Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 25Фев

         4176 просмотров

    Если Ваша сфера деятельности – продажи, наверняка Вы (и/или Ваши сотрудники) регулярно проводите переговоры с клиентами (очно или по телефону). И сегодня я хочу рассказать Вам об одном мощном инструменте, который я сама широко использую в своей практике, и который позволяет повысить отдачу от проведенных переговоров и «закрывать» бОльшее число сделок.

    Речь идет о коммерческом предложении. Или я бы даже назвала это «Отчетом по результатам переговоров». Тут есть одна принципиальная разница, на которую я хотела бы обратить Ваше внимание.

    Дело в том, что если Вы пишете коммерческое предложение «холодному» клиенту (то есть такому, с кем Вы еще не общались ранее, и это – Ваш первый контакт), то такое повествование должно носить характер презентации, которая сначала формирует потребность в Вашем товаре / услуге, а затем рассказывает о преимуществах Ваших продуктов и/или сервисов и об их отличии от аналогов, которые предлагают конкуренты.

    Здесь Вы, можно сказать, действуете «вслепую», в некотором смысле наугад подбирая аргументы, которые могут убедить Вашего потенциального заказчика. Более подробно технологию создания таких текстов я рассматриваю на тренинге «Копирайтинг для нерекламистов или Самопиар с нулевым бюджетом (практические приемы продвижения компаний или личного бренда)».

    Если же Вы составляете коммерческое предложение для «теплого» клиента (то есть такого, с которым Вы уже имели возможность предварительно пообщаться), то, скорее всего, Вы уже располагаете информацией о его актуальных потребностях и заботах, о специфике его бизнеса и проч. Вполне вероятно, Вы также уже смогли презентовать Ваш товар / услугу и ответить на возникшие у Вашего собеседника вопросы.

    В этом случае задача грамотного текста сводится к тому, чтобы резюмировать ключевые идеи проведенных переговоров и еще раз подчеркнуть выгоды от сотрудничества. Здесь Вам уже не нужно «крыть по площадям», а, наоборот, важно работать прицельно, ювелирно. И дальше в статье речь пойдет как раз о том, как же правильно составить именно этот вид коммерческого предложения – Отчет по результатам переговоров.

    Что удивительно: несмотря на сильнейшее влияние, которое может оказать этот простой инструмент на весь процесс продажи (а в некоторых случаях без качественного Отчета о переговорах в принципе нельзя получить заказ), многие продавцы почему-то предпочитают упускать данный этап или относиться к его созданию с большой небрежностью, буквально «клепая» его «на коленке». В «лучшем» случае коммерческое предложение заменяется прайс-листом или банальным копированием чужих предложений (что совсем не красит компанию).

    Стоит ли удивляться, что при таком подходе итоговый текст, который читает потенциальный заказчик, не только не «цепляет» его, но даже отпугивает сухим нагромождением цифр, скучным перечислением сложных и непонятных терминов и утомительным «самонахваливанием»? В результате все усилия по «окучиванию» покупателя сводятся «на нет», а фирма регулярно теряет потенциальных клиентов и – как следствие - недозарабатывает «круглую» сумму денег.

    Почему же так важно предоставлять клиентам добротный Отчет по результатам переговоров?

    Во-первых, поскольку Ваши переговоры могли длиться достаточно долго и охватывать широкий спектр вопросов, существует вероятность, что клиент мог забыть или упустить важную информацию, которую Вы обсуждали. Или, наоборот, Отчет по результатам переговоров, предоставленный в письменном виде, помогает заказчику сконцентрироваться на ключевых вопросах и не дает переговорам зайти в тупик, когда беседующие увлекаются тонкостями и нюансами, забыв о сути дела.

    Во-вторых, вполне вероятно, что Ваш собеседник изъявит желание посоветоваться с другим компетентным сотрудником своей организации, который не присутствовал на переговорах, но чье мнение также важно для него. Не исключено, что принятие окончательного решения будет зависеть от «вердикта» этого «внутреннего» специалиста. И хоть Вы никогда не можете знать наверняка, какое количество людей внутри компании потенциального клиента вовлечено в процесс принятия решения, и при этом не имеете к ним физического доступа, все-таки существует вероятность «достучаться» до каждого из них. Опосредованно, на бумаге.

    Как Вы уже догадались, это можно сделать посредством коммерческого предложения-отчета, которое, вполне вероятно, и будет показывать своим коллегам сотрудник, который изначально вел с Вами переговоры от лица компании.

    И тут крайне важно, чтобы информация была передана правильно. Вы ведь помните детскую игру в испорченный телефон? Мы взрослеем, а ведь проблема корректной передачи данных в коммуникации между людьми остается актуальной. И грамотно составленное (письменное!) коммерческое предложение помогает свести к минимуму риск искажения или утери важной информации. Что обязательно произойдет, если она передается «на словах».

    Итак, вот несколько простых правил, которых полезно придерживаться, если Вы хотите научиться писать качественные Отчеты о переговорах и тем самым существенно повысить отдачу от каждого соприкосновения Вашей компании с потенциальным заказчиком.

    Лаконичность и визуальное оформление. Для Отчета о переговорах важно такое свойство, как возможность «охватить картину одним взглядом». Идеальный размер Отчета – не более 2-х листов А-4. Постарайтесь отразить в нем только самые важные идеи состоявшихся переговоров и суть Вашего предложения. Помните, что это не стенограмма устной презентации, а ее резюме.

    Впрочем, не страшно, если Отчет окажется немного больше за счет добавления вами таблиц и списков. Наоборот, это только облегчит восприятие информации. Не стремитесь сократить размер документа за счет плотной «утрамбовки» предложений, игнорирования разбивки по абзацам, отсутствия подзаголовков и т.п. Помните, что сплошной "монолитный" текст тяжело воспринимается глазами.

    Кстати, избежать «растекания мыслью по древу» поможет также и индивидуальный подход при составлении коммерческого предложения. Если Вы будете говорить (вернее, писать) только о том, что важно и актуально именно для этого клиента, а не в целом для отрасли (а Вы можете это сделать – ведь Вы уже имели возможность предварительно пообщаться с клиентом), Вы сможете исключить пусть и хорошие, но не ключевые для данного покупателя аргументы, и вместе с тем повысить эффект воздействия Вашего текста на читателя.

    А чтобы сократить временнЫе затраты на составление таких индивидуальных Отчетов, я обычно использую собственноручно разработанные и выверенные временем готовые шаблоны. Вы можете скачать один из таких шаблонов, который получают в числе прочих раздаточных материалов участники моего тренинга «Копирайтинг для нерекламистов или Самопиар с нулевым бюджетом (практические приемы продвижения компаний или личного бренда)», здесь. Такой шаблон, кроме прочего, позволит Вам увидеть и саму логику построения качественного коммерческого предложения.

    Следующее правило – обязательно в начале документа перечислите сложности и «узкие места» в бизнесе клиента, выявленные Вами в процессе предварительных переговоров и которые Вы можете решить посредством Ваших товаров / услуг, а также возможные последствия от НЕ-решения этих трудностей.

    Я уже неоднократно писала, что проблемы клиента – это вообще краеугольный камень продаж. Помните, что клиентам не нужны просто хорошие товары / услуги. Клиентам нужны товары / услуги, которые решают их актуальные задачи. Именно за это они готовы платить. И пока Вы не знаете о проблемах и заботах вашего потенциального покупателя – Вы далеки от продажи. Такова закономерность: нет проблем – нет продаж. От того, насколько хорошо Вы осведомлены о тревогах заказчика, зависит то, насколько убедительными для него окажутся Ваши аргументы. При этом под проблемой мы понимаем именно то, что САМ КЛИЕНТ считает проблемой, а не то, что Вам, как продавцу, может казаться таковой.

    Вот почему так важно иметь список вопросов, которые помогают в процессе переговоров вскрыть существующие в бизнесе клиента несостыковки и откровенные «косяки». Кстати, тот, кто успел воспользоваться моей услугой Бесплатной Экспресс-Диагностики Системы Продаж, знает, что в процессе общения я вообще ничего не предлагаю и мало рассказываю. Зато я задаю много вопросов, побуждая, таким образом, бОльшую часть времени говорить моего собеседника. Искусству задавания «правильных» вопросов посвящен мой тренинг «Продажи в организации. Сегмент В2В». Если же у Вас нет такого «волшебного» списка вопросов и в силу разных причин отсутствует возможность заказать такой тренинг для персонала Вашей компании, дочитайте эту статью до конца – у меня есть для Вас «вкусное» предложение.

    Как я обозначила выше, в тексте Вашего Отчета полезно указать не только выявленные «узкие места» в бизнесе клиента, но и последствия от их игнорирования и «заметания под ковер». Дело в том, что Ваш потенциальный покупатель всегда взвешивает два противоположных фактора. Первый — серьезность проблем, которые призвана решить покупка услуги или товара. Второй — цена решения. Если цена вопроса невысока, это позволяет балансу сместиться в сторону покупки даже при небольшой потребности или несерьезной проблеме.

    Другое дело – более крупная покупка. Если заказчик считает величину проблемы равной цене ее решения, он, скорее всего, совершит покупку. С другой стороны, если проблема невелика, а цена высока, покупка вряд ли состоится. Если же серьезность проблемы перевешивает цену ее решения, это наверняка станет основой для успешной продажи. Я приводила наглядные схемы и примеры вот в этой статье.

    Таким образом, чем крупнее покупка и чем выше цена решения, тем больше, серьезнее и актуальнее должна быть проблема для оправдания высокой стоимости Вашего предложения. Увеличивайте в сознании Вашего заказчика серьезность тех проблем, которые Вы выявили на этапе переговоров и которые он может оценивать как незначительные, до размера, достаточного, чтобы обосновать покупку. Для этого говорите о последствиях рассматривания проблем «сквозь пальцы» и приводите конкретные (и реальные!) цифры: часы и даже месяцы потерянного времени, сотни ушедших клиентов, тысячи денег упущенной прибыли, миллионы «убитых» нервных клеток и проч. Помните, что коммерческое предложение и Отчет о переговорах в частности – это Ваш «внештатный продавец», и его задача – подогреть желание клиента действовать «здесь и сейчас». Цифры помогут Вам в этом.

    Следующий логический блок Отчета – это, собственно, решение: поэтапный план действий для устранения выявленных проблем с указанием сроков (если Вы оказываете услуги) либо же краткая презентация подходящего товара, а также стоимость предлагаемых решений. Здесь, думаю, нет смыла подробно останавливаться, поскольку, как показывает опыт, именно эту часть коммерческого предложения большинство продавцов умеет писать лучше всего.

    Отмечу лишь, что не лишним будет перечисление выгод, которые клиент получит, если воспользуется Вашим предложением. Здесь также хорошо использовать цифры и измерять все положительные эффекты от сотрудничества, которые Вы только можете измерить. Это сфокусирует покупателя на ценности предложенного Вами решения и направит его мысли в нужном Вам направлении – то есть в направлении покупки.

    Для усиления Вашего предложения Вы можете также предложить дополнительные бонусы или скидки при заказе до определенной даты, а также рассказать о предоставляющихся Вами гарантиях и постпродажном сопровождении.

    И обязательно в конце Отчета укажите Ваши имя, должность и контакты для связи. Помните, что Ваше предложение может распечатываться и передаваться «из рук в руки», перекладываться с одного стола на другой и рассматриваться несколько дней, а поэтому клиенту должно быть легко при необходимости связаться с Вами. Не заставляйте его уподобляться сыщику и «выуживать» в корпоративном почтовом ящике Ваше письмо «столетней давности» с контактами.

    Надеюсь, мне удалось заострить Ваше внимание на таком полезном для продаж инструменте, как Отчет о переговорах, и вдохновить Вас на создание качественных предложений, с помощью которых Вы сможете существенно увеличить конверсию продаж в Вашем бизнесе (то есть соотношение числа купивших клиентов к общему числу потенциальных заказчиков, с которыми Вы контактировали).

    P.S. Также хочу напомнить, что Вы можете заказать письменную рецензию на Ваше коммерческое предложение, где я подробно распишу, что хорошо, что плохо, с чем нужно еще поработать, какие формулировки подкорректировать (а может, даже сформулирую некоторые абзацы за Вас) и т.д. Стоимость такой услуги составляет 495 грн. / 1980 руб.

    P.P.S. И на десерт – обещанное «сладкое» предложение. Совсем недавно мы отмечали День Защитника Отечества, через несколько дней наступит еще один праздник – Международный Женский День. В честь этих 2-х праздников я хочу предоставить Вам возможность приобрести по акционной стоимости уникальный и мегаполезный пакет «Тренинг «Продажи в Организации. Сегмент В2В» Под Ключ», с помощью которого Вы сможете:

    • существенно сэкономить средства на обучении торгового персонала
    • и при этом обучить его самой эффективной и признанной во всем мире технологии продаж посредством задавания «правильных» вопросов, отвечая на которые клиент сам себя убеждает в необходимости покупки,
    • тем самым Вы сможете увеличить количество заключаемых Вашими менеджерами сделок и, соответственно, повысить объемы продаж.

    Подробнее о Пакете «Тренинг «Продажи в Организации. Сегмент В2В» Под Ключ» можно прочитать тут.

    Стоимость Пакета БЕЗ СКИДКИ составляет 7995 грн. / 31 980 руб.

    • При заказе до 28 февраля включительно - скидка 60% (стоимость Пакета = 3 198 грн. / 12 792 руб.)
    • При заказе до 5 марта включительно - скидка 50% (стоимость Пакета = 3 998 грн. / 15 990 руб.)
    • При заказе до 8 марта включительно - скидка 40% (стоимость Пакета = 4 797 грн. / 19 188 руб.)

    Чтобы заказать письменную рецензию на Ваше коммерческое предложение и/или Пакет «Тренинг «Продажи в Организации. Сегмент В2В» Под Ключ» по акционной стоимости, заполните и отправьте форму заявки ниже.

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!

    1. ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ / ТРЕНИНГ / КОНСАЛТИНГ
    2. Заполнив приведенную ниже форму, Вы можете отправить заявку на заказ заинтересовавшей Вас услуги. По факту получения заявки я свяжусь с Вами для уточнения и согласования всех необходимых деталей.
    3. * - поля, обязательные к заполнению
    4. (обязательное поле)
    5. (обязательное поле)
    6. (обязательное поле)
    7. (обязательное поле)
    8. (обязательное поле)
    9. (обязательное поле)
    10. (введите корректный email)
    11. (обязательное поле)
    12. Captcha
     

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , , , , , , , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 22:03

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (1 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

Один комментарий

WP_Cloudy
  • Виталий Терещенко пишет:

    «В композиции важно буквально все, но некоторые вещи (тоже очень важные) должны быть обязательно скрыты от глаз»

    Философия при создании японского «сада камней»

    [Ответить]

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=