Loading ...В кризисные времена потребности людей никуда не исчезают, но у них появляется страх тратить деньги. Поэтому, чтобы сохранить уровень продаж, нужно в дополнение ко всем антикризисным мерам изменить еще и привычную стратегию работы с посетителями.
Как правило, у продавцов в торговом зале наиболее распространена «презентационная» схема работы с покупателями, когда бОльшую часть времени говорит сотрудник, «расхваливая» тот или иной товар. Во время кризиса же на первый план выходит способность персонала «передать слово» клиенту, разговорить его, умение задать правильные вопросы, отвечая на которые покупатель сам себя убедит в необходимости покупки.
Именно такой принцип лежит в основе популярной техники продаж по методу СПИН, разработанной известным исследователем продаж и проблем маркетинга Нилом Рэкхемом. Автор утверждает, что люди гораздо охотнее расстаются с деньгами, когда субъективная ценность предлагаемого товара в несколько раз превышает заявленную «прайсовую» стоимость. И добиться такого эффекта можно с помощью 4-х видов вопросов, последовательно задаваемых клиенту друг за другом: