Новость № 1. ПЛОХАЯ. Рано или поздно продавцы уходят
Одних хватает на один-два года, других – на один-два месяца. И когда это происходит, вместе с сотрудником «уходят» и вложенные фирмой знания и усилия, а значит, нужно снова тратить:
- месяцы (времени),
- тысячи (денег)
- и собственные нервы (которые, как известно, не восстанавливаются) на подготовку нового продавца
Более того, компания сталкивается с рядом других сложностей:
- уволившийся сотрудник уносит с собой весь накопленный опыт работы с клиентами, и новичку приходится «с нуля» подбирать правильный подход к заказчикам, теряя при этом время и уровень продаж;
- обнаруживается дефицит соискателей с нужным образованием и/или опытом работы (особенно если фирма работает в узкоспециализированной области), что, в свою очередь, вызывает «простои» в работе с клиентами до нахождения нового «толкового» человека. А это - снова потеря прибыли;
- в связи с вышеперечисленным – зависимость компании от оставшихся «опытных» менеджеров, много лет работающих в фирме, но при этом относящихся к клиентам как к людям «второго сорта» и работающих «в полсилы», да еще и претендующих на высокую зарплату. Это чревато недополучением прибыли.
Новость № 2. ХОРОШАЯ. Существует способ, позволяющий:
- сохранить каждую крупицу опыта, наработанного лучшими сотрудниками фирмы за годы ее деятельности, а также дополнить его опытом профессиональных успешных продавцов;
- в короткие сроки, без дополнительных затрат и активного участия руководителя качественно передавать новому сотруднику (даже не обладающему специальным образованием или опытом) все необходимые для его успешной работы знания;
- без ущерба для продаж заменять опытных, но заносчивых менеджеров на более лояльных, добросовестных и менее «дорогих» в плане з/п сотрудников, которые сразу встанут и приступят к своей работе.
Этот способ - создание Корпоративной Технологии Продаж.
Что такое Корпоративная Технология Продаж?
По сути - это задокументированный выверенный временем и отшлифованный до блеска опыт работы с клиентами, накопленный как сотрудниками компании, так и позаимствованный у других успешных продавцов.
Это очень похоже на своеобразную чип-карту, взаимодействуя с которой новички, как в Матрице, «загружаются» всей необходимой базовой информацией самостоятельно, без Вашего активного участия. Вам остается только указать «откуда и докуда» учить, а потом принять «экзамен» и дать «допуск к работе».
«Я знаю кунг-фу!» © Нео после ускоренного курса обучения в Матрице
Подобный «самоучитель» создается один раз и далее лишь дополняется и незначительно корректируется по мере появления новой актуальной информации: новых пожеланий и запросов покупателей, расширения ассортиментного ряда реализуемых товаров и проч.
Содержание Корпоративной Технологии Продаж
Корпоративная Технология Продаж включает подробное описание действий, слов и результатов действий продавцов на каждом этапе продаж (от поиска потенциальных клиентов и приветствия посетителя в торговом зале до согласования условий оплаты за товар или услугу) и состоит из 2-х частей.
Часть 1. «Правильно» описанные функциональные обязанности менеджера активных продаж (по телефону, на выезде) или продавца-консультанта.
Это четко описанные правила:
- Что
- Как
- В Какой Срок
- В Какой Последовательности
- В Каких Случаях надо Делать
- Какой нужно Получить Результат
- Где Фиксировать Результат
- Кому из Сотрудников Компании Отчитываться
Объем такой инструкции – 5-10 печатных листов формата А-4 (предоставляются Заказчику в электронном виде).
См пример в статье "Какой должна быть должностная инструкция для продавца?" и
Часть 2. Дословный сценарий ведения переговоров с клиентами при продаже (в том числе ответы на часто встречающиеся вопросы и возражения покупателей) с комментариями и объяснениями техник продаж.
Сценарии переговоров бывают:
- сценарий переговоров с клиентами при исходящих звонках (первичный, повторный)
- сценарий переговоров с клиентами при приеме входящих звонков
- сценарий переговоров с клиентами на личной встрече
- сценарий обслуживания покупателей в торговом зале
Объем такой инструкции – 5-15 печатных листов формата А-4 (предоставляются Заказчику в электронном виде).
См пример в статье "Как наладить эффективный "холодный" обзвон" и
ОТЛИЧИЯ Корпоративной Технологии Продаж от иных средств обучения:
Доступность – Корпоративная Технология Продаж не требует специального оборудования, подготовки и помещения для ознакомления, ее можно распечатать и перечитывать в любых условиях в любое время суток, возвращаясь к ней снова и снова по мере необходимости.
Конкретность - никаких общих фраз, оторванных от реальной практики продаж, и расплывчатых формулировок, которых «за бесплатно» полно в интернете («будьте приветливы», «говорите о том, что важно для клиента», «узнайте потребности клиента» и т.п.). Только конкретные действия и дословные формулировки, «заточенные» именно под Ваш бизнес, Ваш товар/услугу, Ваш способ сбыта и Ваших клиентов.
Экономность – Вы экономите не только деньги, но и свои время и нервы. Заказывая разработку Корпоративной Технологии Продаж, Вы лишь один раз инвестируете средства (причем сравнительно небольшие), дальнейшее же обучение каждого сотрудника будет обходиться Вам в 0 грн./руб. и 0 часов Вашего времени. При этом Вы можете забыть о банальных вопросах персонала и многократном пересказе азбучных истин: Технология будет содержать все исчерпывающие разъяснения.
«Конвейерность» - обладая Корпоративной Технологией Продаж, Вы можете «пропускать» через нее неограниченное количество новых (а при необходимости – и «старых») сотрудников отдела продаж неограниченное количество раз, сохраняя при этом одинаково высокое качество передаваемых знаний.
Простота – Ваша Корпоративная Технология Продаж будет написана простым и понятным языком, лёгким для запоминания и быстрого воспроизведения даже человеку без опыта работы.
Результаты внедрения Корпоративной Технологии Продаж
Примеры из практики:
Внедрение Корпоративной Технологии Продаж у одного из клиентов позволило сократить срок адаптации новых сотрудников и ускорить начало их полноценной трудовой деятельности в фирме с 3-х недель до 1 недели.
Другой клиент – компания, занимающаяся оптовой реализацией товаров медицинского назначения, – трудоустроила на участок, где ранее работал «продажник» с медицинским образованием и опытом работы около 10 лет, девочку-выпускницу не-медицинского вуза и без опыта работы и обучила ее посредством Корпоративной Технологии Продаж. В результате объем продаж по данному участку не только удержался на прежнем уровне, но даже несколько вырос: стали покупать те, кто раньше не сотрудничал с фирмой.
Кроме того, к результатам внедрения Корпоративной Технологии Продаж можно отнести:
- Снижение количества ошибок в работе торгового персонала и потерянных клиентов из-за неверно выбранных способов работы, исключение ситуаций типа «хотелось как лучше, а получилось…»;
- Стабильность во взаимоотношениях с клиентами, которая отныне зависит не от опыта и смекалки сотрудников, а от имеющейся в компании технологии работы;
- Единый стиль работы торгового персонала и, как следствие, позитивный имидж компании в глазах заказчиков и бизнес-партнеров;
- Возможность контролировать, однозначно оценивать и управлять «качеством работы» специалистов по продажам и оперативно вносить изменения в их деятельность.
Где работает Корпоративная Технология Продаж?
Корпоративная Технология Продаж – прикладной инструмент, предназначенный для упрощения, упорядочивания и повышения эффективности работы любой торговой организации (от масштабов МакДональдса до небольшой розничной точки на рынке).
Разработанные мною Корпоративные Технологии Продаж успешно внедрены и благополучно работают в таких сферах бизнеса, как:
- аутсорсинговые услуги (контакт-центр)
- услуги дизайн-ателье
- изготовление полиграфической продукции из картона
- розничная продажа изделий из кожи и меха
- розничная продажа мебели
- оптовая продажа товаров медицинского назначения
- многопрофильная клиника
- розничная продажа ювелирных изделий
- оперативная полиграфия
- услуги курьерской доставки и др.
Отзывы тех, кто уже заказал разработку Корпоративной Технологии Продаж:
"Инструкцию внедрили. Сначала на "старичках", с тестами впоследствии; введение в должность новых сотрудников начинаем именно с изучения этого файла). Поскольку компания, в которой я тружусь, динамично развивается, часто вношу некоторые коррективы, но "основа" та же. Спасибо за проделанную работу!" (Ольга, супервайзер, Петрозаводск)
"Всю информация я изучила, все понятно, механизм расписан очень подробно и в деталях. Теперь мне гораздо легче организовать время менеджера и понятно, что, в какой момент он должен сделать. Спасибо вам". (Елена, директор, Москва)
Cроки и стоимость разработки Корпоративной Технологии Продаж
Cроки и стоимость разработки Корпоративной Технологии Продаж зависят от объема работ и просчитываются индивидуально для каждого Заказчика. Чтобы уточнить стоимость такой работы именно для Вас, напишите мне, воспользовавшись формой заявки внизу страницы.
Сбор всей необходимой информации для разработки Технологии (о компании, товаре/услуге, типичные вопросы и возражения покупателей и проч.) осуществляется посредством:
- личной встречи
- дистанционно (e-mail переписка, связь по телефону или через Skype)
Если у Вас возникли дополнительные вопросы по данной услуге, Вы можете задать их через форму обратной связи. Я отвечу Вам в течение 2-х рабочих дней.
Чтобы заказать разработку Корпоративной Технологии Продаж для сотрудников Вашей организации, заполните и отправьте форму заявки ниже.
Внимание! На данный момент услуга разработки Корпоративной Технологии Продаж не оказывается. Может быть, Вы найдете что-то подходящее для решения Ваших задач в разделе "Решения "под ключ" или в публикациях сайта? Успехов и процветания Вам и Вашему бизнесу!