Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 04Июн

         2125 просмотров

    Как показали исследования, «крупные» продажи имеют ряд существенных отличий от простых продаж (т.е. сравнительно недорогих товаров частным лицам). Так, в простых продажах бывает достаточно эмоционально «расхвалить» товар, перечислив максимальное количество его характеристик и преимуществ за «приемлемую» стоимость. В продажах же с «высокой ставкой» клиенты менее восприимчивы к эмоциональным объяснениям и неохотно поддаются убеждению при помощи «хвалебных» песен. Менее опытные продавцы в такой ситуации пытаются привлечь клиента снижением цен на свои товары / услуги. Однако рано или поздно демпинговая политика ломает рынок и «выходит боком» всем его игрокам.

    Профессиональные же продавцы знают, что успех переговоров зависит не столько от «вкусной» цены, сколько от того, насколько хорошо осведомлен продавец об актуальной ситуации в бизнесе клиента: это позволяет ему подобрать максимально убедительные аргументы персонально под каждого потенциального заказчика. Поэтому первую часть переговоров они посвящают задаванию вопросов и поиску таких сложностей и проблем, которые могут решить посредством своего товара или услуги. Более того, правильно заданные вопросы позволяют клиенту самому себя убедить в необходимости заказа, а задачей менеджера остается только этот заказ оформить.

    И именно этому ключевому навыку обучались 28-29 мая на тренинге "Продажи в организации. Сегмент В2В", который прошел в г. Рига, сотрудники одной латвийской компании – крупнейшего поставщика сжиженного газа на территории Прибалтики.

    Хочу выразить руководству компании искреннюю благодарность за оказанный теплый прием и безупречную организацию тренинга, а группе участников – за внимательность к получаемой информации, активность в выполнении упражнений и слаженную работу «на результат». Мне как тренеру было приятно увидеть произошедшие за такой короткий (и вместе с тем насыщенный) период обучения изменения в мышлении и поведении моих учеников. Многие сотрудники (как опытные, так и новички) смогли определить для себя (и даже начать применять в работе с реальными клиентами!) зоны развития в персональной стратегии продаж, а также совместными усилиями выработать алгоритмы продвижения конкретных товаров / услуг, реализуемых компанией. Спасибо и успехов Вам во внедрении полученных знаний и умений на практике!

    Ниже привожу отзывы участников и фотографии с тренинга, а также несколько моих фотографий-впечатлений об этой замечательной музыкальной стране.

    000 001 002 003

    «Тема раскрыта довольно глубоко, чтобы продавцы могли понять систему переговоров с клиентом. Методы и техники, предложенные на тренинге, применимы в повседневной практике на все 100%. Для себя вынес, что любая беседа с клиентом и переговоры должны иметь систему, и что к любым переговорам нужно готовиться. В первую очередь после тренинга буду требовать от продавцов систему переговоров. Тренер компетентен». (Евгений, директор)

    004 005 006 007

    «Тема раскрыта очень глубоко. Предложенные тренером техники применимы в каждодневной работе на 100%. Самое полезное для меня – это понимание, что все имеет цель, и все можно структурировать. Буду теперь применять СПИН-продажи в своей работе. Тренер очень компетентен: 10 из 10». (Алексей, коммерческий директор)

    008 009 010 011

    «Тема была раскрыта глубоко, с разных сторон, было много примеров, которые можно применить на практике. Многие из методов, приведенных на семинаре, можно применить не только в профессиональной деятельности, а также и в повседневной жизни. В первую очередь хочу внедрить в свою работу структуру ведения переговоров. Тренер показался очень компетентным в сфере продаж и ведения переговоров. Оксана приводила много интересных и запоминающихся примеров из своей личной практики. Лично мне всегда запоминаются жизненные примеры, которые, в свою очередь, помогают запомнить тему семинара / тренинга. Все супер!» (Александр, менеджер по проектам)

    012 013 014 015

    «Интересные темы о правильном задавании и ответах на вопросы. Так как тема продаж очень глубока, то мы глубоко зарылись, но чтобы «до дна», нужны еще тренинги. Методы и техники, предложенные на тренинге, применимы в повседневной работе на все 100%. Просто раньше это происходило подсознательно, но сейчас можно правильно и тактично сформулировать и спланировать разговор. Буду тренироваться и использовать подсказки на встречах с клиентами. В первую очередь хочу правильно распределить свои вопросы клиентам и начать хорошо отвечать на их вопросы. Тренер очень компетентен, поделился большим количеством нужной инфо. Желаю продолжать учиться и нас учить продавать». (Атис, менеджер по продажам)

    016 017 0018 019

    «Тема тренинга раскрыта глубоко. Теперь имею понятие о структуре успешных переговоров и постараюсь это применить на практике. Методы и техники, предложенные на тренинге, применимы на практике, но чаще в общении с коллегами и руководством, ведь им я предлагаю свои идеи. Все было полезно. Надеюсь, полученные знания смогу передать своим подчиненным, что повысит эффективность работы нашего отдела. Тренер компетентен «на 5»!». (Екатерина, руководитель абонентской службы)

    020 021 022 023

    «Мне понравилось, на мой взгляд тема раскрыта достаточно глубоко. Предложенные на тренинге методы работы с клиентами выглядят достаточно актуально. Из тренинга вынес для себя, что учиться необходимо, и использование полученных знаний должно принести плоды. В первую очередь планирую отказаться от некоторых ненужных слов («беспокою», частицы «не» и «но»). Тренер компетентен на 100%». (Виктор, торговый представитель)

    024 025 026 027

    «Тема была раскрыта достаточно глубоко, чтобы выяснить для себя свои недостатки в работе и сделать выводы. Предложенные на тренинге методы и техники во многом совместимы с повседневными задачами, которые возникают в работе. Выяснил для себя новые направления и принципы работы с клиентами и профессионального роста. В первую очередь после тренинга буду внедрять усугубление и условное согласие, не противопоставление клиенту, и вместе с тем отстаивание корпоративных позиций. Тренер компетентен и имеет опыт общения с аудиторией. Наилучшие пожелания и хорошую, благодарную аудиторию». (Денис, торговый представитель)

    028 029 030 031

    «Очень интересно и развернуто раскрыт каждый шаг общения с клиентом. Несомненно, полученная информация может быть применима ко многим клиентам в ходе моей работы. Из этого тренинга вынес, что правильно составленная цепочка общения с клиентом позволит добиться больших результатов. В первую очередь хочу применить категорию усугубляющих вопросов. Компетентность тренера ни на минуту не вызвала сомнения». (Андрей, торговый представитель)

    032 033 034 035 036 037 038 040

    P.S. Если Вас заинтересовал данный тренинг, Вы можете ознакомиться с подробной программой и оформить заказ на его проведение для сотрудников Вашей компании на этой странице.

    P.P.S. Вы также можете приобрести готовую методику проведения тренинга «Продажи в организации. Сегмент В2В» «под ключ» (для организации такого тренинга своими силами). Более подробная информация – на этой странице.

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , , , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 08:30

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (1 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=