Одна очень хорошая поговорка гласит, что об учителе судят по результатам его учеников. И сегодня я хотела бы поделиться с Вами результатами одной участницы моего . И для бОльшей наглядности позвольте мне вначале сказать несколько слов о том, как, собственно, построен сам тренинг.
Прежде всего, следует отметить, что 80% времени участники занимаются практикой, то есть составляют собственный продающий текст (для своих товаров / услуг и с учетом потребностей / стереотипов своих потенциальных клиентов). При этом программа обучения разбита на два больших логических блока (дня).
В прошлом номере мы рассмотрели типы потребностей, которыми может руководствоваться клиент при выборе товара, и способы их выявления. Опыт показывает, что полезно проверять слова клиента и сопоставлять их с его поведением и реакцией.
В любой коммуникации, в том числе и в продажах, люди ориентируются преимущественно на слова собеседника, и чаще всего забывают, что очень многое нам могут сказать реакция и поведение человека. Мельчайшие жесты, смена интонации, мимика могут высветить даже то, что мы тщательно пытаемся скрыть. Например, бывает так, что покупатель соглашается с продавцом из вежливости, а на самом деле может быть не согласен или равнодушен к приводимым аргументам. Начинающие менеджеры принимают такой формальный ответ за «чистую монету» и в дальнейшей работе с клиентом следуют по заведомо ложному курсу, теряя шансы совершить продажу. Профессионалы же отслеживают не только то, что говорит клиент, но и как он говорит, как ведет себя в этот момент. И только совокупность этих факторов позволяет им выбрать верную стратегию и тактику продаж.
Loading ...