03Май
Loading ...
Уважаемый коллега, прежде всего, хочу поделиться с вами радостной для меня новостью: 26 апреля я стала дважды тетей! У меня родилась вторая племянница! Малышка появилась на свет на юге страны в солнечном городе Алушта и родилась крепышом: шутка ли - 4,200! 
Зовут нашу принцессу Ника, что в переводе с греческого означает «победа».
Не передать словами, как я рада данному событию. И мне захотелось поделиться своим настроением и сделать для вас что-нибудь приятное. Над тем, чем именно я могла бы вас порадовать, долго рассуждать не пришлось.
Как вы помните, 26 апреля (когда я еще не знала, что в этот день стану «тетей в квадрате») вышел очередной выпуск моей рассылки на тему «Как продавать дорогие товары и сложные услуги?». В этом выпуске я рассказала о технологии «крупных» продаж по методу СПИН, которому я обучаю на тренинге «Продажи в организации. Сегмент В2В». А поскольку мы знаем, что большинство совпадений – не случайны, я решила, что это добрый знак, и именно этот материал должен стать основой для моего вам подарка. Тем более количество отзывов, которые я получила после публикации статьи, подтвердило мои рассуждения о том, что данная тема для многих является насущной.
Итак… (барабанная дробь)
… тадам!
Читать далее
Метки: акция, бизнес-тренинг, скидка, увеличить продажи
26Апр
Loading ...
Недавно мне на глаза попалось вот такое сообщение с форума MyWed:
Несколько лет назад мой друг, фотограф, рассказал мне историю о том, как он показал клиенту ценность одной фотографии. Он бы в доме этого клиента и при разговоре о цене упомянул, что отпечаток 8х10 (20х25 см) будет стоить 85$, на что его собеседники выразили неудовольствие ценой. Это происходило примерно в начале 1990 года, и тогда мы снимали на пленку. Мой друг обратил внимание на старинную красивую черно-белую фотографию, на которой была изображена семейная пара. Он подошел поближе к полке, чтобы рассмотреть фотографию, и сказал: «Мне очень нравится эта фотография, она великолепна. Я бы с удовольствием купил бы ее у вас. Как на счет суммы в 200$?».
Читать далее
Метки: бизнес-тренинг, В2В, продажи, СПИН, увеличить продажи
13Фев
Loading ...
Честно вам признаюсь: когда ко мне обращается очередной заказчик с просьбой провести тренинг по продажам, я почти всегда отговариваю его от этой затеи. Потому что мой опыт подсказывает: в 99,9% случаев для решения тех задач, которые стоят перед фирмой, нужны совершенно иные инструменты, нежели тренинг. А поскольку я – лицо, в первую очередь заинтересованное в получении заявленных клиентом результатов, я считаю правильным расставить все точки над «i» и предложить ему куда более эффективные методы.
И вместе с тем частота, с которой ко мне вновь и вновь обращаются организации с запросом на проведение тренинга продаж, побудила меня написать эту статью и рассказать, как выжать из обучения максимум пользы для бизнеса, если вы все-таки решитесь на его проведение.
Читать далее
Метки: обучение, объем продаж, продавцы, торговый персонал, тренинг продаж, увеличить продажи
21Ноя
Loading ...
Сегодня я хочу рассказать поучительную историю, свидетелем которой я была, о том, как одно предприятие покупало тренажеры, и подвести вас к выводу, что любая коммерческая организация должна тщательно подходить не только к подбору собственного персонала, но и к выбору бизнес-партнеров. Ведь плохой сервис, оказанный вашему клиенту со стороны компаньона, непременно бросает тень и на вашу компанию, тем самым «отваживая» от нее покупателей похлеще, чем самые злостные происки нечистоплотных конкурентов.
Кроме того, эта история хорошо иллюстрирует, насколько важно, чтобы наряду со стратегией продаж в вашей компании также существовал отлаженный механизм работы с претензиями покупателей, и каждый сотрудник, который даже походя взаимодействует с клиентами, знал его «на зубок». Иначе фирме нечего делать на рынке продаж. Ну, разве что являть собой пример для конкурентов «как делать ни в коем случае нельзя».
Читать далее
Метки: качественный сервис, лояльность клиентов, продажи
09Ноя
Loading ...
Занимаясь периодически подбором персонала для заказчиков моих услуг, я заметила, что во многих компаниях зачастую отсутствует грамотная программа введения в должность новых сотрудников. Как правило, «адаптация» новичка ограничивается демонстрацией рабочего места, торжественным вручением скудной документации «для самостоятельного изучения» и напутствием: «Если что не понятно – обращайся». Дальше «свежий кадр» остается предоставленным самому себе.
Практика же показывает, что когда работник не знает на 100% «как правильно» принято делать в организации, он делает «как умеет» и как он думает, что будет правильнее. И если его соображения и «как лучше» оказываются неверными, компания рискует заполучить многочисленные сбои в работе, брак, убытки, а в отдельных ситуациях даже уход клиентов и «дурную репутацию» среди деловых партнеров.
Читать далее
Метки: адаптация, введение в должность, должностная инструкция, должностные обязанности, новый сотрудник, обучение продавцов
25Окт
Loading ...
Уважаемый коллега, последняя публикация блога вызвала мощный отклик среди его читателей. Несколько моих клиентов призналось, что в рассказанной истории они узнали себя: дескать, статья «на злобу дня» и «не в бровь, а в глаз». Учитывая актуальность поднятой темы, мне захотелось продолжить ее и рассказать о ключевых моментах, которых полезно придерживаться при внедрении в компании изменений.
Собственно, таких ключевых моментов всего два.
Во-первых, важно позаботиться о том, чтобы новости о планируемых в фирме изменениях были грамотно доведены до персонала, а не свалились, как «снег на голову», или не передались в искаженном виде по внутреннему «испорченному телефону». Во-вторых, будьте готовы (прежде всего, морально) к сопротивлению работников нововведениям (это естественная реакция) и к применению в их адрес непопулярных мер (вплоть до показательных увольнений). Давайте рассмотрим подробнее озвученные тезисы и ваши возможные действия.
Читать далее
Метки: внедрение изменений, как повысить прибыльность бизнеса, рабочий процесс, саботаж
21Сен
Loading ...
Скажите, уважаемый коллега, есть ли в вашей компании ценные сотрудники? Те, кто работает много лет, кто регулярно выполняет планы продаж, кто наработал большую клиентскую базу, кого чаще всего хвалят покупатели и проч. и проч.?
Предполагаю, что большинство из вас ответило утвердительно.
Тогда я задам вам следующий вопрос: можете ли вы положиться на этих сотрудников? Уверены ли вы на 100% в их лояльности в том случае, если в вашей компании настанут трудные времена? Будут ли они с вами «до последнего», сыграют ли в «последних самураев», поддержат ли даже непопулярные методы ради сохранения фирмы, пойдут ли за вами «и в огонь, и в воду»?
Читать далее
Метки: внедрение изменений, должностная инструкция, должностные обязанности, как повысить прибыльность бизнеса, рабочий процесс, саботаж
23Авг
Loading ...
В этом посте я хочу продолжить рассказ о моем опыте сотрудничества с сетью детских супермаркетов и поделиться разработанным планом по увеличению объемов продаж в магазинах.
А началось все с классического вопроса: «Кто виноват и что делать?» и не менее классического в данной ситуации хода мыслей большинства владельцев. Так, сначала «виноватым» оказался торговый персонал, который «плохо» работал, неправильно рассказывал о товаре и мало улыбался посетителям. Затем виной низких показателей продаж оказались отсутствие рекламы и малочисленные акции. В третью очередь добрались до слишком «дорогого» ассортимента и щедрого насыщения рынка дешевыми аналогами товаров из Китая. А затем…
Читать далее
Метки: как увеличить объем продаж, корпоративная технология продаж, постановка работы отдела продаж, продавать больше, розничный магазин
