Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 11Май

         48753 просмотров

    Сегодня я хотела бы ответить на такой вопрос:

    «Какие, на Ваш взгляд, должны быть доводы для убеждения клиента, чтобы он приобрел наш товар при равных соотношениях цена / качество с тем товаром, который он сейчас использует? Вроде бы и клиент доволен, и общение складывается, но он ничего не заказывает! В чём тут моя ошибка?».

    Сразу вспомнилась «бородатая» шутка: создай проблему – реши проблему – живи на разницу. Как говорится, в каждой шутке есть доля шутки, все остальное – правда. Поясню.

    Дело в том, что продажи в организации имеют ряд существенных отличий от простых продаж (т.е. таких, где покупателем является частное лицо). И здесь уже недостаточно эмоционально «расхвалить» товар, перечислив максимальное количество его характеристик и преимуществ за «приемлемую» стоимость. В «крупных» продажах клиенты менее восприимчивы к «хвалебным» песням, и если переговоры начинаются с презентации товара, это часто приводит к появлению возражений и заметно сокращает шансы на успешное завершение встречи. В лучшем случае можно получить ответ: «Спасибо, мы рассмотрим Ваше предложение и, если понадобится, сами Вам перезвоним».

    Наоборот, опытные продавцы откладывают разговор о товаре на вторую половину встречи, а первую часть переговоров посвящают исследованию текущей ситуации в бизнесе клиента и поиску таких сложностей и проблем, которые они могут решить посредством своего товара или услуги. Такова закономерность: чтобы продать, нужно знать проблемы, которые можешь решить (сразу оговорюсь, что «проблема» - это условное, собирательное понятие. Вы можете использовать свой термин, главное, чтобы была понятна и сохранена суть).

    Итак, запомните: проблемы (трудности, сложности, недовольство и т.д.) клиентов – это ядро любой продажи. Есть даже такое высказывание: людям не нужны просто хорошие товары – людям нужны товары, которые решают их проблемы. Именно за это заказчики готовы платить деньги. Не за качество. Не за выгодную цену. Не за скидку. А за решение своих проблем (при этом я имею в виду именно те проблемы, которые сам клиент считает таковыми, а не те, которые Вам могут казаться). И пока Вы не знаете о заботах клиента – Вы далеки от продажи. Клиент просто не увидит достойной и значимой именно для него причины, по которой ему стоит отказаться от продукции, которую он закупает на данный момент у конкурентов, и приобрести Ваш товар. От того же, насколько хорошо Вы осведомлены о тревогах и недовольствах клиента, зависит то, насколько убедительными для него окажутся Ваши аргументы.

    Нет проблем – нет продаж.

    Поэтому первое, что следует сделать на встрече – это получить информацию о клиенте, его потребностях, заботах и недовольствах от использования товара конкурентов и сотрудничества с аналогичными Вашей организациями. Это могут быть сложности, связанные с процессом производства, с использованием того или иного оборудования или сырья, временнЫми потерями, отсутствием квалифицированного персонала, частыми «сбоями» в работе, дополнительными расходами, количеством ошибок / брака, отсутствием сервиса со стороны поставщиков и т.д. Необязательно, чтобы это было что-то глобальное. Здесь важны любые зацепки, даже если это небольшое недовольство текущим положением дел.

    Так, на одном из корпоративных тренингов «Продажи в организации. Сегмент В2В» участники компании, реализующей вет.препараты, в качестве такого недовольства клиентов назвали падеж скота в размере 5-10% при использовании вакцины, купленной у конкурирующей организации. Такой показатель являлся средним по отрасли («не больше, чем у других»), поэтому клиенты в большинстве своем смирились с таким порядком вещей.

    На другом тренинге сотрудники компании, реализующей промышленное оборудование, в качестве частой проблемы, с которой сталкиваются их клиенты, закупая оборудование у конкурентов, назвали отсутствие сервиса от компании-продавца по тестированию и наладке машин во всех режимах непосредственно на предприятии заказчика. В целом же стоимость и технические характеристики оборудования в обеих компаниях были примерно одинаковыми.

    Сотрудники еще одной компании (реализующей оптом текстиль) признались, что их основные конкуренты – это китайские производители, которые предлагают клиентам шире ассортимент и по более низкой стоимости. Единственный недостаток – это долгая доставка товара, связанная с его растамаживанием.

    Следующее, что полезно сделать на встрече, чтобы убедить клиента в выгодности сотрудничества именно с Вами, Вашей организацией и Вашим товаром – это увеличить в сознании заказчика серьезность тех проблем, которые он пока что оценивает как незначительные, до размера, достаточного, чтобы обосновать покупку.

    Ведь если проблема в представлении заказчика невелика, а цена – наоборот - высокая, сделка вряд ли состоится. Если же клиент считает величину проблемы равной или даже больше цены ее решения, это наверняка станет основой для покупки.

    Попробуйте поговорить с клиентом на языке последствий: что случится, если обнаруженная проблема останется нерешенной? Какие неудобства, убытки она может со временем принести? Побудите клиента воспринимать «небольшие» проблемы как более серьезные. Хорошо, если у Вас получится математически обосновать Ваши аргументы. Клиенты любят, когда оперируют не оценочными эпитетами, а конкретными цифрами.

    Последствиями от не-решения обнаруженных сложностей могут быть: удорожание конечного продукта, убытки, снижение рентабельности бизнеса, потеря клиентов, отрицательный имидж компании, дополнительные расходы, потеря качества, трудности с персоналом, увеличение сроков, зависимость от человеческого фактора, простои в работе, штрафные санкции, разрыв отношений с бизнес-партнерами, судебные разбирательства, «раздувание» штата персонала, утечка коммерческой информации, «бумажная волокита» и т.д.

    Если Вы все сделали правильно, то дальше клиент возьмет инициативу в свои руки, и уже сам будет спрашивать, можете ли Вы что-то предложить для устранения обнаруженной «течи». Это и есть самый удобный момент для презентации Вашего товара. Сосредоточьтесь лишь на тех аргументах, которые показывают, как именно с помощью Вашей продукции можно решить обнаруженные в бизнесе клиента сложности и предотвратить возможные негативные последствия.

    Так, для компании, реализующей вет.препараты, обнаружилось, что закупка клиентами вакцины для скота на сумму 3000 грн. в данной фирме способна предотвратить убытки, оцениваемые ими в 60000 грн.

    Для второй компании, реализующей промышленное оборудование, выяснилось, что из-за того, что их конкуренты не тестируют проданные клиентам станки во всех режимах, у последних в процессе их использования случаются сбои в работе (которые могут продолжаться до месяца). Это, в свою очередь, чревато для клиентов дополнительными расходами на ремонт оборудования, штрафными санкциями со стороны их заказчиков (из-за невыполнения взятых на себя обязательств точно в срок), а также подрывом репутации фирмы. На этом фоне выгодность закупки практически такого же оборудования по сходным ценам, но с хорошим пред- и послепродажным сервисом в фирме участников тренинга стала весьма очевидной.

    Аргументом для третьей оптовой компании, торгующей текстилем, стал тот факт, что из-за задержки поставки китайского сырья (что является частым и неконтролируемым явлением) клиенты могут не успеть отшить осенние курточки к началу торгового сезона и понести существенные убытки.

    Думаю, что изложенного выше материала вполне достаточно для успешных экспериментов на практике. За более же детальной информацией и практической отработкой техник продаж милости прошу на тренинг «Продажи в организации. Сегмент В2В».

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо! 

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 07:42

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (4 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

8 комментариев

WP_Cloudy
  • Дмитрий пишет:

    Благодарю Вас, Оксана! Очень полезная статья =)

    [Ответить]

  • Светлана пишет:

    Оксана, Вам надо добавить функцию для печати, мы ведем подшивку :)

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    Cветлана, есть такая функция: под значками соц.сетей есть ссылка «Распечатать эту статью» :-)

    [Ответить]

  • дим_ник пишет:

    Добрый день. Статья класс. А как быть когда клиент руководствуется личными принципами и интересами, не направленные на решение проблем предприятия?

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    Все то же самое: ищем сложности и «раздуваем» последствия, которые могут ЛИЧНО коснуться сотрудника, ведущего переговоры, если текущее положение дел в фирме не будет исправлено с помощью Вашего товара / услуги.

    [Ответить]

  • Светлана пишет:

    Оксана, большое спасибо за статью! У меня возник вопрос… работаю в компании, занимающейся созданием и продвижением сайтов. При звонке пытаюсь выявить проблемы и интересы клиента, он «обрывает» мои вопросы и спрашивает: «Короче, что вы хотите предложить?» Зачастую клиент и сам не понимает, что ему нужен именно сайт для того, чтобы увеличить свои продажи. Как мне быть?

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    Светлана, если у Вас есть возможность встретиться с клиентом — то лучше во время звонка договариваться о встрече, на которой Вы уже и выясните проблемы и интересы заказчика. Если звонок «холодный», то долгие расспросы, действительно, могут вызвать реакцию, подобную той, что Вы описали.

    [Ответить]

    Светлана Reply:

    Оксана, спасибо! Буду стараться.

    [Ответить]

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=