Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 16Май

         2579 просмотров

    Тема копирайтинга - технологии создания рекламных (так называемых «продающих») текстов - продолжает набирать популярность. Оно и не удивительно: похоже, не осталось на нашей планете человека, который бы не согласился с утверждением, что «реклама – двигатель торговли». Кто не умеет себя красиво «подать» - тому нечего делать в бизнесе.

    «Каждый продавец свой товар нахваливает» (еврейская мудрость).

    Ну, и так далее.

    Однако есть одна отличительная особенность нашего – славянского – менталитета: «Заставь дурака Богу молиться, он и лоб расшибёт». «Мы не знаем полумер». Новоиспеченные копирайтеры так усердно принимаются применять свое мастерство на практике, что иной раз в буквальном смысле устраивают «рекламный террор» своим потенциальным клиентам. И получается, что вроде бы хороший и нужный товар / услуга не только не покупаются, но и обрастают резко негативным восприятием со стороны целевой аудитории.

    «Сила действия равна силе противодействия» (третий закон Ньютона).

    «Страстное желание помочь другому человеку купить товар – это совсем не одно и то же, что страстное желание продать что-либо». © Дж. Паттерсон

    И вместе с тем очевидно, что все-таки одного рекламного письма – бывает мало. Статистика гласит: люди склонны принимать решение о покупке в среднем после 4-5-ти контактов с продавцом. Иными словами, мы покупаем у тех, кому доверяем и к кому испытываем симпатию. А для этого нужно время и предварительная история взаимоотношений. Редкая продажа совершается «с первого взгляда».

    Вспомните хотя бы случаи из личного опыта: к какому, скажем, специалисту (врачу, массажисту, тренеру и т.п.) вы обратитесь в случае необходимости: к тому, кого знаете и посещаете много лет (в крайнем случае - кого порекомендовали знакомые), даже если тарифы на его услуги выше среднерыночных, или к неизвестному специалисту с безупречной рекламой?

    Добавьте к этому цену вопроса и возможные последствия от неверно принятого решения. Поэтому чем выше стоимость предлагаемых товаров / услуг, тем бОльший кредит доверия нужно сформировать у потенциальных покупателей. Соответственно, тем больше контактов, предшествующих покупке, должно быть совершено.

    Кроме того, учтите и тот факт, что процент «осознанных» потребителей (с явно сформированной потребностью в вашем товаре / услуге) среди общего числа потенциальных клиентов – увы – очень невысок, поэтому делать ставку только на них крайне недальновидно и губительно для бизнеса. Гораздо бОльший потенциал для продаж скрыт в тех потребителях, которые «еще думают», «сомневаются» и даже «еще совсем не думают» в направлении покупки вашего товара / услуги. Это, в свою очередь, значительно расширяет вашу «аудиторию вещания» и удлиняет цикл предварительных «расшаркиваний ножкой» и «ухаживаний».

    Капля и камень точит! © Народная мудрость

    Складывается ситуация, похожая на сказочное: «Пойди туда – не знаю куда, принеси то – не знаю что». Возможно ли поддерживать регулярный контакт с широким кругом потенциальных клиентов и при этом не утомить их рекламой?

    Возможно. Если эти контакты будут носить не только рекламный, но еще и информационно-образовательный характер. Иными словами, помимо прямой рекламы, весьма полезным будет предложение вашим покупателям различных материалов на профессиональную тематику, статистических отчетов, примеров вашего личного опыта решения конкретных прикладных задач и т.д.

    «Прежде чем что-то взять, нужно сначала что-то дать! Прибыли вашего бизнеса возрастут многократно, если вы начнете фокусироваться не на рекламе своих товаров или услуг, а на рекламе БЕСПЛАТНОЙ и ЦЕННОЙ ИНФОРМАЦИИ, которую будете предоставлять Вашим заинтересованным клиентам. При этом, обучая людей, Вы формируете с ними доверительные отношения, выступаете в качестве знатока (эксперта) своего дела и... ненавязчиво рассказываете о своих товарах (услугах)». © Дмитрий Смакотин

    Процесс создания подобного рода не-рекламных материалов принято называть контент-райтингом (от англ. write – «писать» и content - «содержание, содержимое»).

    Такие материалы (контент) вы можете:

    размещать на вашем персональном / корпоративном сайте,

    рассылать по накопленной вами за годы работы клиентской базе – например, с помощью автоматизированного сервиса рассылок (лично я уже несколько лет сотрудничаю этим сервисом и могу смело рекомендовать данный ресурс),

    публиковать в печатных журналах / интернет-ресурсах по вашей тематике (кстати, во многих журналах еще и платят гонорар за авторские статьи. Согласитесь, удачный «ход конем»: вы рекламируетесь в прессе, за которую вам еще и доплачивают),

    • через несколько месяцев активного творчества объединить в книгу и издать ее (как говорится, «хороший понт – дороже денег»; плюс вам - еще одна «добавка к жалованию» в виде гонорара) и т.д.

    Таким образом вы решаете задачу обеспечения регулярных и вместе с тем ненавязчивых контактов с вашими потенциальными клиентами. Можно сказать, что контент-райтинг стал сегодня неотъемлемой частью продвижения любого товара / услуги и даже личности.

    «Ну хорошо, Оксана, - скажете вы. - Вы меня убедили. С чего начать писать?».

    Помните высказывание: «Людям не нужны просто хорошие товары – людям нужны товары, которые решают их проблемы»?

    «Один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки». © Т. Левитт

    Проблемы клиентов – это ядро любой продажи. Поэтому начните со списка типичных трудностей, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, в которых вы являетесь экспертом и которые вы можете помочь им решить (с помощью ваших рекомендаций, а также – при желании клиента - товаров / услуг). Например, в основе некоторых моих статей лежат следующие типичные для моей аудитории «сложные» ситуации / регулярно возникающие вопросы (часто они вынесены в заголовки статей):

    И так далее, и так далее…

    Выберите из получившегося у вас списка один пункт. Это – и есть тема вашей статьи. Далее привожу примерный (и упрощенный) алгоритм написания текста.

    1. Обозначьте саму проблему: расскажите в первом абзаце статьи о том, что представители вашей целевой аудитории довольно часто сталкиваются с «такой-то» ситуацией.

    2. Расскажите о последствиях, которые могут случиться с вашим клиентом, если он оставить ситуацию «как есть». Желательно «измерить» последствия в цифрах: месяцы потерянного времени, десятки упущенных сделок, сотни потерянных клиентов, тонны бракованного материала, тысячи денег, миллионы нервных клеток и т.п.

    3. Расскажите о том, как обычно специалисты пытаются решить данный вопрос и каковы результаты их усилий, почему ничего не получается или получается плохо. Если можете – приведите объективные и проверяемые примеры, факты, цифры, подтверждающие такую точку зрения.

    4. Предложите ваши персональные рекомендации – как еще можно поступить в подобном случае для устранения обозначенной проблемы. Дайте пошаговые алгоритмы. (Важно! Ваши рекомендации должны быть таковы, чтобы читатели могли самостоятельно применить их в своей работе и получить декларируемые вами результаты).

    5. Приведите опровержение наиболее часто встречающимся мифам, стереотипам, возражениям клиентов касательно предложенного вами решения.

    6. Приведите в качестве примера ваш личный опыт применения данных рекомендаций на практике, укажите факты, цифры (желательно – в таблицах, графиках) и полученные результаты.

    7. Резюмируйте выгоды вашего способа решения проблемы.

    Некоторые начинающие авторы иногда опасаются писать подробные статьи с примерами, мотивируя это тем, что они не желают обучать своих конкурентов и делиться с ними своими знаниями и наработками. Спешу вас заверить: как правило, работающие «фишки» в рамках одной отрасли одинаковы и известны широкому кругу специалистов (разница лишь в их подаче и сервисе, предоставляемом теми или иными субъектами). Так что с большой долей вероятности ваши конкуренты знают примерно то же, что и вы.

    А если ваши знания все-таки являются вашим «ноу-хау», то тем более нужно успеть первым о них рассказать, чтобы закрепиться в сознании потребителей лидером, «№1». Ведь в современном высокотехнологичном и сверх-информационном веке все очень быстро клонируется, и то, что было новинкой и эксклюзивом вчера, сегодня есть уже ширпотреб.

    Если же вы опасаетесь, что, рассказав свои профессиональные секреты, вы тем самым обучите клиентов справляться самостоятельно, без вашей помощи, то хочу поделиться с вами анекдотом:

    Звонок на фирму, которая занимается ремонтом компьютеров:
    - Мой принтер начал плохо печатать!
    - Вероятно, его надо просто почистить. Это стоит $50. Но для вас будет лучше, если вы прочтете инструкцию и выполните эту работу сами.
    Клиент, удивленный такой откровенностью, спрашивает:
    - А ваш босс знает, что вы таким образом препятствуете бизнесу?
     - На самом деле это его идея. Мы получаем куда больше прибыли, когда позволяем нашим клиентам сначала самим попытаться что-то отремонтировать.

    Особенно хорошо это работает в сфере услуг, которые, как известно, «невозможно пощупать». Клиент сразу понимает, за что платит :-). Так что смело делитесь знаниями и помните, что довольно часто люди покупают товары / заказывают услуги не потому, что не могут справиться самостоятельно, а потому, что у них нет желания тратить на это свое время.

    Вот вам лично мои результаты применения контент-райтинга для продвижения своих услуг:

    • я продаю услуги в сегменте В2В (консалтинг) через интернет, и в 98% случаев - это ближнее зарубежье;

    • мои основные рекламные каналы – статьи на персональный сайт и в рассылку;

    • в 99% случаев мои клиенты находят меня сами;

    • на текущий момент я публикуюсь на регулярной основе в 4-х украинских и российских бизнес-журналах (причем за гонорар);

    • в 2012 году я написала и издала книгу, затратив на ее создание не более 10 рабочих дней специально выделенного времени;

    • я регулярно получаю деловые предложения издаться с кем-то в соавторстве, поучаствовать в чьем-то бизнесе, стать соучредителем и т.д.

    Осадчук

    Таким образом, в завершении статьи хочу еще раз напомнить вам, что хорошая тематическая статья – это:

    • ваш «входной счастливый билет» не только в умы, но и в сердца ваших клиентов, средство создания имиджа эксперта в вашей сфере, которому можно доверять;

    возможность сэкономить на рекламе, выгодно выделиться среди конкурентов и сформировать корпоративный / персональный бренд бюджетным способом;

    способ, позволяющий наладить стабильный приток новых клиентов (когда они приходят сами), заказов и, соответственно, денег, причем с накопительным долгосрочным эффектом: чем больше и дольше делаешь – тем больше и легче получаешь;

    первый шаг к тому, чтобы стать автором, которого приглашают и охотно печатают в журналах и чьи книги с удовольствием издают.

    А с чего начать – вы уже знаете ;-).

    P.S. Кстати, а сколько пунктов из предложенного выше алгоритма создания текстов было соблюдено автором в данной статье? :-) Что лично вы могли бы в данной статье изменить / добавить?

    P.P.S. Приглашаю также посетить мой тренинг «Копирайтинг для нерекламистов или Самопиар с нулевым бюджетом», который пройдет в г. Киев 6-7 июня 2014 г., и освоить больше методик, с помощью которых сможете легко и быстро создавать как статьи на профессиональную тематику, так и эффективные «продающие» тексты. Присоединяйтесь, будет полезно!

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 13:37

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (1 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=