Партнеры сайта


Ищите в магазинах

Тренинг формирует у участников умение грамотно вести деловые переговоры с «высокой ставкой» (оптовые поставки, продажа дорогих товаров или сложных услуг), в том числе когда в процесс принятия решения вовлечено несколько человек, а сами переговоры подразумевают серию встреч и согласований, и организовывать процесс общения с клиентом таким образом, чтобы он «сам» становился инициатором заказа.

Для кого этот тренинг?

Тренинг будет полезен сотрудникам компаний, которые ведут переговоры о сотрудничестве в области:

  • оптовых продаж товаров (продовольственных и непродовольственных);
  • сложных продаж дорогого товара или производственного оборудования;
  • продажи и предоставления услуг любой сложности.

По алгоритмам, которые передаются на тренинге, работают менеджеры по продажам из таких сфер бизнеса, как: оптовая продажа продуктов FMCG, ветпрепаратов, реализация промышленного и мелкосерийного высокотехнологичного оборудования (заводские станки, промышленные обогреватели, оборудование для синтеза озона и проч.), реализация промышленного сырья, производство и сбыт изделий для создания кабельных трасс, кровельные материалы, реклама (бизнес-порталы, журналы, радио), услуги по обучению, web-дизайн, разработка программного обеспечения, полиграфия, услуги аутсорсингового контакт-центра и др.

ОТЛИЧИЯ этого тренинга от других аналогичных:

Этот тренинг не о том, «что сказать», чтобы клиент, не глядя, подписал договор (я не знаю такого волшебного слова). Но этот тренинг о том, «как спросить», чтобы клиент ответил: «Мне нужен Ваш товар/услуга».

Этот тренинг не дает готовых рецептов и шаблонных решений. Но этот тренинг формирует образ мыслей успешного переговорщика. И вместе с тем «на выходе» у каждого участника будет прописан дословный (!) алгоритм ведения переговоров конкретно для своего (а не абстрактного) продукта (с учетом всех особенностей и «специфики»), конкретно со своими клиентами.

Этот тренинг не перенасыщен информацией о том, «как надо» или «как правильно» (тогда это семинар или лекция, и про такие тренинги говорят, что их «читают»). Но этот тренинг - в буквальном смысле тренировка и «натаскивание»: за 2 дня участники выполняют порядка 50 (!) упражнений, а приобретённые умения могут применить в своей повседневной практике уже на следующий день.

Подробнее о технологии продаж, которой обучаются участники, можно прочитать здесь.

Полная программа обучения (2 дня):

1. Предпосылки успешных переговоров

  • Критерии и мотивы, по которым Ваш клиент принимает решение о сотрудничестве.
  • Проблемы клиента - ядро любой «крупной» продажи. А какие проблемы у Ваших клиентов?

2. Начало встречи

  • Структура и последовательность проведения встречи.
  • Схема представления и знакомства.
  • Как получить разрешение задавать вопросы и перейти к сбору информации о клиенте.

3. Сбор информации. Формирование у клиента потребности в Вашем товаре / услуге

  • О чем обязательно нужно спрашивать и знать, чтобы сформировать заинтересованность и достаточную ценность Вашего предложения в глазах клиента.
  • Поиск «узких мест» в работе клиента с другими организациями как возможность для начала сотрудничества.
  • Как в процессе выявления потребностей находить персональные аргументы для каждого конкретного клиента.
  • Как с помощью «правильных» вопросов сконцентрировать клиента на полезности и желательности решения его задачи именно с помощью Вашего товара / услуги.
  • Как формировать и развивать потребности клиента, когда он не понимает «Зачем это надо», «Что мне это даст» или считает, что «Оно того не стоит», «Это слишком дорого» или «Да я лучше за такие деньги...» и т.д.
  • Нейтрализация сомнений и профилактика возможных возражений ещё до их появления.

4. Предложение решения, демонстрация возможностей товара / услуги

  • Как и когда предлагать клиенту товар и/или сотрудничество.
  • Как с учетом полученной в процессе переговоров информации сформировать оптимальное предложение, которое подойдёт для решения задач клиента.
  • Как выбрать из набора свойств и преимуществ товара / услуги такие, которые «наверняка» убедят клиента.
  • «Язык последствий» как способ убеждения клиента.
  • Как перевести потребности клиента в желание и намерение действовать.

5. Завершение встречи. Получение обязательства от клиента

  • Как и когда заканчивать встречу.
  • Как правильно резюмировать итоги встречи и согласовывать дальнейшие действия.
  • Как «мягко» взять у клиента обязательство и/или «разрешение» для следующего этапа переговоров.
  • Как определить, что встреча прошла успешно.

В результате участники научатся:

  • Формировать у клиентов потребность в своем товаре / услуге.
  • Выявлять оптимальные условия, при которых клиент будет готов начать сотрудничество.
  • Проводить переговоры с заказчиком таким образом, чтобы он сам помогал убеждать себя и продвигать ход переговоров вперед.
  • Получать минимум сомнений от клиента в целесообразности решения его задач с помощью предлагаемого товара / услуги.
  • При выполнении прежнего объема работы получать больше (и чаще) заинтересованности от заказчиков.
  • Завязывать с клиентами прочные деловые отношения.

Как проходит обучение? Практика. Теория - лишь в объеме, необходимом для понимания практики. И потом - снова практика.

Длительность тренинга: 1-2 дня по 8 часов (с перерывами на обед и кофе-брейки). Возможен другой формат обучения.

Все участники получают рабочие тетради с изложением теоретической части тренинга и подробных алгоритмов работы с клиентами (полный конспект тренинга для 2-х дней составляет порядка 40 страниц), комплект канцтоваров. Также на тренинге участники могут предложить к разбору ситуации из своей повседневной практики и получить экспресс-консультацию, которая будет содержать в себе конкретные, простые и понятные рекомендации.

Отзывы об этом тренинге:

«Предмет преподавания приятно удивил. Все техники достаточно универсальны и применимы к нашей специфике. После тренинга намерен применять схему общения с клиентом, особенно аспект анализа проблем» (Александр, менеджер отдела продаж, г. Киев)

«Для человека, который не занимался продажами, считаю, что тема тренинга раскрыта глубоко. Все методы и техники, предложенные на тренинге, применимы и практичны в работе. Метод и стиль ведения тренинга эффективен, т.к. позволяет закреплять теоретический материал практическими упражнениями» (Александр, менеджер по маркетингу, г. Харьков)

«Этот тренинг для меня - систематизация и структуризация разрозненных данных, наблюдений. В первую очередь буду внедрять наводящие и усугубляющие вопросы» (Сергей, директор, г. Киев)

«Четкое структурирование темы позволяет выявить ошибки (проблемные места) в моем процессе ведения переговоров. Спасибо за: «Нет правильных или неправильных ответов» и «Проблема - это то, что клиент считает проблемой» (Игорь, начальник группы, г. Харьков)

«Я поняла необходимость подготовки и тщательной проработки модели переговоров, которые предполагаются. Практика - залог успеха! В первую очередь буду внедрять отработку всех видов вопросов» (Анна, менеджер, г. Харьков)

«Из тренинга вынес правило - подводить клиента к покупке препаратов методом вопросов» (Валентин, начальник отдела маркетинга и сбыта, г. Харьков)

«На тренинге осознала необходимость соблюдения структуры в ведении переговоров, разграничения различных видов вопросов, поняла, как правильная расстановка вопросов и акцентов может привести к успеху» (Ольга, менеджер-маркетолог, г. Харьков)

«На мой взгляд, тема тренинга была раскрыта полностью и достаточно ясно и понятно. Все было важно и ценно. Тренер компетентен на 100%, и выбранный метод способствовал эффективному обучению (легкие и очень легкие задания)» (Роман, маркетолог, г. Харьков)

«Предложенные методики и техники применимы каждый день, полезно было узнать о возможности воздействовать на принятие решения клиентом, способах убеждения и побуждения. Тренинг проведен очень просто и понятно» (Алексей, менеджер отдела продаж, г. Харьков)

«Тема тренинга была раскрыта глубоко, мне понравилось. Все предложенные техники буду применять в работе. В первую очередь буду внедрять усугубляющие вопросы» (Андрей, руководитель офиса продаж, г. Харьков)

«Всё понравилось. Практически всё, о чём говорилось, применимо на практике. Для себя вынес новые методы общения с клиентом, нахождение нужных моментов в продажах. Применять буду усугубляющие и наводящие вопросы» (Денис, менеджер отдела продаж, г. Харьков)

Еще отзывы об этом тренинге, проведенном в г. Рига, - здесь.

Если у Вас возникли дополнительные вопросы по данному тренингу, Вы можете задать их через форму обратной связи. Я отвечу Вам в течение 2-х рабочих дней.

Чтобы заказать бизнес-тренинг «Продажи в организации. Сегмент В2В» для сотрудников Вашей организации, заполните и отправьте форму заявки ниже.

Вы также можете приобрести Пакет  "Тренинг «Продажи в организации. Сегмент В2В» под ключ"  (подробный конспект тренера + рабочая тетрадь участника) для самостоятельного проведения данного тренинга специалистами Вашей компании. Подробнее об условиях приобретения можно прочитать здесь.

Внимание! На данный момент услуга обучения персонала не оказывается. Может быть, Вы найдете что-то подходящее для решения Ваших задач в разделе "Решения "под ключ" или в публикациях сайта? Успехов и процветания Вам и Вашему бизнесу!

  1. ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ / ТРЕНИНГ / КОНСАЛТИНГ
  2. Заполнив приведенную ниже форму, Вы можете отправить заявку на заказ заинтересовавшей Вас услуги. По факту получения заявки я свяжусь с Вами для уточнения и согласования всех необходимых деталей.
  3. * - поля, обязательные к заполнению
  4. (обязательное поле)
  5. (обязательное поле)
  6. (обязательное поле)
  7. (обязательное поле)
  8. (обязательное поле)
  9. (обязательное поле)
  10. (введите корректный email)
  11. (обязательное поле)
  12. Captcha
 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Plus