Партнеры сайта


Ищите в магазинах

  • 12Июл

         8590 просмотров

    Ошибка № 1. «Что Вам подсказать?» - удивительно, но эта набившая оскомину фраза продолжает занимать первые строчки хит-парадов приветствий в магазинах, салонах, выносных и стационарных торговых точках самых разнообразных калибров и мастей. Как показывает практика, в 90% случаев такая попытка завязать диалог с покупателем вызывает прямо противоположный эффект в виде «Спасибо, я сам» и дальнейшего ухода клиента «по-английски».

    А ведь можно было бы уже с первой фразой создать интригу и мягко вовлечь потенциального покупателя в разговор. Например, сообщив какой-нибудь интересный и не банальный факт о товаре с объяснением пользы для клиента:

    В состав этих подушек входит только свежая можжевеловая стружка. В отличие от других производителей, сюда не добавляется эфирное масло, а значит – запах сохранится надолго и не выветрится со временем.

    Этот сироп изготовлен из плодов кизила. Не многие знают, что эти ягоды по содержанию витамина С превосходят даже лимон и черную смородину. То есть такой сироп - отличное средство для профилактики простудных заболеваний.

    Из этой линейки чаев наибольшим спросом среди покупателей пользуется вот этот. Входящие в его состав мелисса, мята, плоды шиповника и кизила придают ему приятный освежающий аромат и вкус. Такой чай - настоящее спасение в летнюю жару.

    Ошибка № 2. Второй «горячей точкой» в системе продаж «через прилавок» является навязчивое стремление продавца рассказать покупателю о товаре побольше и побыстрее. Но для каждого человека в одной и той же вещи важно что-то свое. И рассказ «не о том» увеличивает риск несостоявшейся продажи, ибо клиент не слышит в словах торговца ничего интересного для себя, и разговор сводится к банальному: «Скажите мне стоимость и все!».

    В отличие же от низкоквалифицированных продавцов, которые, подобно дикторам на радио, просто информируют о товаре, профессионалы выясняют актуальные мотивы покупателя и заботятся о том, чтобы найти оптимальное решение его задач. Например, с помощью вопросов:

    - Вы смотрите себе или в подарок?

    - Есть ли у вас маленькие дети? Как часто они болеют?

    - Много ли времени вы проводите за компьютером?

    Ошибка № 3. Впрочем, не менее распространена и другая крайность: молчаливое созерцание продавцом клиента в ожидании, что тот «сам спросит, если его что-то заинтересует». Может, конечно, где-то молчание и золото, но только не в продажах.

    Ошибка № 4. Четвертый «косяк» в работе реализаторов заключается в неумении вовремя заметить, когда покупатель «клюнул», и грамотно «закрыть» сделку в этот момент. Более того, многие продавцы попросту стесняются предложить клиенту сделать покупку, и надеются, что тот «сам созреет». А ведь в продажах, как и в рыбалке, важно «подсекать» вовремя:

    - Вам какой чай?

    - Вы можете взять чисто травяной чай, цветочный или с ягодами. Какой вам больше нравится?

    - Возьмете готовый набор или подобрать вам несколько разных чаев?

    - Возьмете 2 или 3 сиропа?

    - Этот сироп самый популярный, сегодня его уже весь раскупили. Эта баночка – последняя. Вам упаковать ее?

    - У нас есть клиенты, которые очень хвалят этот чай и всегда покупают только его. Хотите взять такой же на пробу?

    - Чем чаще будете пить наш чай с медом в течение года, тем крепче будет Ваш иммунитет. Собрать вам «пакет здоровья»? Сколько видов чая Вы хотите взять?

    Ошибка № 5. И, наконец, пятая ошибка, из-за которой многие компании, занимающиеся розничными продажами, недополучают значительную часть прибыли, - это регулярное не-предложение клиентам приобрести сопутствующий товар в дополнение к основной покупке. Так происходит потому, что продавец зачастую принимает решение за покупателя, то есть ничего больше не предлагает, потому что «это и так уже для клиента очень дорого». И зря. Мало того, что компания упускает прибыль, так еще и покупатель по прошествии времени остается недоволен покупкой и/или обслуживанием.

    Пример из практики: «Сосед тоже поставил окна в вашей компании, но у него они газозаполненные, а мне почему не предложили и вообще об этом не сказали? Давайте теперь за счет того менеджера, который со мной работал, меняйте мне стеклопакеты!».

    Узнать же и опробовать эффективные приемы и стратегии обслуживания клиентов, которые очень сильно отличают успешных профессиональных продавцов от неуспешных, посчастливилось 28 июня сотрудникам крупной крымской дистрибуторской компании (продукты питания и сувенирная продукция) на тренинге «Техники увеличения продаж в розничной торговой точке», который состоялся на теплом и ласковом побережье Черного моря.

    В частности, участникам были предложены конкретные и, что важно, прикладные способы того, как избежать банальных фраз типа «Что вам подсказать?», «Спрашивайте!» и ненавязчиво завязать диалог с покупателями, как правильно интересоваться пожеланиями клиентов касательно товара, а также как и когда проявить инициативу и предлагать сделать покупку.

    Кроме того, наличие витрины с продукцией компании, которая была специально для данного мероприятия воспроизведена в учебном зале, позволила по-максимуму приблизить игровые ситуации к повседневным рабочим реалиям персонала. Что, в свою очередь, помогло выполнять предложенные упражнения с наибольшей эффективностью. Вот некоторые фотографии с тренинга:

    работа с покупателем в рознице работа с покупателем в рознице работа с покупателем в рознице

    работа с покупателем в рознице работа с покупателем в рознице работа с покупателем в рознице

    Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Одноклассники
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Google Plus

    Распечатать эту статью


    Метки: , , ,

    Автор: Оксана Осадчук, 12:58

    Подпишитесь на обновления и читайте свежие статьи в числе первых!

  • Ещё по теме...

    Ваша оценка:1Ваша оценка: 2Ваша оценка: 3Ваша оценка: 4Ваша оценка: 5 (3 votes, average: 5,00 из 5)
    Loading ... Loading ...

Один комментарий

WP_Cloudy
  • Мария пишет:

    Я, как бывший работник розничной торговли, могу подтвердить, что именно такие ошибки чаще всего и допускают неопытные продавцы или как их сейчас называют (менеджеры), особенно фраза «Что Вам подсказать?» «убивает» . А все по тому, что руководство, не заботится о том, чтобы подготовить своих менеджеров к грамотной работе с клиентами, хотя, во время проведенный тренинг с коллективом обычно решает такие проблемы.

    [Ответить]

Оставить комментарий

Внимание: Комментарии модерируются, и это может вызвать задержку их публикации. Отправлять комментарий заново не требуется.

a href=