Ну, вот и заканчивается лето - пора отпусков, соленых брызг моря, яркого солнца, свиста ветра в пальмовых ветвях, теплых звездных ночей. Через две недели вступает в свои права осень, и города вновь зашумят и засуетятся, школы наполнятся учениками, а офисы – загорелыми сотрудниками.
Для бизнеса смена сезонов означает либо долгожданный всплеск деловой активности, либо, наоборот, ее «затухание». Обе тенденции имеют как свои преимущества, так и недостатки. Судите сами.
Театр начинается с вешалки, а поиск подходящего сотрудника – с объявления. Точнее, с формулировки требований к кандидату. Именно этой темой мы открываем серию публикаций о найме персонала.
Успешный подбор сотрудников начинается с однозначного ответа на вопрос: какими характеристиками должен обладать идеальный кандидат на это место, что он должен делать и какие давать результаты? Чтобы учесть все и ничего не упустить, удобным инструментом для внутреннего пользования является «Бланк требований к соискателям» или «Заявка на подбор персонала» (см ниже). Один из этих документов обязательно будет использоваться, если вы обратитесь к профессиональному кадровому агентству, которое использует его как формальное задание и часть контракта. Но и внутри компании мы также настоятельно рекомендуем заполнить такую бумагу, даже если она покажется вам ненужной формальностью. На заполнение формы вы потратите максимум 10 минут, и это время вы с лихвой окупите за счет того, что дальнейшая работа будет более структурированной, вы значительно быстрее будете проводить первоначальный отсев, и вам не придется много раз возвращаться в начало.
Уважаемый(ая) коллега! За прошедший год в рамках авторской колонки в журнале "Часовой бизнес" (г. Москва) мною было написано довольно много материала на тему салонных продаж и обучения торгового персонала. Я решила для удобства пользования объединить данные публикации в отдельный документ, и рада сегодня презентовать вам новый бесплатный продукт - мини-курс "Обучение продавцов в рознице".
Каждая глава данной электронной книги:
• представляет собой перечень основных этапов розничных продаж, выстроенных в логической последовательности,
• содержит теоретическую информацию (которую вы можете использовать в качестве объяснения во время обучения), которая, в свою очередь, включает в себя как технологии продаж, так и основы психологии покупателя,
• а также набор практических упражнений и комментариев к ним для отработки торговым персоналом необходимых навыков. Эти упражнения вы можете включить в состав полноценного корпоративного тренинга продаж или же использовать отдельно (например, на утренней / вечерней планерке для отработки конкретной рабочей ситуации).
В качестве дополнения к изложенному материалу вы можете использовать электронную книгу "Как самостоятельно подготовить тренинг продаж".
Все материалы доступны для БЕСПЛАТНОГОскачивания на этой странице.
Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!
Когда в торговой организации появляется вакансия руководителя отдела продаж, как правило, на эту должность выдвигают кандидата из продавцов, который чаще других выполняет планы продаж и к которому директор не имеет особых претензий.
С одной стороны, такая логика понятна, ведь главная задача руководителя отдела продаж (как и продавца) – это обеспечить выполнение плановых показателей. Например, для дистрибуторской компании распространенными показателями являются такие:
валовый объем продаж на закрепленной территории,
стандарт качественной дистрибуции (то есть наличие в торговых точках минимального утвержденного ассортимента продукции),
количественная дистрибуция (то есть количество клиентов, которые приобретают продукцию именно в данной компании),
минимально допустимая норма дебиторской задолженности и проч.
На написание данной статьи меня вдохновила история, которую прислал мне мой знакомый:
Одна из моих работ связана с питанием - я подрабатываю в доставке всяких вкусностей на дом (пицца, японская, китайская кухня). Приезжает на днях наш главный. Как всегда - настроение хорошее. Подходит к месту администратора. Все чем-то заняты. И в этот момент звонок от гостя. Шеф показывает жестом, что он ответит. Он любитель принимать звонки. Мы начали слегка "греть уши". Вот примерный диалог:
Неожиданно и оооочень приятно было получить от одной из участниц очередной отзыв о моем тренинге по копирайтингу, который прошел в Киеве 6-7 июня. Отзыв опубликован на персональном сайте участницы здесь.
И еще вдогонку комментарий от этой же участницы в Facebook: "Оксаночка, спасибо за ваш труд! Я тут строчу тексты как "безумный ежик", даже не знаю, какой на рецензию отправлять!". Ну вот прям ОЧЕНЬ приятно :-). Особенно когда получается передать не только знания и умения, но еще и ЖЕЛАНИЕ их применять на практике.
Ознакомиться с программой чудо-тренинга можно тут.
Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!
6-7 июня 2014 г. в Киеве в очередной раз прошел бизнес-тренинг «Копирайтинг для НЕрекламистов или Самопиар с нулевым бюджетом». Традиционно участники отметили уже ставшее «изюминкой» данного тренинга упражнение по взаимному анкетированию, выполнению которого была посвящена половина первого дня обучения. И столько времени данному заданию посвящено неспроста. Оно позволяет получить разностороннюю и – что крайне важно – качественную и ёмкую обратную связь касательно создаваемых во время тренинга текстов от других участников (среди которых зачастую находятся прямые представители нужной целевой аудитории) и оперативно вносить необходимые корректировки. А в ряде случаев – даже найти оригинальные (и не всегда лежащие на поверхности) идеи и правильные слова касательно продвижения своего товара / услуги. Обычно за такой опрос маркетинговые агентства берут бооооольшие деньги. На тренинге это – один из полезных бонусов.
Для многих продавцов самой тяжелой стадией в работе с клиентом оказывается завершение продажи. Как определить момент, когда от рассказа о товаре пора перейти к оплате, и как ненавязчиво подтолкнуть к этому покупателя?
Стесняюсь предложить…
Грубой ошибкой в среде продажников считается замолчать после блестящей презентации товара, стесняясь предложить клиенту сделать покупку и полагая, что тот «сам созреет». Запомните навсегда, что информированием зарабатывают только дикторы на радио и телевидении, а целью вашей работы является оплаченная покупка. Поэтому одно из важнейших умений хорошего продавца - способность отследить заинтересованность клиента товаром и предложить ему совершить покупку на пике интереса.
Тема копирайтинга - технологии создания рекламных (так называемых «продающих») текстов - продолжает набирать популярность. Оно и не удивительно: похоже, не осталось на нашей планете человека, который бы не согласился с утверждением, что «реклама – двигатель торговли». Кто не умеет себя красиво «подать» - тому нечего делать в бизнесе.
«Каждый продавец свой товар нахваливает» (еврейская мудрость).
Ну, и так далее.
Однако есть одна отличительная особенность нашего – славянского – менталитета: «Заставь дурака Богу молиться, он и лоб расшибёт». «Мы не знаем полумер». Новоиспеченные копирайтеры так усердно принимаются применять свое мастерство на практике, что иной раз в буквальном смысле устраивают «рекламный террор» своим потенциальным клиентам. И получается, что вроде бы хороший и нужный товар / услуга не только не покупаются, но и обрастают резко негативным восприятием со стороны целевой аудитории.