Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 18Апр

         2381 просмотров

    Где собака зарыта?

    Продолжаем наш разговор о том, как самостоятельно подготовить тренинг продаж. Одна из важнейших предпосылок действительно «рабочего» тренинга заключается в том, чтобы умения, которым Вы будете обучать торговый персонал, брались не «с потолка» по принципу «я сам(а) знаю / читал(а) / догадываюсь / уверен(а), что самое важное в продажах», и даже не из собственного опыта личных продаж, а основывались на многократных наблюдениях за профессиональными продавцами «в действии». Это избавит Вас от напрасных попыток заново изобрести велосипед и даст достоверное понимание того, ЧТО ИМЕННО в поведении успешных продавцов позволяет им добиваться успеха чаще других.

    Например, что позволяет Вашему лучшему менеджеру по сбыту продавать мегапартии песка в пустыню, причем без оптовой скидки? Или как удается Вашему самому солнечному специалисту колл-центра превратить даже очень хмурого клиента в «белого, пушистого и покладистого»?

    Знаете, почему так важны наблюдения? Опыт показывает, что часто решающее влияние на ход продажи (будь то личная встреча или телефонные переговоры) оказывают, казалось бы, совершенно неприметные на первый взгляд детали, о которых «сам никогда бы не догадался». И наоборот, то, что кажется «важным», может таковым и не являться.

    Именно так – посредством многократных наблюдений - было замечено, что один из секретов успешных продавцов-телефонистов состоит в том, что в момент разговора они сохраняют бодрость в теле, поддерживая высокий мышечный тонус. Для этого они начинают ходить или, как минимум, динамично менять свою позу. Тонус, в свою очередь, влияет на голос: он становится более энергичным, приятным на слух, уверенным. И собеседник это слышит. Более того, хорошее, энергичное состояние «заразно», поэтому менеджеру «в тонусе» гораздо легче расположить клиента к разговору.

    А ведь не секрет, что как минимум половина (!!!) телефонных переговоров проваливается из-за «неправильного» (скучного, дрожащего, напряженного) голоса звонящего. И вроде бы говорит «правильные» слова…

    Коллеги из России поделились интересной историей. В Екатеринбурге одна организация, где все основные контакты с клиентами происходят по телефону, смогла поднять свои продажи на 20% с помощью одной только вещи: все проводные телефоны были заменены на переносные для того, чтобы персонал во время переговоров мог свободно передвигаться по комнате.

    А ларчик просто открывался. © И. А. Крылов.

    Поэтому, чтобы торговый персонал после тренинга действительно стал работать продуктивнее и продавать больше, полезно «подсмотреть», благодаря каким ключевым умениям (или, иначе говоря, «фишкам») успешные продавцы добиваются успеха (то есть нужной нам реакции клиента) чаще других. А затем обучить этим умениям остальных менеджеров.

    Часто решающее влияние на результат действий оказывают совершенно неприметные на первый взгляд детали, о которых «сам никогда бы не догадался»

    «Но зачем наблюдать, если можно расспросить этих «самых лучших специалистов» «в лоб» о секретах их мастерства?», - можете возразить Вы. Однако не спешите.

    Доверяй, но проверяй!

    Практика показывает, что существует огромная разница между тем, что успешные люди ГОВОРЯТ о своей деятельности, и тем, что они на самом деле ДЕЛАЮТ. Профи крайне редко знают наверняка, что именно делает их работу столь эффективной. Ведь «мастера своего дела» зачастую действуют интуитивно, поэтому им бывает очень сложно внятно передать окружающим свой опыт.

    Этим объясняется тот факт, что далеко не каждый профессиональный спортсмен становится высококлассным тренером.

    По этой же причине следует с осторожностью относиться и к книгам, написанными «гениями продаж». Автор может искренне верить, что он достигает результатов благодаря описываемым им приемам, хотя на самом деле причина его успеха может содержаться совершенно в ином. Именно поэтому многие «рецепты» от «гуру» и «советы из личного опыта» не работают.

    Например, до сих пор еще многие «гениальные продавцы» поддерживают миф, что успех продаж напрямую зависит от того, использует ли менеджер закрытые вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет», или открытые, подразумевающие развернутый ответ. В результате же масштабного исследования в сфере «крупных» продаж (сегмент В2В), которое проводилось в течение 12 лет в 23 странах мира, было выявлено, что успех или неуспех переговоров зависит не от использования открытых или закрытых вопросов, а от ряда других ключевых умений.

    Поэтому, если Вы заинтересованы в результативности тренинга, проверяйте свои (и чужие) догадки: наблюдайте, наблюдайте и ещё раз наблюдайте! Ибо чем больше «надуманности» и оторванности от реальной практики присутствует в тренинге, тем дальше Вы от желаемых результатов «на выходе». Персонал необходимо обучать только тому, что на самом деле работает!

    Книга, даже если она написана «гуру продаж», - не всегда лучшее пособие для подготовки тренинга

    Хотя справедливости ради стоит отметить, что всё же встречаются книги (хоть и крайне редко), которые излагают не домыслы автора на тему продаж, а содержат результаты практических исследований и статистические данные в данной сфере. Такой материал при разработке тренинга использовать можно.

    В остальных же случаях придется запастись терпением и собирать «фишки» профессионалов самостоятельно. При этом чем больше специалистов Вам удастся увидеть «в работе», тем более объективную информацию Вы получите, поскольку сможете выделить то общее, что делают все успешные продавцы, и отбросить их индивидуальные особенности, не оказывающие существенного влияния на результат. Кстати, все технологии, которым обучаются участники на моих тренингах, «сняты» с живых успешных специалистов по продажам именно в процессе таких вот целенаправленных многолетних наблюдений.

    В завершении хотелось бы добавить, что персонал, обученный таким хитростям из реальной практики продаж – серьезное преимущество Вашей фирмы. Ведь пока конкуренты действуют «наугад» и «палят из пушки по воробьям», Ваши менеджеры вооружены действительно «рабочими» инструментами, а поэтому трудятся с максимальной отдачей.

    Чем больше на тренинге техник, которые применяются и работают в реальной практике продаж, тем ближе Вы к желаемому результату

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо! 

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 16:27

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (Нет оценок)
    Loading ... Loading ...

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=