Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 30Апр

         3586 просмотров

    Это умеет делать каждый, но виртуозами становятся единицы. Этому не учат в институтах, но именно здесь реальные перспективы, деньги и карьера. Это — продажи.

    Продавцы воздуха?

    Мы все живём в эпоху продаж. Судите сами: 80 процентов всех вакансий — менеджеры по продажам, или на худой конец, торговые агенты. Всё чаще на вопрос: где ты работаешь? — слышен один и тот же ответ: в продажах. Бесспорно, эта сфера ныне самая перспективная. Вряд ли найдётся ещё хоть одна, в которой человек без специального образования (а зачастую — без вуза в принципе) может сделать головокружительную карьеру. Плюс ко всему магический процент, как говорится, — всё в твоих руках. Есть разница: сидеть на голой ставке или иметь все карты для того, чтобы зарабатывать тысячи? Лакомый кусочек, ничего не попишешь.

    При этом наблюдается одна примечательная тенденция. Понятие менеджер из просто модного превратилось в нечто всеобъемлюще расплывчатое. Куда ни глянь — везде менеджеры: уборщица — и то менеджер по чистоте, а эфемерное создание, переключающее наманикюреными пальчиками кнопки на мини-АТС, — менеджер по работе с клиентами. Естественно, к исконно менеждерской работе всё это не имеет ни малейшего отношения. С продажами ситуация аналогичная. Допустим, пришли вы в магазин возле дома, чтобы купить кефир «N» и хлеб «М». И взяли с собой ровно Х грн на эти два продукта. Итак, пришли, озвучили запрос, получили товар, отдали деньги, ушли. Была ли это продажа? Нет.

    Почему? Всё просто: вы пришли именно в этот магазин, заранее зная, что купите товары «N» и «М» за сумму Х. А человек за прилавком просто достал желаемое с полки и взял у вас деньги. Ни о каких секретах мастерства здесь речи быть не может, логично? Так вот самое удручающее в том, что большинство так называемых «менеджеров по продажам» работают по той же схеме. Что это? Вырождение профессионалов? Лень? Отсутствие мотивации?

    Спасибо, не надо

    В любом мало-мальски адекватном бизнес-тренинге по продажам всегда присутствует такой раздел как «Работа с возражениями». Некоторые псевдо-гуру именуют это «борьбой», хотя бороться со словом «нет» бессмысленно, покупатель всё равно победит — уж поверьте профессионалам. Статистика как всегда красноречива: 30 процентов продавцов перестают предлагать товар покупателю после того, как ему один раз сказали «нет». Вот, собственно, и вся работа с возражениями! Очень ненавязчивые продажи, не правда ли?

    Вот вам и уверенность в личный успех, и вера в предлагаемый товар… Если продавец изначально знает (или на худой конец, верит), что его продукция самая лучшая, разве он позволит потенциальным клиентам так легко упустить своё счастье в лице ТМ «ХХХ»? Конечно, нет. И слово «вера» здесь ключевое. Не процент, который он получает от продаж, не соцпакет и не бонусы в виде поездок в Кукуевку или на Крит, а именно вера. На самом деле всё просто, не верит продавец — не поверит покупатель. Это аксиома.

    Уже сотни раз говорено, что хороший менеджер продаёт не сам товар, а те преимущества, которые получает клиент после его покупки. Самая любимая отговорка «это дорого» не может звучать в принципе, если речь идёт о выгодах клиента, а не о свойствах товара. Сравните: «при производстве этой штуковины были задействованы ультра-нано-страто-технологии» и «с помощью этой штуковины вы сможете сократить цикл производства вдвое». За что человек отдаст деньги? За пустые слова или за возможность увеличить вдвое свои мощности, а значит и прибыль?

    Кто он — идеал?

    Идеальный продавец — это миф. И тем не менее профи всегда выделяется из общей массы. Чем? Специалисты называют несколько качеств, без которых виртуоз продаж невозможен. На первом месте… нет, не пресловутое умение убеждать и даже не целеустремлённость, а жажда повышения собственного благосостояния. Можно сколько угодно твердить о миссии компании и о корпоративном духе, но если человек не настроен постоянно приумножать свой доход — то он бесполезен и как сотрудник в целом, и как продавец в частности. Эффективность менеджера всегда прямо пропорциональна его личным амбициям.

    Среди прочих обязательных признаков успешного продавца значится конгруэнтность. Замысловатое слово означает не что иное, как подлинность. Если вы верите в то, что вам говорят — продавец конгруэнтен. Другими словами: речь, смысл сказанного, мимика, взгляд, жесты и внешний вид должны составлять единое целое. Если к вам в офис вбегает нечто заспанное и помятое, которое быстро и сбивчиво начинает вещать о преимуществах чего-то там — вы ведь вряд ли загоритесь желанием отдать свои кровные на приобретение столь сомнительного удовольствия, так ведь?

    Нет смысла продолжать список необходимых достоинств. Конечно, совершенству нет предела, но как отметил однажды небезызвестный зарубежный тренер: «Не надо быть идеальными, надо быть актуальными».

    Кстати

    Литературы по продажам огромное количество, как хорошей, так и абсолютно бесполезной. «Статус» рекомендует классику, проверенную временем:

    • С. Ребрик «Тренинг профессиональных продаж»
    • С. Шиффман «Техники холодных звонков»
    • Кендра Ли «Создание клиентской базы. Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги»
    • Р. Чалдини «Психология влияния»
    • А. Деревицкий «Охота на покупателя»

    Мнение эксперта

    Оксана Осадчук, бизнес-тренер компании ТОТЕ-consult®:

    - Украинский рынок продолжает активно развиваться, при этом современные товары и услуги, как правило, одинаково высокого качества и уже мало чем отличаются друг от друга. В связи с этим растёт потребность в квалифицированных специалистах по продажам, которые способны не просто «зачитать прайс», а ещё и сформировать у потенциального клиента ценность своего продукта и сотрудничества с компанией.

    Среди первоочередных требований к кандидату на должность менеджера по продажам можно выделить такие: человеку в принципе должно нравиться общение с людьми, в том числе малознакомыми, он должен уметь слушать, смотреть на ситуацию со стороны клиента, при этом удерживая собственную цель. Конечно, приветствуются обязательность, исполнительность и ряд других качеств.

    Есть очень известный принцип продаж. Суть его в том, что природа дала нам два уха и всего один рот. Полезно использовать их именно в этой пропорции! Хороший продавец — это не тот, кто умеет красиво «расхваливать», а тот, кто умеет задавать «правильные» вопросы и слушать. Прежде чем убеждать в чём-либо, старайтесь сначала выяснить, какая именно информация убедит конкретно этого клиента, а какая — оставит равнодушным.

    Ольга Вешняя,
    ж-л "Статус", № 30 (61) от 28 июля 2008

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 12:17

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (1 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=