Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 23Май

         11538 просмотров

    Сейчас, в период «второй кризисной волны», старый добрый «холодный обзвон» снова на пике популярности среди всех известных способов привлечения новых клиентов. Оно и понятно: если раньше клиенты сами приходили в фирмы и готовы были ждать своей очереди (ох, как же давно это было! так и хочется дополнить фразой из рекламы: «Нет, сынок, это фантастика…»), или же их можно было завлечь различными маркетинговыми «штучками», конкурсами и скидками, то ныне ситуация кардинально иная. А в нашей стране особую пикантность и «прелесть» текущему положению дел придают очередные изменения в налоговом законодательстве, когда компании оказываются не в силах нести возложенное на них бремя и закрываются одна за другой, подобно лопающимся мыльным пузырям. При таком «раскладе» «сидеть, сложа руки», «ждать у моря погоды» и наивно надеяться, что клиент сам придет и выложит деньги на стол – ну просто непростительная роскошь.

    И если Дарвин говорил, что в природе выживают самые гибкие индивидуумы, то в бизнес-среде всегда выживали наиболее активные. Верно это и сейчас. ОСОБЕННО сейчас. Поэтому все больше организаций перестают изобретать очередной «велосипед привлечения заказчиков» и вспоминают о таком простом предмете, как телефонный аппарат. Это – довольно быстрый, бюджетный и эффективный способ за короткий промежуток времени вступить в непосредственную коммуникацию с большим количеством потенциальных клиентов. Разумеется, если все делать правильно или, как минимум, не допускать банальных «ляпов».

    И именно о таких ключевых моментах телефонных переговоров я хотела бы поговорить в этой и нескольких последующих статьях. Итак, что же важно в продажах по телефону?

    Первый такой аспект – это выход на ЛПР – лицо, принимающее решение по вашему вопросу.

    Уж сколько написано книг на тему «прохождения» через секретарей, тем не менее, ежедневно сотни и тысячи телефонистов допускают одну и ту же ошибку: услышав на том конце провода что-то вроде «Компания «Рога и Копыта», здравствуйте», они «с порога» радостно начинают презентовать свое предложение администраторам, офис-менеджерам и прочим сотрудникам – кому угодно, только не человеку, на самом деле уполномоченному принимать решение по данному вопросу.

    Разумеется, в подавляющем большинстве случаев это пустая трата времени и усилий, и такая беседа, как правило, заканчивается одним из 2-х вариантов ответов: 1) «Спасибо, нам это не нужно», 2) «Пришлите Ваше коммерческое предложение по e-mail» (которое, скорее всего, так и не дойдет до адресата, а отправится прямиком в мусорную корзину).

    Запомните и зарубите у ваших менеджеров, что называется, на носу: суть предложения нужно раскрывать исключительно тому сотруднику, который ответственен принимать решение в данной сфере! Тому, кто напрямую заинтересован в получении тех выгод, которые можно извлечь из сотрудничества с вашей фирмой. Только в этом случае у вас есть шанс быть услышанным, а у вашего предложения – быть детально рассмотренным. В остальных же случаях –

    - Ну, всё, Новосельцев, Ваше дело труба. © Из к/ф «Служебный роман»

    Чаще всего таким заинтересованным лицом выступает сам руководитель. Кроме того, если вы специализируетесь, например, в сфере рекламы и маркетинга, ЛПР-ом также может выступать маркетолог или бренд-менеджер. Если вы представляете строительную компанию, ЛПР-ом может быть прораб или дизайнер. Если вы предоставляете услуги в сфере кадрового консалтинга – старайтесь добиться соединения с менеджером по персоналу. Ну и так далее.

    Отсюда рекомендация № 1 (какой бы банальной она вам ни показалась): убедитесь, что ваши менеджеры (особенно новички) имеют четкое представление о том, кто является ЛПР в компаниях ваших потенциальных клиентов. Можете даже составить список и повесть в офисе на видном месте :-).

    Соответственно, зачастую, чтобы получить доступ к нужному человеку, достаточно просто попросить об этом. Разумеется, это срабатывает далеко не во всех случаях, но не предпринять даже одной попытки – это, извините, просто преступление!

    Если же выйти напрямую на ЛПР не получается, и секретарь настойчиво просит «прислать предложение по e-mail», здесь возможны несколько вариантов.

    Во-первых, обязательно уточните имя искомого сотрудника (если оно вам еще не известно). Это даст вам возможность во время следующего телефонного звонка с помощью деловитой интонации создать впечатление, что вы лично знакомы и уже многократно общались с ЛПР. Что, в свою очередь, может побудить администратора офиса переключить вас на нужного человека без лишних вопросов. Лично в моей практике это срабатывает довольно часто.

    - Алё! Ларису Ивановну хочу! © Из к/ф «Мимино»

    На вопрос же офис-менеджера: «А зачем вам имя нашего директора?» можно ответить, например, что вы хотите в коммерческом предложении обратиться к нему по имени – согласно правилам деловой переписки.

    Во-вторых, не лишним будет подружиться и с самим секретарем – зачастую ведь именно он принимает решение, какие именно предложения распечатывать «на стол руководителю», а какие отправить в урну. Кроме того, он может подсказать вам, в какое время можно застать ЛПР на месте, с кем из ваших конкурентов сейчас сотрудничает фирма… Да много чего!

    Мои российские коллеги как-то рассказывали, что знают таких телефонистов, которые даже специально делают первые звонки в фирмы потенциальных клиентов, рассчитанные именно на секретарей. Ну, например:

    «Здравствуйте, это компания N? Ой, замечательно, что я правильно определила ваш телефон! Давно хотела позвонить в вашу компанию! В настоящий момент у меня существуют трудности. Я работаю на рынке недвижимости, и за мой очередной проект расплатились горошком с кукурузой. Я слышала, что вы на этом рынке самые замечательные продавцы данной продукции. Не могли бы вы меня просто познакомить с кем-то, либо просто рассказать, что на этом рынке происходит?».

    Или: «Здравствуйте, Лена! Вы давно работаете в этой компании? А вам в этой компании нравится? У вас очень приятный голос, вы уверенно держитесь, вы где-то этому обучались? Я бы хотел, чтобы мой секретарь разговаривал со мной также, и я не знаю, как его этому научить…».

    И так далее. Импровизируйте! :-)

    Отсюда рекомендация № 2: продумайте (лучше совместно с вашими менеджерами по продажам), какими способами вы могли бы «задружиться» с офис-менеджерами ваших потенциальных клиентов? О какой простой услуге попросить / какого совета спросить? Помните, что чем крупнее фирма, тем важнее может быть дружба с «привратником».

    На этом я прерываю свое повествование (продолжение темы о ключевых моментах телефонных переговоров читайте в следующих постах), а также хочу напомнить о том, что вы можете приобрести готовую Технологию «холодных» звонков (дословный сценарий телефонных переговоров) и тем самым существенно сэкономить на обучении торгового персонала, избежать наиболее распространенных ошибок и увеличить количество заключаемых менеджерами сделок уже в первый месяц использования данной Технологии. Подробнее о Сценарии телефонных переговоров можно прочитать здесь.

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!   

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , , , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 20:33

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (2 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

3 комментария

WP_Cloudy
  • Алексей пишет:

    Оксана, большое вам спасибо за очень интересную статью!
    В продолжении темы, хочу поделится своими наблюдениями.
    Когда пришёл в продажи (это около двух лет назад), закатав рукова- принялся за дело… Мне казалось, что даже первый телефонный разговор с представителем новой компании, обязывал клиента сделать заказ, что уже говорить о том, когда поступала просьба от клиента прислать информацию по факсу или эл. почте. Но странно, шли дни, никто в ответ не перезванивал, и на вопрос: «Что вы решили?»,- ответ: «Спасибо нам не надо…У вас дорого…КП на рассмотрении у руководства.» Со временем, я понял, что главная первостепенная задача- это найти того человека в компании, кому до всего есть дело, и как правило это ЛПР. Не скажу, что продаю на миллиарды рублей и что от клиентов нет отбоя, но могу сказать одно, что руководствуясь честностью, ответственностью, искреннем желанием помочь клиенту- в тех задачах, которые стоят перед ним, большинство клиентов приходят вновь и делают повторные закупки. Постарайтесь найти, нащупать в новой компании именно того человека, которому надо то, что вы предлагате и ведите себя естественно, аутеинтично- какими вы есть на самом деле… Ведь согласитесь, нам всегда приятно покупать у людей, которые внушают нам доверие, когда мы видим, что они действительно хотят нам помочь…. Друзья, все желаю хороших продаж!

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    Алексей, спасибо и вам за такой замечательный комментарий. Успехов вам!

    [Ответить]

  • Баур пишет:

    Спасибо, за содержательную информацию!

    [Ответить]

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=