Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 23Июн

         3339 просмотров

    На написание данной статьи меня вдохновила история, которую прислал мне мой знакомый:

    Одна из моих работ связана с питанием - я подрабатываю в доставке всяких вкусностей на дом (пицца, японская, китайская кухня). Приезжает на днях наш главный. Как всегда - настроение хорошее. Подходит к месту администратора. Все чем-то заняты. И в этот момент звонок от гостя. Шеф показывает жестом, что он ответит. Он любитель принимать звонки. Мы начали слегка "греть уши". Вот примерный диалог:

    - Здравствуйте! Это служба доставки "ХХХ"! Меня зовут YYY, слушаю Вас.

    - (там что-то спросили)
    - Да, конечно, у нас есть спайс (естественно, он говорит о суши спайс). А какие конкретно вы хотите?

    - (там что-то ответили)
    - Их много видов. Могу предложить такие-то. Но для лучшего понимания всё же рекомендую зайти на наш сайт и ознакомиться с составом и их внешним видом.

    - (собеседник снова что-то сказал)
    - Да, они очень приятные на вкус. И всё же у каждого свои предпочтения. Лично я люблю такие-то. Можно попробовать такие-то. Хочу вам предложить такие-то. Да, вы можете заказать у нас любое количество. Да, у нас их можно забрать в нашем магазинчике самовывозом...

    - (гость что-то спросил.)
    Шеф слегка меняется в лице:
    - Нет. Извините. Мы не торгуем курительными смесями спайс. Вы ошиблись. Ничего, бывает! Всего вам доброго!

    Он отключает телефон и говорит:
    - Какой у меня контракт сейчас сорвался. Не то мы продаём, господа, не тем занимаемся!

    Шутка шуткой, а ведь как часто руководителям, наоборот, приходится слышать от торгового персонала вполне серьезные замечания, что, мол, «товар у нас дорогой / не ходовой, а вот у конкурентов…», «торговали бы мы таким же, но с перламутровыми пуговицами…» и все в таком духе.

    Но если посмотреть правде в глаза, то в большинстве случаев с товаром-то как раз все в порядке (ситуации, где реализуется откровенный брак и неликвид, мы не рассматриваем, а в остальном справедливо высказывание, что на каждый товар есть свой потребитель). На самом же деле продавец просто-напросто не верит в ту продукцию, которую реализует. Не верит в качество. Не верит, что этот товар может именно столько стоить. Не верит в технологию производства, бренд, страну-производителя…

    Причем еще полбеды, если товар востребованный, и клиенты сами выступают с инициативой приобретения. В этом случае продажи все равно идут… иногда даже весьма неплохо. Только давайте смотреть правде в глаза: продавец здесь - вовсе и не продавец, а рядовой «сборщик заявок».

    «Помедленнее, я записываю!» © Их к/ф "Кавказская пленница, или Новые приключения Шурика"

    Поэтому будьте готовы к тому, что в ситуации, когда вам понадобится «раскрутить» или повысить продажи какой-либо позиции, которая не широко известна «в массах» и при этом имеет стоимость выше среднерыночной, такой продавец окажется неспособным не то, чтобы грамотно ее презентовать покупателю или ответить на возражения, но и банально предложить. Нередко бывает так, что когда клиенты полагаются на рекомендацию продавца при выборе продукции, с большой долей вероятности покупателю будет предложен САМЫЙ ДЕШЕВЫЙ (и часто – не удовлетворяющий актуальным потребностям клиента) вариант. Вот вам в качестве иллюстрации свежие истории, найденные на просторах Facebook (от Ольги Степановой):

    Заметила такую забавную особенность тут, в городе N, приведу два недавних конкретных примера:

    1. Захожу в магазин бытовой химии:

    - Здравствуйте, хочу купить детскую пенку для купания, покажите, пожалуйста, какие есть у вас?
    - Ну, вот из самых дешевых вот эта и вот эта (достает сразу, показывает).
    - А если не из самых дешевых?
    - (удивленно так) Нууу.. вот такая есть (показывает чуть дороже, хотя я и так вижу, что есть бутылочки известных брендов в два-три раза дороже)
    - Ладно, спасибо, я посмотрю еще сама...

    2. Заходим с подругой в аптеку. Подруга:

    - Здравствуйте, мне нужен лейкопластырь, какие есть?
    - Вам, наверное, самый дешевый показать?
    - Нет, мне нужен хороший, дышащий...

    ПОЧЕМУ нам предлагают первым делом самый дешевый вариант даже в дешевых товарах?

    А бывает и так, что касательно какого-то товара в компании существует исторически сложившийся негативный имидж, возникший, например, из-за случайного сбоя (в качестве, в сроках поставки или проч.). Этот «имидж» негласно передается «из уст в уста» от «старожилов» новичкам. К сожалению, иногда с таким «корпоративным мифом» смиряется (и даже активно транслирует «в массы»!) само руководство. Со временем уже и недочеты все исправлены, уже никто и не помнит, что с этим товаром было «не так», но продажи все равно почему-то «не идут». Как говорится, «ложечки нашлись, а осадочек остался».

    Так, например, в те времена, когда я работала торговым представителем кондитерской компании, у нас был один сорт конфет, производство и реализация которого были весьма выгодными для компании, но при этом он очень плохо реализовывался в рознице. Сами по себе конфеты были вкусными, но производитель то ли не угадал с оберткой, то ли все дело было в том, что товар был новым и «не раскрученным». В общем, в какой-то момент практически каждый торговый агент столкнулся с массовыми возвратами данной товарной позиции, и на складах дистрибуторов образовались «залежи» «вкусной неизвестной конфеты с неудачным фантиком».

    Прошло какое-то время, завод сменил этикетку конфет, ввел ее в ТОП-ассортимент и даже включил в схему з/п торговых представителей дополнительную премию за выполнение объемов продаж по данной позиции. Но продажи все равно не шли. У торгового персонала где-то на генетическом уровне отпечатался страх даже предлагать эту позицию розничным точкам («Не дай Бог, снова возвраты будут!»). Забавно, что с тех пор многие продавцы, которые с возвратами столкнулись на «собственной шкуре», уже покинули компанию, но «страшная история про ту самую конфету» волшебным образом реинкарнировалась в умах новобранцев. Естественно, в моей светлой голове она тоже жила :-). До тех пор, пока не настал Новый год – одно из главных событий в жизни кондитерщиков, когда с прилавков магазинов (и, соответственно, со складов дистрибуторов) сметаются практически все сладости без разбора.

    Предвидя пик такого спроса, компания, соответственно, повышает продавцам и планы продаж. И вот в один знаменательный день я обнаружила, что при весьма амбициозном плане, который мне выставил работодатель, мне «совершенно нечем торговать». То есть все ходовые и востребованные позиции давно распроданы мною и моими коллегами, с новыми поставками фабрика не справляется, а выполнить план и получить хорошую премию перед Новым годом – ну очень хочется.

    Распечатав складские остатки, я стала внимательно их изучать и зацепилась взглядом за строчку с той самой «неликвидной конфетой». Ее на складе было очень много. И если бы мне удалось ее продать хотя бы в половину торговых точек, находящихся на моем участке, это могло бы стать весомым подспорьем в выполнении планов. И вместе с тем я также понимала, насколько мне дороги отношения с моими клиентами, и продать-то, конечно, можно все, что угодно. Но иногда это можно сделать только один раз. И потом долго возвращать доверие клиентов. Мне важно было сначала убедиться, что товар «нормальный», и я могу с чистой совестью рекомендовать его заказчикам. И я отправилась на склад и попросила кладовщика извлечь из упаковки несколько конфет.

    Новый фантик (про который я ранее только слышала, но даже не потрудилась рассмотреть лично) оказался очень ярким, блестящим, привлекательным. «Покупатели любят глазами и обычно обращают внимание на такой этикет», - отметила я про себя. Далее была дегустация. Конфеты оказались свежайшими и вкуснейшими, я бы даже сказала – элитными: отличное качественное пралине с карамельной начинкой. Просто объедение. «И чего же я тебя не продаю?..», - удивлялась я за чашкой обеденного чая, уминая одну конфету за другой.

    Стоит ли говорить, что уже в течение недели этот сорт конфет был продан «на пробу» в 70% вверенных мне торговых точек, чем были вызваны приятное недоумение дистрибутора и священный трепет со стороны других торговых агентов? И – представьте себе! – у меня не только не было ни одного возврата, так еще и клиенты быстренько распродали заказанные партии и стали требовать добавки! Разумеется, план продаж в том декабре я выполнила и перевыполнила, а эта конфета с тех пор стабильно вошла в стандартные заявки моих клиентов. «Страшный миф» волей случая был разрушен. Воистину, «не было бы счастья, да несчастье помогло».

    Другая история. У одного из моих клиентов – владельца сети детских супермаркетов – в одном из магазинов совершенно не продавалась детская одежда и обувь итальянских производителей. Как-то коллективно сложилось мнение, что «в этом городе люди не могут себе позволить купить такую дорогую продукцию, да еще и китайские аналоги мешают продажам», и собственник уже «махнул рукой» на такое положение дел и собрался «перебрасывать» этот товар на другой магазин. Ситуация разрешилась – опять же – почти случайным образом. На тот момент я сотрудничала с этим клиентом в рамках подбора торгового персонала (а если точнее, полной замены старого коллектива на новых работников), причем реализовать этот проект удалось в короткие сроки, поэтому новички не успели набраться всякого «информационного мусора» от «старичков». Когда через месяц после полной комплектации штата новыми сотрудниками я встретилась с руководителем, он не без удивления отметил, что новые работники, которые не знали, что итальянская продукция «здесь не продается», распродали ее практически «под ноль»… Оказывается, не продавался этот товар только в умах старых продавцов.

    «Разруха не в клозетах, а у нас в головах» © М.А. Булгаков, «Собачье сердце»

    Это я к чему столько вам историй тут «насыпала»? А к тому, что «с таким настроением слона не продашь». И ответом на вопрос, вынесенный в заголовок статьи, будет: «Продайте ЭТО сначала вашим продавцам». Потому что без их веры в продукт (как вы уже убедились в примерах выше) продажи с мертвой точки не сдвинешь. Даже если «мотивировать рублем». Вроде бы банальная мысль, но, как показывает практика, далеко не всегда она реализуется на деле.

    «Дайте мне точку опоры, и я переверну землю!» © Архимед

    Некоторые примеры такой «внутрикорпоративной продажи» уже приведены в данной статье. Так, это может быть дегустация товара / услуги. Если вы торгуете съедобной продукцией – дайте ее попробовать продавцам (с обязательным обсуждением состава продукции, технологии производства и вытекающих отсюда вкусовых характеристик). Если вы торгуете техникой – выделите демонстрационный образец и устройте «тест-драйв», дайте возможность персоналу самому получить опыт пользования товаром и убедиться в том, какой он классный (с последующим объяснением, за счет чего это достигается). Если вы предоставляете услуги – позвольте вашим продавцам выступить в качестве клиентов (разумеется, за счет компании) и проникнуться всей гаммой ощущений, о которых они впоследствии будут с горящими глазами рассказывать своим клиентам. И так далее.

    Перефразируя народную мудрость, можно со 100%-ной уверенностью утверждать, что лучше один раз попробовать, чем сто раз услышать, как это вкусно. Есть, конечно, и самородки, но чаще всего только обладая ЛИЧНЫМ опытом пользования товаром / услугой, продавец сможет убедительно расхвалить его заказчику и авторитетно рассеять сомнения. Поверьте, такая «дегустация» вам обязательно окупится сторицей. Кстати, в некоторых случаях альтернативой «дегустации» может выступить экскурсия на производство.

    Вы также можете провести открытую дискуссию, мозговой штурм (лучше, если дискуссия будет проводиться после дегустации / экскурсии). Предложите продавцам озвучить свои и/или клиентов сомнения касательно товара / услуги (в том числе относительно высокой стоимости) и совместно с ними найдите контраргументы, способные нейтрализовать данные стереотипы. Здесь подойдут стандартные техники презентации, формулирования отличий и работы с возражениями (заодно и продавцов потренируете: повторение – мать учения!). Обменяйтесь также положительной статистикой и историями из личного опыта / опыта третьих лиц о приобретении или пользовании товаром или услугой (в том числе изучите отзывы на форумах). Такие «находки» полезно записать и распространить среди персонала в качестве «памятки», а также включить в Корпоративную Книгу Продаж (если таковая имеется в вашей компании).

    Разумеется, это не исчерпывающий список возможных способов «влюбить» персонал в реализуемый продукт / сервис, поэтому я предлагаю вам ниже поделиться в комментариях вашими собственными открытиями и наработками в этой области. Одна голова – хорошо, а две – тоже красиво :-).

    И в заключение – еще одна мотивирующая история. Желаю вам именно таких – вдохновленных – продавцов!

    Одна компания как-то послала продавца обуви в африканский город, где никто не носил обуви. Это был один из наиболее опытных продавцов, и от него ожидали многого. Вскоре по прибытии в Африку он написал в офис: «Можете забрать меня обратно. Здесь все ходят босиком». И он вернулся на родину.

    Потом компания отправила в тот же город другого продавца обуви. На этот раз — одного из новичков. У него не было большого опыта, зато было много энтузиазма. Компания надеялась, что он продаст хотя бы несколько пар обуви. Почти сразу по прибытии продавец отправляет в офис срочную телеграмму: «Присылайте всю обувь, какая есть. Здесь все ходят босиком!».

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , , , , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 22:49

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (2 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=