Все, кто занимаются продажами, знакомы с аксиомой, что рекламировать товар необходимо с учетом потребностей и стереотипов потенциальных покупателей. Это – пожалуй, наиболее распространенные темы тренингов и профессиональных статей.
Приказчик, предлагающий покупателю товар, обязан иметь в виду не только предлагаемый предмет, но и покупателя. Ведь товар без покупателя не имеет никакой цены! © Советы бывалого торговца, XIX век
Причем в устных продажах (по телефону или на очных переговорах) «сканирование» потенциального заказчика и подбор подходящих аргументов происходит практически мгновенно, а профессиональный продавец руководствуется принципом достаточности: говорит ровно столько, сколько необходимо для убеждения конкретно этого покупателя, выдавая информацию дозированно, порциями.
Но как быть, если нужно