Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 29Апр

         3003 просмотров

    Раз дощечка, два дощечка – будет лесенка!

    Знаете, что самое важное в обучении любому навыку, будь то вышивание крестиком, складывание оригами или игра на гитаре? Это наличие максимально подробной и понятной инструкции. Обучение эффективно тогда, когда оно опирается на пошаговый алгоритм: «делай раз, делай два, делай три…».

    Практика показывает, что любое, даже, казалось бы, абсолютно творческое ремесло можно разложить на шаги, последовательное выполнение которых гарантированно приводит к нужному результату. У меня, например, есть знакомая, которая научилась писать картины маслом, посетив всего один 4-х часовой мастер-класс. Причем увидь я ее работы где-нибудь в Ялте на Набережной или в Москве на Арбате, ни за что бы не догадалась, что они выполнены любителем. Кстати, несколько своих картин она уже успешно продала и продолжает принимать заказы.

    Между прочим, уже давно составлены пошаговые алгоритмы метания ножей, написания художественных рассказов, катания на роликовых коньках, устранения головной боли, жонглирования мячами, создания стихов и даже несчастной влюбленности и успешной драки!

    Поэтому, каким бы сложным на первый взгляд ни казалось умение, если оно разбито на простые операции, мы имеем возможность не только самостоятельно его освоить (причем за короткий промежуток времени), но и научить этому другого человека и даже группу людей. Что, собственно, нам и требуется.

    Учитель - человек, который может делать трудные вещи легкими. © Эмерсон.

    Обучение эффективно тогда, когда оно опирается на пошаговый алгоритм: «делай раз, делай два, делай три…»

    Пляшем от печки?..

    Итак, как же правильно составить пошаговый алгоритм для тех умений, которые Вы будете передавать участникам тренинга?

    Знаете, как на Руси было принято строить дом? Сначала ставилась печка, вокруг нее стены, а уже потом выкладывались потолок и крыша. Потому что печка в избе – самый главный предмет. Отсюда и выражение появилось: «Начать с печки».

    В тренинге, как мы уже говорили, такой «печкой» является результат. Соответственно, алгоритмы всех умений должны составляться «от результата» (в нашем случае результатом является «нужная» реакция клиента).

    Поэтому следующее, что нужно сделать после оформления желаемых результатов обучения,– это вернуться к материалам наблюдений за успешными менеджерами по продажам и как бы «отмотать пленку» назад. Что именно делают эти продавцы для получения таких результатов? В какой последовательности? Что они делают сначала? А затем? Иными словами, Вам нужно составить подробное «руководство к действию»: что конкретно по шагам нужно сделать, чтобы получить желаемый результат?

    Пошаговая инструкция для формирования навыка составляется в последовательности: сначала – результат, затем – действия, ведущие к этому результату

    Например, алгоритм презентации с опорой на потребности клиента, который используют успешные переговорщики в области «крупных» продаж (сегмент В2В), выглядит таким образом:

    Результат: Клиент подтверждает полезность товара/услуги для своего бизнеса, задает вопросы об условиях приобретения или напрямую говорит о желании приобрести товар/услугу.

    Алгоритм действий:

    1) Резюмировать существующие в бизнесе клиента сложности, связанные с областью применения товара/услуги.

    2) Сделать паузу для ответа клиента и выслушать его.

    a. Если клиент ответил утвердительно («Да», «Верно» и т.д.) или подает невербальные признаки согласия (кивок головой), перейти к п.3;

    b. Если клиент ответил отрицательно («Нет», «Не так» и т.д.), вернуться на этап «Развитие потребностей» и прояснить ситуацию с помощью уточняющих вопросов.

    3) Объяснить, за счет каких качеств (параметров, характеристик) товара/услуги возможно решение озвученных клиентом сложностей и/или получение желаемых эффектов.

    4) Спросить у клиента, действительно ли это то, что ему нужно, или просто сделать паузу для реплики клиента.

    a. Если клиент подтверждает полезность товара/услуги для своего бизнеса, задает вопросы об условиях приобретения или напрямую говорит о желании приобрести товар/услугу, перейти к этапу «Предложение обязательства»;

    b. Если клиент сомневается, высказывает возражения, отрицает пользу товара/услуги для своего бизнеса, вернуться на этап «Развитие потребностей».

    Всё гениальное – просто!

    Важно помнить, что чем проще будет пользоваться Вашими инструкциями, чем легче их будет запомнить, тем быстрее сотрудники начнут применять их на практике и получать результаты. Мастерство на самом деле состоит из простых вещей.

    Была одна широко известная мультинациональная компания, которая решила разработать учебную программу на основе модели СПИН. Разработчики потратили девять месяцев и выпустили нечто экстравагантное стоимостью $650 000, задуманное как эталон обучения продажам. Результатом усилий стала 74-ступенчатая модель, которая начисто лишала мотивации и была столь громоздкой, что разгневанные и смущенные ученики демонстративно бросали обучение даже на пилотной стадии. В конце концов, программу стоимостью $650 000 пришлось выбросить на помойку, а вместо нее была принята и внедрена наша недорогая (стоимостью менее одной десятой предыдущих затрат), но эффективная программа. © Нил Рекхэм.

    На тренинге не нужно открывать Америку для персонала. И пусть даже для кого-то Ваши инструкции покажутся банальными и очевидными. Задача тренера – сделать так, чтобы сотрудники не просто «знали» алгоритмы, а работали по ним, причем не периодически («по вдохновению»), а регулярно, когда нужно.

    Именно этим профессионал от любителя и отличается. У любителя - иногда получается. Профессионал – умеет: когда надо, тогда и делает.

    Однако об этом – уже в следующих постах.

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо! 

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 16:12

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (Нет оценок)
    Loading ... Loading ...

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=