Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 17Дек

         4747 просмотров

    История на тему: "Почему акция в магазине не работает?".

    Когда-то мне довелось работать с одним мебельным магазином. Дело шло к зиме и нужно было готовить магазин к новому году. Помимо декора и визуального оформления, решили устроить "раздачу слонов" в виде подарков к крупным покупкам. И хотя до новогодних праздников оставалось еще 2 месяца, мы решили выставить подарки пораньше. Ведь присматривать мебель начинают намного раньше, чем решается ее купить.

    Как вы понимаете, в мебельном магазине мелких покупок обычно не бывает. Поэтому с подарочком по идее должен был уходить каждый покупатель.

    Бюджет имеется, начальству все нравится, у соседей-конкурентов подарками и не пахнет, народ ходит - любуется. Музыка новогодняя играет. Красота!

    И знаете, с какой проблемой я столкнулась?

    Продавцы не могли нормально преподнести эти подарки. Они вообще не понимали: для чего это и зачем так растрачиваться, если можно эти деньги пустить им на премию? В какой момент этот подарок вручать? Эти вещи действительно надо дарить или они стоят для галочки, как замануха? Пришлось собрать всех в кружок и провести мини-тренинг. Чтобы мой рассказ не улетучился, я распечатала каждому по вот такой инструкции-объяснению.

    Что можно заготовить в виде подарков для магазина мебели?

    Стоимость подарка у нас зависела от стоимости покупки.

    • К "мелким" покупкам (стулья и табуреты для кухни, кресла для школьников, пуфики, тумбы, полки) прилагался нарядный новогодний шар или иной декор для елки.
    • К диванам, столам, директорским креслам шло шампанское (с фирменной наклейкой) и новогодняя композиция на стенку.
    • К кухонным уголкам - набор посуды (блюдо, тортница).
    • К простым компьютерным столам и детским креслам - чашки (не брендированные, решили не удорожать) и апельсин.
    • К большим офисным письменным столам - радиомышка.
    • При покупке комплекта для школьника (письменный стол, кресло) - настольная лампа.
    • Для всех праздно-шатающихся полагался фирменный календарик.
    • Для плотно интересующихся - брендированная ручка + календарик.

    Условия акции с подарками в мебельном магазине

    В период новогодних праздников мы дарим покупателям подарки. С помощью подарков мы преследуем несколько целей:

    • Торговый зал имеет праздничный вид (и запах - благодаря использованию в декоре цитрусовых).
    • Создаем атмосферу, в которой приятно делать покупки (добавили рождественскую музыку). Решение о покупке мебели в основном принимают женщины, а они эмоциональны и восприимчивы к таким вещам, как отношение, атмосфера, аура. О детях и говорить нечего.
    • Имеем лишний повод для начала разговора с покупателем, которым рассматривает товар (замечаем, что «Шампанское идет в комплекте!»).
    • Соблазняем купить поскорее, потому что «При покупке до Нового года вы получите шампанское (или иной подарок)!»
    • Экономим на скидках. Если человек просит скидку или хочет поторговаться – аккуратно лавируем, говорим что у нас уже и так новогодние цены (будут стоять "перечеркнутые" ценники), а к покупке идет подарок. Ну что такое скидка 1% грн. на покупке дивана в 5000? Мелко и несущественно для покупателя. А в пересчете на подарок - 50 грн. - это шампанское.
    • Включаем сарафанное радио. Покупкой мебели обязательно хвастаются, хотя бы самым близким друзьям, родителям, детям. С помощью подарка мы "транслируем" нашу рекламу.

    Как дарить подарки покупателям?

    1. Подарки вручаем при оформлении любой покупки, не жадничаем. (Подарки расставлены прямо на товарах, согласно цене – к товару подороже и подарок идет подороже. Соответствие подарков и товаров написала отдельно).

    2. Дарим подарок с пожеланиями, поздравлениями с наступающим новым годом. Говорим, что новая мебель принесет удачу, т.к. этот новый год – деревянной лошади.(в следующем году можно придумать другое объяснение).

    3. Напоминаем в шутку, что «если у вас есть родственники, кому нужно шампанское – пусть приходят к нам, мы подарим вместе с покупкой дивана». Задача – пошутить, "одружелюбить" обстановку, вызвать эмоции, а также способствовать включать сарафанное радио, чтобы о магазине и подарке рассказывали, делились радостью.

    4. Всем покупателям даем заполнить анкету, вручаем дисконтную карту (для дисконтных карточек у нас есть отдельная инструкция).

    5. Всем покупателям, а также просто интересующимся посетителям дарим календарик – с пожеланиями удачи и счастья в новом году.

    И что в итоге?

    Акция прошла с успехом! Сразу после первых подарков, выданные дисконтные карточки стали к нам возвращаться (мы фиксировали номера). Наши покупатели передавали их своим соседям и друзьям (особенно активен в этом плане был пригород). Офисы покупали немного свыше запланированного (приезжали за столом - покупали в добавок компьютерное кресло) или навесную полку. Одна женщина, которая заказала кухонный уголок и оставила предоплату, просила забронировать за ней именно этот подарок (красивую салатницу). В общем, цель достигнута.

    А еще - УРА! Продавцы все-таки прониклись идеей, и стали самостоятельно предлагать варианты улучшения работы с покупателями.

    Правда, есть один минус, который надо учесть на будущее. Наша музыка задолбала всех: продавцов, сборщиков мебели, директора, девочек в соседних отделах и даже уборщиц торгового центра. Ну что поделать, если весь репертуар новогодних мелодий можно прослушать за пару-тройку часов...

    Так что не всегда акции проваливаются из-за плохой идеи. При всей очевидности ваши маркетинговые задумки могут быть не понятны подчиненным. Я поняла, что нужно доносить их смысл до персонала. И конечно, чтобы они были понятны покупателям!

    Автор: Гончар Елена, http://www.biztolk.com

    P.S. Если вам необходимы  качественные и быстро написанные рекламные тексты для ваших акций, вы можете заказать их в Агентстве Контент-Райтинга, получив специальную новогоднюю скидку 30%. Подробнее - здесь.

    P.P.S. Бонусом к каждому заказу идет один текст новогоднего поздравления, составленного специально от лица Вашей компании для Ваших клиентов / партнеров.

    ng_2

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 13:20

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (1 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=