10Июл
Loading ...
В кризисные времена потребности людей никуда не исчезают, но у них появляется страх тратить деньги. Поэтому, чтобы сохранить уровень продаж, нужно в дополнение ко всем антикризисным мерам изменить еще и привычную стратегию работы с посетителями.
Как правило, у продавцов в торговом зале наиболее распространена «презентационная» схема работы с покупателями, когда бОльшую часть времени говорит сотрудник, «расхваливая» тот или иной товар. Во время кризиса же на первый план выходит способность персонала «передать слово» клиенту, разговорить его, умение задать правильные вопросы, отвечая на которые покупатель сам себя убедит в необходимости покупки.
Именно такой принцип лежит в основе популярной техники продаж по методу СПИН, разработанной известным исследователем продаж и проблем маркетинга Нилом Рэкхемом. Автор утверждает, что люди гораздо охотнее расстаются с деньгами, когда субъективная ценность предлагаемого товара в несколько раз превышает заявленную «прайсовую» стоимость. И добиться такого эффекта можно с помощью 4-х видов вопросов, последовательно задаваемых клиенту друг за другом:
Читать далее
Метки: бизнес-тренинг, выявление потребностей, покупатель, программа, продавец-консультант, продажа в зале, работа с клиентом, розница, салонные продажи, сервис, торговый зал, тренинг продаж, увеличить продажи, упражнения
31Мар
Loading ...
Умение смотреть на положение вещей глазами собеседника и искренне соглашаться с его позицией и находить компромисс – важные навыки в работе продавца. Если вы хотите овладеть им, то эта статья для вас.
У каждого из нас своя картина мира, свое собственное понимание того, как устроены люди, вещи, по каким принципам строятся взаимоотношения между окружающими. И что примечательно, каждый из нас искренне считает, что его собственное мнение – единственно правильное. В работе с клиентом (а также в быту, общаясь с близкими) нам с определенной регулярностью приходится сталкиваться с мнением собеседника, которое сильно отличается от нашего собственного. И если в дружбе и в личных отношениях такое разногласие как-то сглаживается и не доводится до критической «точки кипения» (хотя справедливости ради стоит отметить, что далеко не всегда), то в продажах даже намек на различия во взглядах может привести к потере клиента. Ведь любому человеку легче и приятнее иметь дела с единомышленниками, а вот в адрес «инакомыслящих» зачастую возникает неприязнь и не всегда сознательно объяснимая агрессия.
Читать далее
Метки: бессознательное доверие, продажа в зале, продажи по телефону, противоположная точка зрения, работа с возражениями, работа с клиентом, раппорт, согласие с клиентом, увеличить продажи
26Мар
Loading ...
В марте текущего года реализовала проект по разработке скриптов переговоров для крупнейшего на территории Российской Федерации и Украины издательского дома, специализирующегося на выпуске журналов и газет для всей семьи (в РФ - 8 изданий, в Украине - 18 изданий). В ходе предварительных переговоров с заказчиком была скорректирована стратегия продвижения услуг издательства, а итоговый объем работ (вместе с бонусными разделами) составил 35 страниц «густо утрамбованного» текста, в том числе:
Порадовали деловой подход, оперативность и обязательность заказчика в предоставлении запрашиваемой информации. Искренне желаю издательству успехов, процветания, лояльных и довольных рекламодателей и партнеров.
Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!
Метки: издательский бизнес, исходящие звонки, книга продаж, корпоративные стандарты, общение с секретарем, постановка работы отдела продаж, продажи по телефону, реклама, скрипт, телефонные переговоры, увеличить продажи, холодный обзвон
12Мар
Loading ...
Расширяю географию и осваиваю новые форматы! С 23 февраля по 6 марта провела цикл из 6-ти 1,5-2-часовых вебинаров (3 урока в неделю) для менеджеров по продажам азербайджанской компании, занимающейся розничной продажей питьевых фильтров на территории г. Баку и Азербайджана в целом. Четыре веб-урока состояли из теоретической части, практической работы и домашнего задания, которое участники должны были выполнить самостоятельно и прислать по электронной почте для проверки перед следующим занятием. Два веб-урока были полностью посвящены практической отработке и закреплению рассмотренных приемов телефонных продаж в формате ролевых игр «менеджер – клиент». Обучение проходило, можно сказать, в теплом кругу, «камерной» обстановке. Формат вебинаров позволил учащимся задать все интересующие вопросы по теме, обсудить и разобрать ситуации из практики. Довольна своими подопечными и достигнутыми результатами. Желаю успехов в работе и высоких показателей продаж!
А вот отзыв одной из учениц:
Читать далее
Метки: вебинар, отзывы, телефонные продажи, тренер Осадчук Оксана, увеличить продажи
24Фев
Loading ...
Сегодня уже не осталось человека, который бы не говорил о кризисе. Это создает депрессивную атмосферу в бизнесе и снижает эффективность работы торгового персонала. О том, как уменьшить воздействие стресса на продавцов, мы и поговорим в данной статье.
Если говорить простым языком, то стресс – это состояние психического напряжения, которое проявляется у человека в ответ на внешние трудности. Считается, что в стрессовом состоянии человек совершает в 40 раз больше ошибок, чем в обычных условиях. А ведь в условиях экономического спада всего одна ошибка может стать роковой. Кроме того, ситуация усложняется еще и тем, что классические и пригодные для «мирного времени» подходы уже неэффективны.
Читать далее
Метки: кризис, персонал, стресс, стрессменеджмент, увеличить продажи
30Дек
Loading ...
Друзья, коллеги!
Поздравляю Вас с наступающим Новым Годом! От всей души желаю, чтобы этот год и его символ – Овечка – все невзгоды скрутили в бараний рог, оставив от неприятностей лишь рога и копыта, и принесли нам:
- в наши души: овечью невозмутимость, мягкость и любовь;
- в наши семьи – уют домашнего очага, нежность и тепло овечьей шерсти;
- в нашу работу, любимые занятия, в бизнес – белую густую и «кучерявую» полосу, повышенную плодовитость на золотые руна;
- в нашу жизнь – живописные зеленые заливные пастбища и чтобы кататься нам, как сыр в масле!
С праздником, дорогие!
Если Вам понравилась эта статья, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!
Метки: 2015, год овцы, новый год, поздравление
17Дек
Loading ...
История на тему: "Почему акция в магазине не работает?".
Когда-то мне довелось работать с одним мебельным магазином. Дело шло к зиме и нужно было готовить магазин к новому году. Помимо декора и визуального оформления, решили устроить "раздачу слонов" в виде подарков к крупным покупкам. И хотя до новогодних праздников оставалось еще 2 месяца, мы решили выставить подарки пораньше. Ведь присматривать мебель начинают намного раньше, чем решается ее купить.
Как вы понимаете, в мебельном магазине мелких покупок обычно не бывает. Поэтому с подарочком по идее должен был уходить каждый покупатель.
Бюджет имеется, начальству все нравится, у соседей-конкурентов подарками и не пахнет, народ ходит - любуется. Музыка новогодняя играет. Красота!
Читать далее
Метки: акция, новый год, реклама, розничный магазин, увеличить продажи
17Дек
Loading ...
На первый взгляд, новый год - это елки и мандарины, снег и дед мороз, оливье и холодец, шампанское и водка, веселые компании и пьяные гости, гирлянды и огни... Давайте, пока нас всех не охватила «новогодняя лихорадка», порассуждаем, - как ведет себя среднестатистический потребитель в период новогодних праздников и как это можно использовать с целью привлечения покупателей?
Заблаговременно проведенный опрос общественности на тему ассоциаций с новым годом позволяет делать любопытные выводы:
Читать далее
Метки: акция, маркетинг, новый год, повысить продажи, реклама
16Дек
Loading ...
Ниже привожу ответы на вопросы участников III-го ежегодного HR-Феста, который прошел в конце октября 2014 г. в Ижевске и на котором я имела честь выступить в качестве хэдлайнера с темой "Как самостоятельно разработать стандарты обслуживания". Очень надеюсь, что и Вам эта информация окажется полезной!
Критерии выбора формы стандартов обслуживания клиентов в организации. Всегда ли они прописываются в методичках, возможны ли другие формы - тренинги и т.д., и как понять, какую форму стандартов выбрать для той или иной организации?
Читать далее
Метки: должностная инструкция, должностные обязанности, книга продаж, корпоративная технология продаж, корпоративные стандарты, рабочий процесс
08Дек
Loading ...
В завершение серии материалов, посвященной подбору персонала, мы поговорим о том, как максимально эффективно провести очное собеседование с соискателями на вакансию продавца-консультанта.
Перед проведением собеседования, прежде всего, позаботьтесь о необходимых условиях для встречи кандидатов. В помещении должны быть свободные стол, 1-2 стула (для ожидания, заполнения анкет, выполнения письменных заданий и т.п.). Заранее распечатайте достаточное количество бланков анкеты, тексты и карточки с описанием товаров для тестовых заданий, подготовьте 3-4 пишущие ручки.
Но даже когда техническая часть готова, советуем вам перед тем, как приглашать кандидата на собеседование, вспомнить основные критерии оценки и базовые приемы в общении с потенциальным сотрудником.
Читать далее
Метки: вакансия, кадровая политика, кандидат, методика оценки на собеседовании, Оценка персонала, очное собеседование, Подбор персонала, собеседование, соискатель, способности к работе, способность к продажам
(2 votes, average: 3,50 из 5)