занимающуюся производством трикотажа. В корпоративной Книге Продаж этого предприятия может быть записано, что, предлагая товар клиентам (т.е. оптовым фирмам), основной акцент следует делать на том, сколько они смогут заработать на реализации этой продукции. Или, например, на поставках прямо со склада.

    Но, согласитесь, глупо приводить эти же аргументы при продаже изделий покупателям в бутике? Здесь куда более уместным будет намек на качество продукции и на то, как долго будет носиться приглянувшаяся посетителю вещь.

    Кстати, а бывает и наоборот: часто производители пытаются продавать дилерам свой товар с точки зрения конечного потребителя, перечисляя аргументы, которые их совершенно «не цепляют» (потому что собственника интересует в первую очередь – прибыль, и уж потом – красота и «рюшечки-бантики»). Так что будьте бдительны и не поленитесь тщательно вычитывать и перепроверять те речевые модули, которые вы рекомендуете продавцам для обязательного употребления в работе с клиентами. При кажущемся сходстве («ведь один и тот же товар продаем!») может понадобиться два совершенно разных мануала по продажам. Все потому, что целевая аудитория разная, и убеждать каждую нужно по-своему.

    Ну и в завершении данной заметки хотелось бы отметить, что, помимо собственно самого сценария продаж и ответов на распространенные возражения покупателей, вы также можете включить в этот документ общие сведения о вашей компании и товаре, стандарты мерчендайзинга, глоссарий (перечень профессиональных терминов), принятую в вашей сфере классификацию клиентов и т.п. Если вам позволяет бюджет, можно оформить Книгу Продаж в виде красивого цветного глянцевого буклета, отпечатанного в типографии. Замечено, что чем красивее внешний вид – тем с бОльшим вниманием персонал относится к содержанию.

    На этом я прощаюсь с вами до следующей статьи и желаю вам стабильно высоких продаж!

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо! 

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , , , , , , , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 13:29

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (2 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=