Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 23Авг

         77557 просмотров

    В этом посте я хочу продолжить рассказ о моем опыте сотрудничества с сетью детских супермаркетов и поделиться разработанным планом по увеличению объемов продаж в магазинах.

    А началось все с классического вопроса: «Кто виноват и что делать?» и не менее классического в данной ситуации хода мыслей большинства владельцев. Так, сначала «виноватым» оказался торговый персонал, который «плохо» работал, неправильно рассказывал о товаре и мало улыбался посетителям. Затем виной низких показателей продаж оказались отсутствие рекламы и малочисленные акции. В третью очередь добрались до слишком «дорогого» ассортимента и щедрого насыщения рынка дешевыми аналогами товаров из Китая. А затем…

     … а затем пришло время посмотреть на ситуацию комплексно и обнаружить, что объем продаж в розничном магазине зависит от всего перечня обозначенных выше факторов, и возлагать ответственность за неудовлетворительные показатели эффективности на какой-то один отдел / параметр все-таки не совсем правильно.

    Соответственно, для повышения уровня продаж действовать необходимо одновременно в нескольких направлениях: и большее число людей завлекать в магазин (парафия отдела маркетинга), и большее количество зашедших «просто посмотреть» превращать в покупателей (прерогатива торгового персонала), и обеспечивать магазин востребованным товаром по приемлемым ценам (зона ответственности логистов).

    О том, как наладить работу службы маркетинга, мы поговорим с вами как-нибудь в другой раз. В рамках же данной статьи я хотела бы остановиться именно на постановке работы торгового персонала.

    Итак, каков же наш план.

    Прежде всего, было решено расширить сбор статистических данных по магазинам и по каждому продавцу персонально (количество зашедших в магазин посетителей, количество и средняя сумма чеков, количество обслуженных дисконтных карт и проч.).

    Это нужно, во-первых, чтобы проанализировать текущее положение дел и понять, на чем именно магазин делает львиную долю продаж (какие отделы, какие товары, постоянные или разовые покупатели, какой процент от общего числа посетителей совершает покупку и проч.), а также какова доля посетителей, не сделавших ни одной покупки.

    Такие данные нужно собирать регулярно и отслеживать динамику в зависимости от сезона, маркетинговой активности, выходных и праздников и т.д. Это даст вам возможность спрогнозировать объемы продаж и вовремя предпринять меры для их удержания на необходимом уровне (например, запланировать акцию на период сезонного снижения спроса), а также выявить «слабые звенья» и оперативно на них повлиять (например, если среднее количество строк в чеке равняется 1-2 позициям, можно предпринять меры по стимулированию персонала делать больше дополнительных продаж, что, в свою очередь, непременно отразится на общем объеме выручки).

    Во-вторых, сбор статистики позволяет оценить эффект от маркетинговых мероприятий. Ведь если вы провели рекламную акцию и после этого выросли продажи, это вовсе не означает, что между первым и вторым фактором есть прямая зависимость.

    Например, вы провели рекламную кампанию. Продажи выросли. Не имея конкретных цифр, руководитель может сделать вывод о том, что реклама была эффективной. Однако имей он хотя бы такие данные, как количество посетителей и количество чеков, а также статистику за предыдущие месяцы, когда никаких маркетинговых мероприятий не проводилось, можно было бы увидеть, например, что посетителей стало больше, а это значит, что реклама действительно «сработала». Или же, наоборот, число посетителей увеличилось незначительно, а вот процент людей, сделавших покупки, существенно вырос. Вероятнее всего, это заслуга торгового персонала, который в этом месяце сработал лучше (например, после проведенного ранее тренинга продаж). При этом «выхлоп» от рекламы весьма сомнителен.

    Или другой пример. В случае с моим заказчиком в одном из магазинов поменялось 7 из 8-ми продавцов. И сразу стал продаваться товар, за которым при старом составе закрепилась репутация «неходового» и который месяцами мог покрываться пылью на полках. Естественно, продажи тоже пошли вверх, но является ли это заслугой проводимой параллельно акции на «школьные» товары?

    И в-третьих, наличие статистических данных в разрезе по отделам и по сотрудникам позволит вам выявить продавцов, которые работают лучше, и продавцов, которые менее эффективны и подлежат замене. Лично я придерживаюсь мнения, что «хороший парень» - это не профессия, а поэтому нужно еще и работать. И держать в штате полезно только тех работников, которые обеспечивают максимальную прибыль. Это все-таки бизнес, а не институт благородных девиц.

    Следующий пункт нашего плана по увеличению объема продаж в сети супермаркетов – это внедрение стандартов работы с покупателями и стимулирование персонала к их применению на практике.

    Часто бывает так, что компания разрабатывает Корпоративную Технологию Продаж, «спускает» ее сверху торговому персоналу и надеется, что «теперь они [сотрудники] заработают по-новому». Спешу вас огорчить: не заработают. И не потому, что они плохие и занимают принципиальную позицию «а-баба-яга-против». Просто у каждого из нас есть уже годами сложившиеся стереотипы поведения, от которых даже при большом желании не всегда просто и быстро избавиться или заменить их на новые. Что уж говорить про ситуацию, когда персонал работает «по накатанной», «как привык», «считает правильным» и вовсе не испытывает потребности что-либо менять в своем поведении.

    Именно поэтому для того, чтобы новые стандарты работы «прижились» в вашем бизнесе, следует предпринять такие меры как:

    => Материальное и нематериальное поощрение персонала работать лучше и соблюдать стандарты. Это может быть акция «Работник месяца» с ценными призами, дифференцированная система начисления зарплаты (у кого показатели лучше – тот получает больше, а не «уравниловка» в виде одинаковой для всех сотрудников ставки), присвоение категории специалиста высшего разряда и включение в кадровый резерв компании (для последующего повышения в должности) и проч.

    => Материальное наказание за нарушение стандартов работы. Это могут быть разовые штрафы, понижение сотрудника в категории, уменьшение премиальной части оклада за «сумму» нарушений в течение месяца и проч., вплоть до увольнения нерадивого сотрудника.

    => Регулярная оценка работы торгового персонала. Это могут быть «живые» наблюдения за продавцами в работе, анализ записей видеокамер из торгового зала, «тайный покупатель», письменное тестирование знаний, «экзамен» с ролевыми играми «покупатель – продавец» на умение применять те или иные стандарты и проч. Результаты оценки обязательно должны доводиться до сотрудников и влиять на размер их зарплаты. Персонал должен знать, что за ним наблюдают, и что от того, насколько он хорошо / плохо работает, ему «что-то будет» или «ничего не будет» :).

    => И, наконец, регулярное обучение торгового персонала: мини-тренинги, аудиторные тренинги по 1-2 дня, планерки и проч. – для того, чтобы выработать у сотрудников автоматизм на применение тех или иных стандартов, привить им новые стереотипы поведения, чтобы в реальной ситуации работы с покупателями они делали «как надо» «на автомате», не задумываясь.

    Вот, пожалуй, основные моменты, на которые я хотела обратить ваше внимание и которые в сумме позволяют увеличить объем выручки в розничном магазине. Если же вы хотите получить разработанный персонально «под вас» план увеличения прибыльности вашего бизнеса, вы можете заказать услугу Постановки работы отдела продаж или иную из перечня, указанного на этой странице.

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо! 

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 12:29

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (5 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

7 комментариев

WP_Cloudy
  • Ольга пишет:

    Оксана, вы пишете «проанализировать текущее положение дел и понять, на чем именно магазин делает львиную долю продаж (какие отделы, какие товары, постоянные или разовые покупатели, какой процент от общего числа посетителей совершает покупку и проч.), а также какова доля посетителей, не сделавших ни одной покупки.

    Такие данные нужно собирать регулярно и отслеживать динамику в зависимости от сезона…..»

    А КАК это делать? Как узнать общее число посетителей магазина? Стоять у магазин и считать сколько людей зашли в магазин? А если у нас сеть магазинов?

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    Ольга, спасибо за вопрос. Обычно для этих целей в магазинах на входе/выходе устанавливают специальный датчик — счетчик посетителей.

    [Ответить]

  • Ольга пишет:

    Оксана, большое спасибо за Ваш ответ !!!! У меня сразу второй вопрос появился. А как понять, что каждый человек, посчитанный датчиком — это наш покупатель, а не сотрудники, которые выходили из магазина, потом заходили или какой-то еще обслуживающий персонал. И что это все разные покупатели, а не один и тот же заходил-выходил. Я понимаю, что обычно покупатели вряд ли будут так хаотично перемещаться туда-сюда, я просто пытаюсь понять будет ли погрешность в данных?

    У меня несколько магазинов, которые продают автомобильные колеса, шины. И как правило сотрудники магазина помогают клиенту донести колеса до багажника. И если клиент купил комплект колес, то это уже 4 раза туда-сюда сходил.

    И конечно, вопрос, где такой счетчик можно приобрести?

    Я увидела, что в первом сообщении не поздоровалась с Вами. Извините, пожалуйста. Я просто очень увлеклась текстом статьи, у меня сразу куча мыслей, вопросов появилась и я давай сразу их излагать )))

    [Ответить]

    Ольга Reply:

    Где приобрести — уже вопрос отпал. В поисковых системах море информации :)

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    :) Ольга, погрешность, конечно же, будет. И вместе с тем на более-или-менее длительной статистической выборке можно будет вывести приблизительную аналитику.

    [Ответить]

  • ольга пишет:

    Все зависит от посещаемости, если у вас супер маркет, то конечно счетчики, а если у вас несколько покупок за день до 10 к примеру, то дешевле, а главное эффективнее поручить эту задач продавцу, у меня есть специйльный бланк в котором продавец отмечает сколько зашло, сколько купило, сколько купило со скидкой, в среднем до 30 посещений за день 50% покупок, это реально продавец работает один, все успевает, по началу конечно сопротивлялась но сейчас уже все привыкли, веду статистику последние лет 5, помогает в анализе и планирование

    [Ответить]

    Наталья Reply:

    Не согласна, что эффективнее… Если Ваша цель поднять конверсию покупателей и Вы считаете ради того, чтобы оценить работу продавала и продавец это знает, то где уверенность что продавец отмечает честно…

    [Ответить]

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=