Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 06Апр

         3225 просмотров

    Сегодня на рынке все меньше уникальных товаров и услуг, существенно отличающихся друг от друга: практически любая продукция или сервис легко копируются, и в результате на рынке выигрывает тот, кто «вкуснее себя расхвалит».

    Понимая, что первое впечатление создается только один раз и желая повысить отдачу от каждого соприкосновения своей компании с потенциальными заказчиками, многие компании уже начали обзаводиться «продающими» текстами. К сожалению, не всегда человек, которому поручено это доблестное дело, обладает достаточной квалификацией, опытом и/или количеством времени для написания подобного рода материалов. В результате итоговый текст, который читает потенциальный клиент, не только не «цепляет», но даже отпугивает его или – что тоже случается – вызывает агрессию, а все усилия по «окучиванию» заказчика при этом идут «насмарку».

    И прежде, чем поделиться с Вами очередной порцией умных мыслей, позвольте привести 2 рекламных текста, «прилетевших» в мой почтовый ящик. Я просто не смогла «пройти мимо»…

    Текст №1.

    «Доброго времени суток, Оксана!

    Получив в очередной раз Ваше письмо, решил ответить. Во-первых, текстовое письмо - прошлый век, в данный момент по всей России и Европе используют видео письма, лично я так же продвигаю свою компанию. Если Вам интересно как использовать эту технологию и, более того, как она позволит увеличить Ваш ряд предлагаемых продуктов, просто пришлите Ваш логин в Скайпе, и мы с Вами познакомимся».

    Текст №2.

    «Буду краток, я не знаю Вас, Вы не знаете меня. Но если Вас не устраивают Ваши объемы продаж или уровень дохода, то зайдите на вебинар в 19.00. На вебинаре я расскажу Вам об инновационном инструменте для продвижения Ваших товаров и услуг: видео письмах. Удивите своих клиентов. Кстати, видео-письма на 80% эффективней простых текстовых писем и приносят хороший доход тем, кто в теме.

    Также вебинар будет полезен Вам, если Вы хотите запустить новый проект, ищите новые источники дохода или Вам просто хочется узнать что-то новое.

    Количество мест не ограничено, вчера было 500 человек, сегодня посмотрим».

    Итак, в обоих письмах речь идет об одном и том же (ну или, как минимум, сходных) сервисах. Скажите, с кем из авторов Вы с бОльшей долей вероятности согласились бы пообщаться? Какое письмо Вас «зацепило»? Где возник хоть какой-то интерес? Предлагаю устроить «разбор полетов».

    Во-первых, кто наградил автора первого письма правом такого фамильярного обращения? Как говорится в народе, «мы с Вами детей не крестили». Не верьте, что, раскритиковав потенциального клиента «в первых строках своего письма», Вы тем самым вызовете жгучее желание сотрудничать с Вами и внимать каждому Вашему слову. Обычно реакция читателя бывает как раз противоположной.

    Я часто говорю о том, что в самом начале общения с клиентом крайне важно быть на той же «радиочастоте», что и потенциальный заказчик, необходимо его «зацепить», «нажать на больной мозоль» - то есть назвать актуальные проблемы, с которыми регулярно сталкивается клиент и которые в силу каких-либо обстоятельств он не может решить. И вместе с тем тон обращения обязательно должен быть нейтральным и даже дружелюбным, а никак не «с наездом». В рассматриваемом же письме нет ни перечисления типичных проблем, ни уважительного обращения к адресату.

    Во-вторых, хотелось бы знать: а кто, собственно, говорит? С кем честь имею? Если уж автор первого письма позволил себе некий пафос и позицию «продвинутого всезнайки», то неплохо было бы указать свои регалии. Автор второго письма, по крайней мере, честно констатировал факт не-знакомства с читателем, при этом с целью экономии времени не стал «распушивать хвост» (чем лично у меня вызвал симпатию в свой адрес), а сразу перешел к делу. Заметьте, уже в первом предложении звучит та самая типичная и актуальная для большинства проблема: «если Вас не устраивают Ваши объемы продаж или уровень дохода…» (вполне риторическая и универсальная формулировка: согласитесь, мало кто бывает доволен тем, что имеет).

    В-третьих, а где доказательства? В рамках тренинга «Копирайтинг для нерекламистов или Самопиар с нулевым бюджетом (практические приемы продвижения компаний или личного бренда)» я рассказываю участникам о выведенных мною 5-ти признаках хорошего коммерческого текста. Так вот один из них – это так называемая доказательная база: наличие проверяемых и/или измеримых фактов. В первом письме, как мы видим, таковые отсутствуют. Во втором – имеются: «видео-письма на 80% эффективней простых текстовых писем», «вчера было 500 человек». Уже давно доказано, что цифры способны вызвать доверие потенциального читателя с гораздо бОльшей долей вероятности, чем пустые «хвалебные речи». Используйте их в своих рекламных обращениях. Как говорится, кашу маслом не испортишь.

    В-четвертых. Еще один признак качественного коммерческого текста – это мотивация к нужным действиям «здесь и сейчас». Как видим, в этом вопросе у обоих авторов все «оk». По сути, оба они хотят получить возможность более предметного общения с читателем в Скайпе, при этом дают прямые и понятные команды: «просто пришлите Ваш логин в Скайпе», «зайдите на вебинар в 19.00».

    Что еще хотелось бы отметить, так это интересный ход автора второго письма: «от обратного». Я имею в виду фразу: «Количество мест не ограничено».

    Есть в копирайтинге такой прием, который называется «ограниченность спроса по количеству». Он предполагает наложение лимита на количество доступных сделок. Это может быть ограниченное количество экземпляров продаваемого товара, либо ограниченное количество клиентов, с которыми будет заключена данная сделка. Либо – как в часто бывает в случае с обучающими мероприятиями – ограничение количества слушателей. Считается, что подобный прием оказывает очень мощное влияние на эмоциональную сферу потребителя, ибо практически каждый человек стремится получить в свое распоряжение нечто, доступное только ему и недосягаемое для всех остальных людей («запретный плод сладок»…), поэтому это стимулирует продажи. Однако в последнее время этот прием настолько «заездили», употребляя кстати и некстати, что в ряде случаев он уже не оказывает на читателей того эффекта «волшебного пинка», который от него ожидается.

    Автор же второго письма решил сработать на контрасте: в то время, как все всё ограничивают, он, наоборот, показывает свою доступность для всех и каждого. И такая позиция, надо сказать, подкупает. Ну всем же понятно: какие могут быть ограничения на вебинаре? Наоборот, автору выгодно «обработать» как можно больше потенциальных клиентов. А при таком засилье бесплатной информации в интернете, как сейчас, еще пойди «загони» клиента на подобную виртуальную встречу. Лично мне симпатичная такая позиция общения «на равных», когда все всё понимают, никто не демонстрирует своего явного превосходства над другим и не пытается выставить собеседника, мягко говоря, недалеким человеком, а диалог ведется «по-чесноку» и по сути.

    А что думаете Вы касательно этих 2-х текстов? Приглашаю поделиться мыслями в комментариях под заметкой.

    А также напоминаю, что 26-27 апреля в Киеве пройдет мой тренинг «Копирайтинг для нерекламистов или Самопиар с нулевым бюджетом (практические приемы продвижения компаний или личного бренда)». Регистрация уже открыта!

    Этот тренинг будет полезен, если Вам необходимо:

    • Наполнить корпоративный сайт фирмы;

    • Изготовить печатные рекламные материалы, каталоги с описанием товаров / услуг компании;

    • Сделать анонс нового товара / услуги среди существующих клиентов компании (например, разослать рекламное письмо по email);

    • Подготовить презентационные материалы (буклеты, листовки и т.п.) для участия в выставке;

    • Создать слайд-шоу в Power Point для проведения бизнес-презентации среди партнеров / клиентов организации;

    • Сформировать коммерческое предложение для потенциального клиента / бизнес-партнера фирмы;

    • Подготовить отчет о проведенной встрече с заказчиком и т.д.

    Все технологии, передаваемые на тренинге, - это НЕ компиляция «умных мыслей» из книг и интернета, а «выжимка» из личного опыта, алгоритмы, которые я сама активно использую в своей практике и которые подтверждены реальными финансовыми результатами.

    Подробная информация – здесь.

    Буду рада встрече и с удовольствием поделюсь знаниями и навыками.

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , , , , , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 20:32

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (1 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

14 комментариев

WP_Cloudy
  • Виталий Терещенко пишет:

    «Краткость — сестра Таланта» — нам необходимо уложить в несколько абзацев всё то, что обычно «втискивают» в 300-400 страниц профессиональные и не очень писатели.
    Манипуляция — основная парадигма нашего с вами времени. Мы и нами постоянно манипулируют. Человеческая психика достаточно хорошо изучена, чтобы эти знания использовать для побуждения к чему-то «естественным путём».

    Если исходить из того, что всё написанное или прочитанное может подчиняться неким законам, которые позволяют «подхватить и понести» читателя, то кратко можно сформулировать один из них так:»продающий текст, как и любой другой товар, должнен удовлетворять какую-то потребность человека»

    Примеры:

    • желание увидеть закулисье чьей-то профессии (бизнеса);

    • желание «проникнуть» в частную жизнь;

    • убедиться, что «не только я так думаю», «не только я этого боюсь», «не только я так облажался»;

    • помочь решить личную или профессиональную проблему.

    Наверное это тоже стоит учитывать.

    Вот хорошая цитата: «Всё что вы видите во мне, это не моё — это ваше. Моё — это то, что я вижу в вас.»

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    Спасибо за уместное дополнение!

    [Ответить]

  • Иван Стоянов пишет:

    Спасибо Оксана за ваш интересный материал.
    Я вполне согласен с вашим мнением и хотел бы добавить в комментарий свой способ подачи такого письма-обращения, хотя я понимаю, что он тоже не идеален от оригинала.
    Мне лично понравился больше второе письмо, но видно было что оно написано для большого количества новых возможных клиентов.

    Представляю свой вариант подачи предложения для письма №2

    Здравствуйте Оксана.
    Меня зовут Иван Стоянов. Мы с вами не совсем знакомы, но это не мешает знать друг о друге больше информации.
    Вчера получил от друга сообщение о ваших интересных тренингах.
    Ознакомился с вашим блогом, и получил массу интересной информации, которого мне не хватало, я польщен.
    О себе же я не смогу так громко заявлять и представить свои регалии, да и хвастаться не люблю. Оценив ваш профессиональный уровень в вашем бизнесе, не могу пройти мимо, чтобы предложить вам один очень интересный инновационный инструмент — это технология продвижения ваших товаров и услуг с помощью видео писем, которые на 80% превышают эффективность простых текстовых писем. Уверен, что эта технология вам понравится и поможет усилить эффективность подачи ваших материалов, и этим вы еще больше удивите и сблизите свою аудиторию.
    Вебинар будет проходить в удобное время 19.00. Количество мест не ограничено.

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    Иван, спасибо, вполне!
    При этом важно, чтобы когда Вы пишете о том, что были на сайте — чтобы это соответствовало действительности. Ибо часто получаю письма типа: «Был на сайте — давайте сотрудничать», при этом когда я не ленюсь и заглядываю на сайт потенциального партнера, то уже даже при самом беглом взгляде видно, что у нас ну совершенно разная целевая аудитория. И я понимаю, что никто на моем сайте не был, а письмо было просто «тупо отправлено» по списку из какой-нибудь базы данных. На такие письма даже не отвечаю.

    [Ответить]

  • Виталий Терещенко пишет:

    Оксана, наверное пора открывать новый конкурс на тему «Лучший продающий текст» ;) Как раз перед актуальным тренингом.

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    :-D :-D :-D

    [Ответить]

  • Виталий Терещенко пишет:

    Очередная притча:

    «Три лягушки сидят на кувшинке, одна решила прыгнуть в воду.
    Сколько лягушек осталось сидеть на кувшинке?
    Правильный ответ: три. Решить и прыгнуть — разные вещи!»

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    Виталий, *THUMBS UP*

    [Ответить]

  • Виталий Терещенко пишет:

    И ещё маленький комментарий: приведенные примеры больше всего подходят для «инфобизнеса». Для продаж B2B или B2C будут работать похожие, но отличающиеся от этих формулировки и мотивации к покупке.

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    Ну размеется. И вместе с тем есть общие принципы, алгоритмы, логика подачи информации. Как говорится, на 80% все одинаковое, а уж 20% — это та самая «специфика».

    [Ответить]

  • Виталий Терещенко пишет:

    Хороший стих «о физике жизни»:

    В.Третьяков ФИЗИКА

    В нашей жизни всё взаимосвязано,
    Вот наешься варенья, и…слипнется,
    Ведь не даром по поводу сказано:
    Как аукнется, так и откликнется.

    И вот какой тебе жизнь представляется,
    Так она, безусловно, и сложится,
    В равной мере всем предоставляется,
    Сам не сможешь, само, брат, не сможется.

    Если хочешь быть правым – не бегай на «лево»,
    Если хочешь быть первым – не спи за рулём,
    А захочешь, чтоб рядом была королева,
    Для начала попробуй сам стать королём!

    Ничего просто так не прибавится,
    Пустота, непременно, заполнится,
    И если сверху чего-нибудь свалится,
    Значит, тут же чего-нибудь вспомнится.

    Вот такая, браток, философия,
    Да не смотри на меня, как на шизика,
    Нету, скажешь, по жизни пособия?
    Да это ж просто начальная физика.

    Если хочешь быть правым – не бегай на «лево»,
    Если хочешь быть первым – не спи за рулём,
    А захочешь, чтоб рядом была королева,
    Для начала попробуй сам стать королём.

    В нашей жизни всё взаимосвязано,
    Каждый сам принимает решения.
    А в учебнике физики сказано,
    Что угол падения равен углу отражения…

    [Ответить]

  • Виталий Терещенко пишет:

    «13 замечаний Огилви о заголовках»:
    http://professionali.ru/Soobschestva/elektronnaya_kommerciya/13-zamechanij-ogilvi-o-zagolovkah/#topic

    В среднем заголовки читают в пять раз большее, чем сами тексты. Отсюда следует, что до тех пор, пока сам ваш заголовок не помогает продать товар, вы будете в пустую терять до 90% всех потраченных вами денег.

    Самые лучшие заголовки — те, которые обещают читателю какую-либо пользу или выгоду: например, более тщательную стирку белья, больший пробег на литр бензина, избавление от прыщей или предотвращение кариеса.
    Практически безошибочно на людей действуют заголовки, содержащие новости. В роли новости может выступать объявление о появлении нового продукта, или о повышении качеств старого продукта, или о новом способе пользования старым продуктом — к примеру, как пить бульон «Кэмпбеллз Соуп» со льдом. В среднем рекламные тексты, содержащие новости, читают на 22% больше людей, чем рекламу без новостей. Если вам повезло, и у вас действительно есть новость, о которой можно рассказать, объявите о ней сразу в заголовке, громко и четко. И не скупитесь на проверенные временем слова, типа «удивительный», «впервые», «сегодня» и «внезапно».
    Заголовки, которые предлагают читателю конкретную полезную информацию, например «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей», всегда пользуются повышенным спросом.
    Я советую включать в заголовок название вашего продукта. Если вы этого не сделаете, то 80% читателей (которые не ознакомились с самим текстом) так никогда и не поймут, что же именно вы рекламируете.
    Если вы рекламируете нечто, пользующееся спросом у небольшой ограниченной группы потребителей, обязательно вставьте в заголовок слово, которое привлечет именно их внимание, например, «астма», «бандаж», «женщины старше 35 лет» и т.д.
    «Старч» утверждает, что заголовки содержащиее более 10 слов привлекают меньше внимания, чем более короткие. С другой стороны недавнее исследование рекламы потребительских товаров выяснило, что заголовки из десяти слов оказались более «коммерчески выгодными», чем короткие заголовки.
    Конкретная информация всегда действует лучше, чем обобщения. Когда исследования выявило, что средний покупатель полагает, будто чистая прибыль «Сирс Ребак» составляет около 37% от каждой проданной вещи, я озаглавил рекламную компанию так: «Прибыль „Сирс“ составляет лишь 5%». Это прямое заявление оказалось намного более действенным, чем если бы мы сказали, что прибыль «Сирс» в реальности «намного меньше, чем вы думаете».
    Если ваш заголовок содержит прямую цитату или просто заключен в кавычки, вы в среднем привлекаете внимание дополнительно 28% читателей.
    Если ваша реклама выходит в разных местных газетах, вы добъетесь лучших результатов, если в каждом заголовке упомяните название каждого конкретного города. Людей больше всего интересуют события, происходящие там, где они живут.
    Однажды психологи демонстрировали на экране перед аудиторией поочередно сотни разных слов и с помощью электрического устройства измеряли у присутствующих степень реакции. Наиболее эмоционально люди реагировали на слово «дорогой». Именно поэтому я использовал это слово в рекламе мыла «Дав».
    В обычной газете вашему заголовку придется выдержать конкуренцию со стороны 350 других. Читатели обычно спешат как можно скорее прорваться через эти словесные джунгли. Поэтому ваш заголовок должен в телеграфном стиле кричать, что же именно вы хотите сказать им.
    Некоторые заголовки бывают вообще «слепыми». Они ничего не говорят о рекламируемом продукте или о том, какую пользу он может вам принести. Согласно исследованиям, уровень эффективности таких заголовков оказывается на 20% ниже среднего.
    Поскольку заголовки более, чем что-либо иное определяют конечный успех или провал вашей рекламы, самой большой глупостью является использование рекламы вообще лишенной какого-либо заголовка.
    Мои любимые заголовки:
    Для ланолина, в качестве средства от плешивости: «Вы когда нибудь видели лысую овцу?»
    Для средства против геммороя — «Пришлите нам доллар, и мы вылечим ваш гемморой, или оставайтесь со своим долларом и со своим геммороем».

    [Ответить]

    Оксана Осадчук

    Оксана Осадчук Reply:

    Спасибо, истинно. Ценное дополнение.

    [Ответить]

  • Виталий Терещенко пишет:

    ЛУКАВЫЙ СПИЧ: 10 ФРАЗ ДЛЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ ЛЮДЬМИ В БИЗНЕСЕ

    http://www.hopesandfears.com/hopesandfears/cloud/cloud/119905-10-sposobov-manipulirovat-lyudmi?utm_source=feed=hopesandfears=all_topics

    H&F выбрал 10 фраз, которые чаще всего используются на переговорах или в продажах для манипулирования людьми, и разобрался, как они работают.

    [Ответить]

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=